獸藥“凸透鏡”營銷法則


最近幾年， 華北地區(qū)獸藥銷售模式主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、獸藥的銷售渠道日益“扁平化”：原先獸藥企業(yè)主要和縣、市級批發(fā)商合作，利用他們在基層的銷售網(wǎng)絡(luò)，但現(xiàn)在大多企業(yè)都在向養(yǎng)殖終端發(fā)起進(jìn)攻，把企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)直接下沉到終端，形成“銷售網(wǎng)點(diǎn)多帶動(dòng)銷量”的模式。

2、地方政府鼓勵(lì)發(fā)展合法的民間組織“養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”或“養(yǎng)殖合作社”，直接對接終端養(yǎng)殖戶用藥市場。各地出現(xiàn)了以養(yǎng)殖龍頭為代表的民間組織——養(yǎng)殖協(xié)會(huì)、合作社，凡是養(yǎng)殖協(xié)會(huì)會(huì)員或合作社成員統(tǒng)一用藥、用料，畜禽采購、銷售統(tǒng)一化，消費(fèi)群體的模式也在發(fā)生著深刻變化。

3、經(jīng)銷商正由“夫妻店”、“小百貨店”向規(guī)模店、GSP店轉(zhuǎn)化。一到兩人經(jīng)營的小門店，無論是貨源還是技術(shù)支持方面都不能滿足現(xiàn)今養(yǎng)殖戶的需求，對經(jīng)銷商而言，終端的競爭更是激烈，經(jīng)銷商的資金、技術(shù)更需加大投入，以增強(qiáng)綜合競爭力。

在這種形勢面前，企業(yè)應(yīng)該整合行業(yè)資源，把自己的優(yōu)勢突現(xiàn)出來，通過企業(yè)——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶的密切合作，不斷創(chuàng)新自己的銷售模式——聚焦銷售，集中優(yōu)勢資源攻打最重要的市場。

1、產(chǎn)品聚焦，年初就要選取當(dāng)年的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，并著力打造成以產(chǎn)品品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌的產(chǎn)品。

2、市場聚焦，把每個(gè)區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)市場的養(yǎng)殖情況詳細(xì)調(diào)查出來，選出本區(qū)養(yǎng)殖最集中，規(guī)模大，高密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點(diǎn)推廣地點(diǎn)，該地區(qū)的養(yǎng)殖戶認(rèn)可了產(chǎn)品的效果，對周邊地區(qū)推廣非常有利，利用以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，順序在整個(gè)區(qū)域推廣.

3、人才聚焦，企業(yè)的推廣人員要以技術(shù)主任帶隊(duì)，在業(yè)務(wù)員，技術(shù)員及客戶的配合下展開工作，在養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，比如本公司就有的組織10—20個(gè)養(yǎng)殖戶小范圍內(nèi)培訓(xùn)講課，有的是規(guī)模較大的豬廠，技術(shù)主任逐個(gè)走訪，與豬廠廠長交流經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)通過我們的產(chǎn)品給豬廠解決實(shí)際問題。