許華駿：獸藥營銷活動中應樹立的一些觀點

1、引導用戶接受觀念最重要

獸藥產品的開發策略為緊貼市場。比如騰駿，所有產品均為能解決豬場實際問題而設計、研發和生產。由于各地養殖水平和觀念的差異，不少地方對目前霉菌毒素的危害、藥物預防保健、飼料中缺乏維生素、免疫力低下引起的問題、寄生蟲的危害、初生仔豬干燥保溫的重要性認識均不到位，因此，在技術服務和銷售過程中，應重視引導用戶樹立和接受新觀念，當他們做到了，我們的銷售目的也能達到。

2、掌握行業本質是銷售成功的基礎

獸藥企業營銷活動要以滿足消費者需求為中心。在騰駿，養殖場對于獸藥產品或服務的理解或需要的屬性就構成了獸藥行業的屬性。 最能表明這個行業屬性本身就是這個行業本質。 “隔行如隔山” 實際上指的就是不同行業之間的本質區別。

獸藥營銷戰略所要滿足的恰是在獸藥行業屬性前提下養殖場的需要，因此，獸藥的銷售活動一定不能違背養殖行業的本質規律的，才能取得良好的效果，所以在營銷策略和制訂、業務人員銷售過程中，必須換位思考，站在用戶的角度考慮問題，才能使銷售業績不斷上升，否則，即使在目前豬價高漲、疫病頻發的大好形勢下，銷量仍會停滯不前，當豬價低迷、疫病平靜的時候，這類企業將面臨淘汰。

3、對本公司產品的質量和功效應充滿信心

當用戶對公司產品信心出現動搖時，作為公司的員工，絕對不能出現任何情形的疑惑，如果連你都不能迅速做出有理的辯駁，試探性提問的用戶，將更加相信競對手的謠言而不再使用你推薦的產品。曾經有個別競爭性公司的業務人員在一些區域別有用心散布對公司產品不利的謠言，由于所在地業務經理和人員對公司產品了解不深，當受謠言困惑的用戶向業務經理提出質疑時，他們竟然表現猶豫，造成該產品在該區域的銷量迅速下滑。

如果業務員也相信謠言，那簡直是荒唐！所以在任何時候、任何情況下，對公司的產品要充滿信心，要有底氣，去面對可能出現的一切情況和問題。

4、技術營銷的目的是讓養豬場（戶）減少損失，獲得利益

有個道理大家應清楚：只有養豬場（戶）減少損失，收益增加，獸藥經銷商才能賺到錢；我們的經銷商賺到錢了，產品才能賣得出去，才能求發展，我們的技術服務人員、業務人員才能有穩定性的收入。不管是哪個行業的哪個公司，不管它實力有多強，以損害客戶的利益來獲取利潤的企業都是不會長久的。如“三鹿集團”等原來實力雄厚的大型企業，最終均以慘敗收場。

5、溝通能力跟你的技術水平一樣重要

有的人技術不是很高，但是溝通能力特別強，所以出現了糾紛和問題也能夠很好的處理；有的人雖然技術很高，但是溝通能力不強，所以會經常出現矛盾，而且無法妥善處理。

6、勤快是得到顧客承認的前提

勤能補拙，不管是銷售人員還是技術人員，勤快都是做好本職工作的前提，也唯有如此，才能得到顧客的認可和尊重。