獸藥市場人員，你關注到這些變化了嗎？

做好養殖“健康使者”的市場角色

對于標準化養殖小區，要求獸藥營銷不但是“賣獸藥”，更多是要充當“健康使者”的角色。既要熟悉藥品專業知識，還要熟悉畜牧養殖技術，同時熟悉動物及其動物產品營銷知識和營銷路徑，為養殖小區提供全方位的營銷服務。

廠家銷售的不僅僅是一種產品和技術，更是提供一種經營思想和觀念。技術營銷的對象是一種知識、概念、思路和理念，即所謂“先銷思想和觀念，后銷產品和技術”。服務營銷的目的是幫助小區接受和使用新產品和新技術，是一種事前營銷。服務營銷的范圍是一種全過程營銷，是對產品、質量、價格、技術和品牌的全面滲透，即“先賣技術，后賣產品”、“先提供解決方案，后提供產品”。 隨著市場的變革，必須將“技術推廣”和“市場營銷”相結合，營銷人員必須同時是技術員和售后服務員。營銷人員將技術和服務相結合，以技術促進銷售，以服務促進銷售。服務是營銷的開始，同時也是最好的銷售。

營銷質量責任化

目前，很多養殖場獸藥都要實行準入制度，履行招投標程序，并且要求提供“質量安全承諾書”，營銷質量的責任比以往任何一個時候都顯得迫切和必要。因此，獸藥營銷不僅要求有完整的、真實的產品法定手續，而且要有良好的應對投訴的知識、能力和證據。只有對動物負責、對養殖小區負責、對獸藥生產企業負責，這才是能否進入養殖小區并穩定于養殖小區的重要條件。

營銷技術一體化

針對粗放養殖，很多廠家不重視獸藥技術服務或技術服務不到位或缺乏技術服務費用的預算和投入；廠家銷售和技術服務兩張皮、相互脫節；一些廠家在其他廠家技術服務之后的“免費搭車”現象嚴重；廠家之間各自為政、各為其主或者自賣自夸;部分廠家“技術做秀”：技術服務雷聲大、雨點小，投機和炒作心態嚴重，變相推銷;打著技術服務的招牌推銷假冒偽劣獸藥；廠家“重銷售、輕技術；重售前宣傳、輕售后服務;重直接推銷、輕技術培育和技術引導”等現象普遍存在。

個體獸藥經營者的技術服務意識薄弱，只重視短期利益和“一錘子買賣”，根本沒有售后技術服務的觀念;一些養殖小區或小型養殖場的小農意識依然存在，排斥專業的技術服務，思想上依然為“只管自己門前雪，哪管他人瓦上霜”，“防重于治，防治結合”的期望難以實現。

因此，進駐和扎根養殖小區，廠家必須對技術服務引起重視;強化技術服務人員配置，提高技術服務水平，增強技術服務的職業道德;經常開展論壇或技術講座，促進養殖戶和獸醫更新觀念，統一思想，深刻理解“防重于治，防治結合”思想；服務是有價值的，生產企業、養殖小區和技術服務人員需要通過態度、技術、產品和溝通樹立“服務品牌”;提高技術服務人員的激情，讓廠家銷售人員和技術服務人員都得到合理的利潤回報。

產品營銷差異化

獸藥產品的差異性是指某企業生產的某種獸藥產品有別于同類其他產品的特性。這個特性必須具有市場意義，能夠滿足養殖小區對這個特性的需求。產品差異化就是制造稀缺，在需求結構中抓住市場的需求差異和局部的供不應求，從而使產品自動形成競爭優勢，獲取超額利潤。

產品差異化是增強產品競爭優勢，提高產品競爭力的有效手段之一。在推行差異化的戰略中，應以市場為導向，通過尋找市場需求偏好，對畜牧資源合理配置，生產具有差異化的獸藥產品。

獸藥產品的差異性主要表現在功能、質量、品牌等產品的要素和屬性的各個方面，通過配方、工藝、包裝獲得。在選擇差異性戰略時，要考慮產品差異性創造的顧客價值與創造這個差異性的成本之間關系，如果創造的差異性對顧客的吸引力無法與競爭者的價格優勢相抗衡，就達不到創造競爭優勢的效果。

合作方式伙伴化

在傳統養殖的獸藥營銷渠道關系中，每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。 因此，針對養殖小區的獸藥營銷，必須由交易型關系向伙伴型關系轉變，廠家與養殖小區由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由油水關系變為魚水關系。廠家與養殖小區一體化經營，實現廠家對渠道的集團控制，使養殖小區形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏(或多贏)。

如養殖小區與有產品和技術服務實力的獸藥生產企業合作，或養殖小區入股獸藥生產企業而成為老板之一，養殖小區在獸藥生產企業定制或買斷某些產品的專銷權等，都是從單純的交易型轉化為伙伴型。