獸藥銷售人員要深挖客戶需求

目前市場上的競爭比較激烈，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商老客戶需求都出現(xiàn)飽和狀態(tài)，而且禽藥市場這塊，大部分企業(yè)都開始下沉渠道，去做一些規(guī)模化養(yǎng)殖場或稍具規(guī)模的養(yǎng)殖戶，這樣的客戶用藥量比經(jīng)銷商大，目前在市場開發(fā)與客戶服務(wù)工作中一個很大的問題就是，技術(shù)員個人能力滿足不了市場客戶的需求。對此，目前公司主要運(yùn)作“技術(shù)經(jīng)理巡診制”。比如，在山東市場，我們有四個技術(shù)經(jīng)理就能服務(wù)市場的客戶需求。這些技術(shù)經(jīng)理都是從基層的技術(shù)服務(wù)工作做起來的，對于臨床診斷與疾病診治有著豐富的實踐經(jīng)驗，哪個規(guī)模化養(yǎng)殖場需要技術(shù)指導(dǎo)，我們就會及時派駐技術(shù)工作者過去，而且對于不用的客戶，我們基本都會每個月拜訪一次。

由于目前的市場變化很快，仍然以山東市場為例，像膠東地區(qū)，我們的客戶主要以獸醫(yī)站、經(jīng)銷商為主，由于當(dāng)?shù)氐墨F藥產(chǎn)品使用有獸醫(yī)站統(tǒng)籌管理。魯南地區(qū)，以放養(yǎng)龍頭為主；魯西市場以一些規(guī)模化的養(yǎng)殖場為主；魯北市場則是經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場客戶混合開發(fā)，濰坊地區(qū)則是上萬規(guī)模的養(yǎng)殖場。

針對不同的客戶，我們在市場銷售中，要明晰其市場需求，像經(jīng)銷商客戶就注重產(chǎn)品的利潤返點，而像規(guī)模化養(yǎng)殖場這樣的客戶，他們更注重技術(shù)、產(chǎn)品的質(zhì)量，他們不在乎價格的高低。所以，在開展市場銷售工作中，一定要以客戶需求為主。在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上，我們開始將市場重點放在新市場的開拓上，不斷開發(fā)新型客戶。