獸藥渠道模式創新探討

隨著獸藥行業的發展和日漸成熟，隨著營銷環境的變化和企業自身戰略與資源的要求，很多優秀企業和經銷商都在做著各式各樣的嘗試和摸索。以下是一些市場上表現出來的還不太成熟的市場渠道變革的嘗試。

一直銷渠道：直銷渠道已經在很多優秀企業扎根，有些知名企業直接依靠公司派出的養殖顧問深入到大型養殖場進行技術營銷，效果顯著；也有一些新入行的小企業靠著技術性業務代表直接深入到養殖場，他們也相當于企業在各地的經銷商和技術人員，效益也很可觀。

二同業聯盟渠道：某市場上有甲乙兩個經銷商進行聯盟銷售。甲主賣畜藥，他會主動把禽藥需求的客戶推薦給乙；乙主賣禽藥，他會主動把畜藥需求的客戶推薦給甲；這兩位聯盟伙伴同時也成為當地獸藥銷售市場上的雙寡頭。國內以主賣干擾素而著稱的著名企業大連三儀藥業，就是同業聯盟最好的范例，他們在做市場推廣時稱自己的干擾素配上其他藥廠的藥品一起使用的話，效果會更理想，這是典型的不競爭戰略，獲得了很多廠家的協助，實現了雙贏。

三異業聯盟渠道：在市場上，筆者發現有些企業跟當地的農業院校合作，利用各地農業院校的師資力量開展經銷商培訓班，在培訓過程中將自己的產品推銷給全國各地來聽課的經銷商。其中中國農大、山東農大等學校成了許多獸藥廠家的銷售渠道和銷售聯盟。

四混業經營渠道：筆者上月在東北出差，發現一個大型農資經銷商，利用自己客戶資源和閑散資金在農資經營的淡季進行獸藥銷售的嘗試，也嘗到了很多甜頭。

五出口國外渠道：現在也有很多優秀企業利用各種關系和資源，或全球動保展覽會的機會尋求國外代理商，在開拓國際市場的銷售中實現了新的渠道模式。

六養殖經紀人渠道：在山東和河南市場上活躍著一批養殖經紀人，他們不以實體經營牟利，而是以自己在某些市場的信譽和資源為依托來賺取信息差價。

還有些企業是通過產品或品牌買斷來尋找全國代理商模式；有的是把各地養殖協會當作自己的主流銷售模式；也有些企業靠政府采購來生存等等。