企業如何建立深度營銷的市場戰略

深度營銷的基本思想是整合利用產業價值鏈的各環節，并通過各環節的協同，提升客戶關系以掌控終端，有效地獲得市場競爭優勢。深度營銷模式注重區域市場、核心客戶、零售網絡和客戶顧問這四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。

區域市場 通過對目標區域市場的現實情況：主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等信息的充分調查，建立營銷數據庫，在市場分析的基礎上制定以構建營銷價值鏈為核心目的的市場策略。

核心客戶 核心客戶是區域市場上掌握一定的銷售網絡、具有一定的經營能力，與企業優勢互補，能夠幫助產品銷售的客戶。尋找、建立并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是構建區域營銷價值鏈、掌控終端網絡并實現區域市場目標的關鍵。企業圍繞核心客戶的經營管理和利益提供全面的服務支持，提高其分銷效能和與企業、終端網絡的系統協同能力，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

零售網絡 根據區域市場的特點，與核心客戶共建貼近目標客戶且相對穩定的零售終端網絡是保證營銷價值鏈穩固有效的基礎。而扁平化結構的銷售渠道，能提高渠道中每位經銷商的相對利潤，這是深度營銷的網絡建設的依據。企業應合理規劃網絡的結構和分布，持續提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網絡。

客戶顧問 客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。通過對業務員的選拔、培養和激勵，促進營銷隊伍實現從機會型的“獵手”向精耕細作的“農夫”的職業化轉變，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時，建立學習型營銷團體，實現內部信息與知識經驗共享，不斷提高業務素質和服務能力。