淺談與客戶談判中的幾點誤區

作為一名銷售人員，特別是一名新的銷售人員，在與客戶的談判過程當中，往往會存在一些誤區。下面我就個人的經驗談一下與經銷商談判中存在的幾點誤區，僅供同仁們參考，并請批評指正！

1．不了解經銷商的需求

作為一名銷售人員，我們要對客戶進行充分的調研分析。古人云：“知己知彼、百戰不殆”，所以，我們要想成功與客戶合作，一定要對這個客戶有一個充分的了解。對客戶的了解應該有兩個階段：①是在正式談判之前的研究工作②是正式談判開始之后的了解。第二階段是繼續深入了解客戶、掌握客戶真正需求的最佳時機。所以，我們在與客戶的談判中一定要善于傾聽和提出問題。反而，在我們的銷售過程當中，很多銷售人員卻忽視了這一點。

2．談判的節奏太快

作為一名銷售人員，要善于控制談判的進程，這是贏得談判的重要一環。但是，往往很多銷售人員在談判的過程當中，很快就把全部的信息說給客戶，弄到最后沒有一點回旋的余地。

所以，我們在談判的過程當中，要一點一點的把信息透露出來。我們一定要想法設法的拿到談判的主動權，來引導客戶按照你的思路走。

3．使談判變成爭論

與客戶談判難免會遇到僵局，怎么樣處理好這種僵局是一名銷售人員不能忽視的問題。有一部分銷售人員在遇到這種僵局時，往往認為客戶“不可理喻”，自己失去常態與客戶爭論起來。我認為，談判就是各方協調利益最終達成一致的過程，通常是不需要爭論和吵架的。

談判與爭論的區別：談判是可協商的，而爭論卻是對立的；談判是柔性的，而爭論是剛性的；談判中做出讓步是正常的，而爭論是不可能讓步的；談判的目的是贏是共贏，而爭論則是忽視對方的需求和愿望。

4．把自己的思想強加給客戶

在談判的過程當中，有些銷售人員一著急就會強迫對方就范。其實，這種做法只能讓客戶更加反感，更加不與你合作。因此，我們為了說服客戶，為了打破僵局，還不如開拓思想另找對策。

5．不愿意退而求其次

談判中各方的利益不同，站的立場和角度不同，所以對談判的條款做出適當的修改是常有之事。而有些銷售人員卻“寧為玉碎、不為瓦全”，一定堅持原來的條件，最后談判破裂。所以，我們銷售人員一定不要很快的把底牌攤出，要給你自己留一定的回旋余地，讓客戶也看到你有很大的誠意與他合作。我們一定要學會退而求其次。

6．失去自我

我們在談判的過程當中，千萬不要客戶的思路左右你，牽著你的思路走。這樣你很快就會失去自我，接受客戶的所有條件，過后發現自己讓步實在是太多，不免會頓生悔意。所以，在我們遇到談判高手時，千萬不要慌，要沉著應戰，一定要始終牢記自己的底線。就算是遇到自己再佩服的客戶，也一定不要失去自我。