獸藥企業(yè)如何有效管理客戶？

獸藥企業(yè)進(jìn)行客戶管理的最終目的是通過(guò)對(duì)客戶信息的詳細(xì)了解、整理、分析，進(jìn)行有效的客戶篩選，進(jìn)而通過(guò)規(guī)范的管理幫助客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，從而使客戶在未來(lái)的發(fā)展中更具潛力。那么，獸藥企業(yè)又該如何建立完善的客戶管理機(jī)制呢？

1、建立完善的客戶檔案

完善的客戶檔案是對(duì)客戶進(jìn)行有效管理的前提，一份完善的客戶檔案應(yīng)包含以下三個(gè)內(nèi)容：

一是盡可能詳盡了解客戶的基本信息，包括客戶姓名、性別、學(xué)歷、年齡、詳細(xì)通訊地址、聯(lián)系方式、組織機(jī)構(gòu)成員及家庭成員、經(jīng)濟(jì)狀況、信譽(yù)、技術(shù)水平、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?、從業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)能力、合作企業(yè)、主銷(xiāo)產(chǎn)品、當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖量及養(yǎng)殖水平、客戶近三年的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率以及與企業(yè)的合作態(tài)度等；
二是要確保信息的真實(shí)性，如果信息不真實(shí)不但不能引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行正確的管理，反而會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)向錯(cuò)誤的方向發(fā)展，因此要掌握真實(shí)的信息就需要管理者對(duì)各種信息進(jìn)行詳細(xì)了解、分析、過(guò)濾，力爭(zhēng)掌握的信息真實(shí)而有效；
三是對(duì)信息進(jìn)行分類(lèi)整理，分類(lèi)整理的目的是把信息按照重要程度進(jìn)行分類(lèi)，管理者對(duì)客戶的管理不可能做到面面俱到，這就需要把管理重點(diǎn)放在那些重要的信息上，對(duì)那些非重要的信息雖然也要關(guān)注但并不作為重點(diǎn)。

2、對(duì)客戶進(jìn)行SWOT分析

SWOT分析指的是企業(yè)應(yīng)幫助客戶分析其所具備的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)，面臨的機(jī)會(huì)/威脅。其目的就是通過(guò)幫助客戶進(jìn)行客觀的分析，再通過(guò)SWOT矩陣，找出客戶的優(yōu)、劣勢(shì)，盡最大努力幫助客戶發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)；同時(shí)科學(xué)分析客戶所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，盡力幫助客戶抓住機(jī)會(huì)，解除威脅；如果條件允許的話，企業(yè)還要?jiǎng)佑霉舅鶕碛械馁Y源幫助客戶在競(jìng)爭(zhēng)中處于積極主動(dòng)的地位。

3、對(duì)客戶發(fā)展提出合理建議

對(duì)客戶提出有益建議的前提是企業(yè)應(yīng)客觀真實(shí)的了解客戶，并能夠站在客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題，在了解行業(yè)未來(lái)發(fā)展走勢(shì)的前提下，能夠前瞻性地為客戶在現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)和未來(lái)發(fā)展中提出積極的建議，并竭盡全力幫助客戶實(shí)施建議，制定發(fā)展戰(zhàn)略。

企業(yè)對(duì)客戶提出建議一般涉及五個(gè)方面：一是認(rèn)清“我是誰(shuí)”，即從旁觀者的立場(chǎng)幫助客戶進(jìn)行清晰的自我分析；二是知道“我能做什么”，即客戶到底擁有什么樣的資源，他利用這些資源到底能做什么；三是“我該怎么做”，即幫助客戶設(shè)計(jì)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)方法，正確運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略，做到“做正確的事”；四是“我要做的什么程度”，即幫助客戶設(shè)計(jì)最終發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，要讓客戶清晰地認(rèn)識(shí)到自己未來(lái)應(yīng)該會(huì)發(fā)展到什么樣；五是“我應(yīng)如何借力”，即客戶在發(fā)展過(guò)程中需要企業(yè)提供什么樣的幫助或支持，企業(yè)本身又能為客戶提供什么樣的幫助。