談獸藥新業務員的培養引導

筆者一直從事市場銷售的管理工作，對于新人的培養也是正在探索的一個問題，下面筆者對此總結自己多年工作的一點經驗之談。

第一，對于新招聘的業務人員，一定要進行系統化的知識面培訓。重點是把企業文化、公司的市場運作方案以及公司發展思路做個詳細闡述，使這些新人能夠對在這個公司的未來發展看到希望所在。這里筆者建議，不要過多地去培訓公司的產品等，要讓這些新人以一個輕松的心態去面對銷售工作的開展。

第二，對于每一位剛剛踏入獸藥銷售行業的新人，這里筆者提出一點建議，就是要把銷售當成一件簡單而不簡約的工作。在做市場開發階段最重要的一點就是要少說多做、腳踏實地、不斷地發現和解決問題；切忌走馬觀花似的去做市場走訪，要做到先布點，再扶持，然后將市場區域擴大的整體思路。通過循環漸進的方法，以點帶面布全局，最后，把你的旗桿插滿“陣地”。

第三，對即要開發的市場進行初期市場調查工作，它不僅能使你宏觀上了解市場，還有助于制定出較為合理的市場開發計劃和短期工作計劃，有了這些，我們的市場工作才能一步步有條不紊地進行下去，避免因沒有計劃而造成的隨意性太強的市場開發路線，這樣既浪費時間又浪費金錢，最后還達不到有效開發市場的目的。

市場調查的方法，可以通過人際關系介紹，由于新業務員沒有廣泛的社交面，可以向曾經做過該市場的同事或朋友進行相關情況的咨詢；通過當地獸醫局、獸醫站了解養殖情況以及經銷商經營狀況；遇到那些具有多年市場經驗的從業人員，要盡可能利用好他們的信息資源，特別是那些做飼料銷售和獸藥銷售的人員，一定要想辦法，從他們那里得到一些信息。

調查的內容包括當地養殖情況，諸如養殖量主要集中在哪些區域、養殖規模、養殖習慣、用藥習慣等；當地經銷商情況，例如，當地市場上飼料、獸藥經銷商的經營習慣、貨款給付習慣、對產品的需求情況、信譽度、經營現狀等。

第四，針對客戶溝通和客情維護這兩個層面，筆者建議，不要把客戶完全當成是買賣關系的生意對象，而是要把他當成是一個戰略合作伙伴，現在一些市場做得成熟的客戶，他們不缺產品、資金，更不缺網絡，他們的需求關鍵是，看你能不能給他帶來一些全新的經營模式以及未來發展方向的指導。