經銷商改變競爭格局、勝于競爭對手的關鍵就是掌握終端客戶、逐漸培養出自己的忠誠客戶群，并不斷發展壯大核心客戶和大客戶。不要隨波逐流、坐以待斃，而是要主動出擊，通過重點市場的精耕細作建立自己的根據地。陳安之老師有一句話“賣產品不如賣自己”，所以，經銷商發展必須提前占領市場至高點、掌控客戶需求。

作為經銷商，看看你的電話本是否在升級？是否能夠自動自發并主動發現問題、思考問題、解決問題？是否學會了換位思考，站在養殖戶的立場考慮問題？是否針對不同的客戶發展動態進行了密切關注與管理？這些都是我們掌控終端客戶所要關注的。

另外，經銷商掌控終端客戶要有所為有所不為，那些人品好、不欠賬的客戶當然是我的重點服務客戶，對這類客戶一定要時刻給予關注，及時掌握他的發展動態；對于那些人品好、有賒欠的客戶要通過引領，幫助他達到自身發展目的；那些人品差的現款客戶，要在維系現款交易的原則基礎上，用你的真誠服務去感化他；當然，那些人品差又欠款的客戶，肯定不是我的客戶對象了。

另外，就是要根除賒欠問題，并想法使養殖戶賺到錢。毫無疑問，創新商業模式、建立適合自己的營銷論乃最佳之舉。

1．學習超市積分換購的形式，比如，消費一元積一分，定期舉行積分換購活動，一百分贈價值多少的商品、五百分贈什么、一千分贈什么等等，當然形式要多樣化，每次都要給你的客戶帶來驚喜；
2．薄利多銷，我們要明確獸藥經銷的暴利時代已經結束，天下沒有免費的午餐，穩定客戶群、踏踏實實做好服務才是我們制勝的關鍵；
3．利用技術優勢為養殖戶提供差異化服務，做到他無我有、他有我精，要始終比別人快走一步，比如，他沒有藥敏試驗我有，當大家都有了，我就與高校聯手來進一步提高自己的硬件設施；
4．關注客戶需要，當好養殖戶的技術顧問和信息顧問，為他們提供最新的市場行情、信息，幫助他們如何規避養殖風險，做到全心全意為其服務、做好飼養管理的每個環節。