這幾年，尤其是獸藥GSP實施以來，像我們這樣的基層獸藥經銷商也感覺到了市場危機，小散養(yǎng)殖戶減少了，但是養(yǎng)殖大戶卻增多了。伴隨著規(guī)模化養(yǎng)殖進程的加快，獸藥渠道中的分銷商會越來越難做，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經銷商更難。加之養(yǎng)殖風險太大，很多散養(yǎng)戶寧愿出去打工。但是我覺得農村的養(yǎng)殖市場不可能在短時期內完全達到規(guī)模化，所以，像我這樣的基層經銷商只要壯大自己的實力，還是有生存空間的。

從2011年下半年以來，一些小的獸藥廠家開始直接把獸藥送到養(yǎng)殖戶手里，這也對我們基層獸藥門店產生了一定的沖擊。所以，從這一層面來看，我們也必須不斷提升自身的競爭實力，從技術、資金方面加強自身競爭力，只有幫助養(yǎng)殖戶解決問題，他們才會跟你合作。最近，走訪了四川、江西的部分市場，發(fā)現獸藥經銷商中的“夫妻店”基本很難再生存下去了。

對于壯大自身實力，我認為需要從以下幾個層面著手：

幫助養(yǎng)殖戶做好疫情、疾病的防疫；
提供市場行情、規(guī)律給養(yǎng)殖戶。這一點是很關鍵的。養(yǎng)殖戶為什么愿意跟你合作，只有你能提供別人提供不了的服務，他在愿意跟你成為合作伙伴。比如，根據市場行情、價格，為養(yǎng)殖戶何時出欄、補欄提供一定的數據依據，最大限度地幫助他規(guī)避風險。因為現在養(yǎng)殖是個高風險的行業(yè)，一旦有閃失就會損失很大的資金。

技術服務水平上提升自己。查閱一些與技術有關的書籍，上網搜索最新的信息等，咨詢企業(yè)技術專家。

吳興波：基層獸藥經銷商，長期以來一直都處在底層市場的激烈競爭中無法自拔。如何在激烈的競爭中突圍？我認為，獸藥經銷商要解放思想，走創(chuàng)新與發(fā)展的路子，扎扎實實地開展售前、售后服務，以此拓展業(yè)務，打開銷路，贏得大量的購買獸藥產品“回頭客”，這才是有眼光的獸藥經銷商的成功之舉。

基層獸藥門店實施銷售中的售前、售后服務，尋找與客戶相同或相近的點，在最短的時間內就能與客戶建立信賴，并從客戶的需求角度出發(fā)，來滿足客戶的需求，實現銷售目標。實行售前、售后服務，最核心的內容在于構建銷售人員與客戶之間的信任，只有建立了信任，才能達到銷售人員與客戶之間的共識。同時也有助于銷售人員充分了解客戶需求，讓客戶的需求得到最大程度的滿意。

對于基層獸藥經銷商老板的服務能力提升，我認為可以從以下三個層面去做出嘗試。

一是建立示范樣板客戶。經銷商可以在自己的客戶群體中選擇有代表性的，樹立為示范樣板客戶，起到標桿作用。在樣板客戶進行獸藥使用的樣板示范，取得一手資料后，組織當地的消費者臨床觀察，讓技術人員或示范戶現場講解使用技術，評價使用效果，當地消費者看得見、摸得著。有了這樣的樣板用戶，潛在客戶看了心中踏實，讓他們學到技術，信得過。

二是及時為客戶診斷病情，開出藥方。在自己的門店懸掛各種疾病防治掛圖，安全使用獸藥的掛圖，以及獸藥使用常識圖書、養(yǎng)殖技術圖書等等，店內存有診斷處方的服務檔案、客戶購買檔案等等。

三是做好客戶階段總結。建議各位獸藥經銷商及時向客戶進行詳細總結。與他們一道分析市場形勢，宣傳產品的市場動態(tài)和結構變化，分析在使用中的經驗和教訓，這樣獸藥經銷商在判斷客戶決策路徑的過程中，充分認識客戶的情緒、感受及需求，最終形成以客戶的需求為導向的終端銷售模式。