在與行業人探討經銷商的發展狀況時，總會聽到一些讓人警醒的觀點，這些觀點就如同一顆顆水珠，從不同角度反映了經銷商們的內心世界，體現著細節之美。但是由于缺乏系統性，一直沒有一條線把這些觀點串聯起來，形成文字，為了不使這些光芒的水珠散落一地，筆者以雜記的形式把他們展現出來，分類進行解讀。當然，這些觀點的提出是依據不同經銷商所面對的特定市場環境，難免有偏頗和激進之處，希望大家多些甄別與思考。
1．大部分經銷商還處在和廠家合作過程中的優勢地位而自喜。
解讀：目前，經銷商發展已經開始出現明顯的兩級分化，強者越強，弱者越弱，甚至有些人在自我放棄。近半年以來的市場行情，部分經銷商有些放松，大多數仍處在和廠家合作過程中的優勢地位而自喜。雖然經銷商的裂變還有一個過程，但在一些規模化突出的養殖區域，經銷商已經遭遇瓶頸。雖然部分人感覺到了，卻不知如何去做，整個獸藥行業也缺少這部分的系統研究。
對于經銷商的發展，河南森隆集團華東分公司張翔經理建議，與傳統經銷商相比，新型獸藥經銷商需要在理念、養殖技術、市場推廣、品牌塑造、人員管理等方面加強補課。
充分認識到自身危機的存在，并有扎根畜牧行業，做到區域領先及優秀的心態；
學會借勢，通過與適合的廠家合作，利用廠家優勢帶動自身發展；
積極提高自身服務終端規模養殖客戶的能力，與大終端的需求對接相匹配；
從現在開始，要從心態上正式自己要具備品牌塑造、市場推廣的能力。
2．“像我們這樣的小經銷商，要做出自己的經營品牌，確實有些難度！”
解讀：我是黑龍江依安縣陽春鄉的小經銷商，2008年開始涉足獸藥經營行業。2004年大學畢業后，在大連翔大飼料公司做了4年業務。由于當時飼料銷售不景氣，業務拓展得不好，再加上自己不適合公關，就選擇了自己開店賣獸藥。由于黑龍江大體還是以養豬為主體，所以賣的產品主要是豬藥。
幾年市場運作下來，生意沒有什么大的波瀾，很平穩。主要是由于我的飼料業務，還有身邊的朋友網絡幫忙，沒走什么彎路。由于都是朋友幫忙規劃，所以，現在還沒形成品牌固定化。我還是在走療效為先，哪個產品好、有效果就賣哪個產品。
目前，我面對的是終端小客戶，雖然名氣還不錯，在當地小環境回頭客也不少。但是，未來我想做個有自己發展特色的獸藥經銷商。我現在的目標是以藥揚名、以品牌揚名，通過療效好的獸藥品牌，最后把自己推銷出去，形成我自己的經營品牌。但是依目前的現狀來看，這個目標的實現，還需要一個很漫長的過程。
我的目標不光是為了賺點養殖戶的錢，而是尋求更大的發展空間。現在的基層工作雖然很繁瑣，但我覺得是在積累經驗和財力，這樣在以后的市場變化下，我才不會有風險。目前，我已經通過代理商的渠道，開始經營河北遠征、上海諾華、四川恒通的產品。堅定自己的品牌經營觀，我會沿著這條路一直走下去。
3．老板升級帶來公司升級。
解讀：很多人都認為獸藥經銷行業的進入門檻低，只要能賣點獸藥，生意就能做起來。但是現在的市場環境下，這種狀況以不復存在。越來越多的經銷商老板開始走出去學習，積極參加廠家組織的各種會議、課程培訓等；也有很多經銷商之間跨出區域，到比自己更高、更強的經銷商那里參觀學習。在很多人看來，老板的胸懷和眼界決定了公司到底能做多大。公司要升級，老板首先要升級。
4．蜜蜂嗡嗡嗡、蒼蠅也嗡嗡嗡。多么忙不重要，重要的是忙什么。
解讀：中國人有一句俗語，“沒有功勞還有苦勞”，來說明做事雖然沒有創造利益，但付出了勞動，也該受到贊揚。但是對于我們獸藥經銷商來說，“功勞”和“苦勞”都得你自己去承擔。“有些經銷商整天忙前忙后，你今天給他電話說忙著呢，明天去找他還是見不著人，在他看來，自己就是一個忙不完的機器，可是一年下來怎么樣？生意依舊平平淡淡。我平時很少去店里，把任務分配下去，什么人做什么事，作為老板，我注重的是整體盈利能力，而不是看似忙碌的無用功”。一位經銷商這樣說道。
