精準的目標客戶定位是開發市場的前提
獸藥市場指南（以下簡稱指南）：劉總，您好。從目前公司的客戶類型來看，是否開始將市場渠道鎖定在養殖龍頭、合作社等？
劉志杰總經理（以下簡稱劉總）：是的，目前我們的客戶主要以肉雞規模化養殖客戶為主，比如，養殖合作社、放養龍頭等。而且我們做市場的區域也有精準的定位，大漢的客戶主要集中在山東市場、遼寧丹東一帶；除此之外，在一些南方市場也有客戶開發。
指南：企業為什么要做出這樣的客戶群體定位？
劉總：我個人的觀點是，目前獸藥市場正在經歷從量變到質變的階段。大漢作為一個小眾品牌，沒有資源、人脈、網絡、名氣，在這樣的市場競爭環境下，我們要同行業的老企業去爭奪這塊市場大蛋糕，就不能再跟隨老企業的模式去走，因為這樣，我們永遠不會超過他們。
不管是基于為了在夾縫中求生存，還是要創立大漢獨特的運作模式，我們要想發展，就必須找出一條最適合我們的生存方式來。所以，我們首先做出的選擇就是市場定位，即什么樣的客戶才是我們開發的目標對象。在客戶群定位這個層面，將近有一年半的時間，公司就一直在如何選擇適合自己的客戶群上開會、探討、做培訓。因為我們沒有技術人員，像那些有一定技術支持的養殖公司、龍頭、合作社，他們不需要我們派技術員去盯著，這才是我們要做的重點客戶。
除此之外，選擇養殖小區、放養龍頭這樣的客戶，是因為他們的需求很明確，只要你能為他們解決問題就行。我們做出這樣的市場定位，也是走了不少彎路后才總結出來的，經過不斷地市場走訪、探索之后，通過發現他們的需求，并尋找為其解決問題的方案，慢慢地，市場才一步步地做了起來。
產品的精品特色模式是開發市場的根本
指南：有了明確的市場定位之后，接下來企業又是如何去做市場的？
劉總：產品是企業做市場的根基，沒有好的產品，做出來的市場也是不穩定的。因此，大漢從市場定位的角度做產品，最終決定通過走精品路線，以清晰的產品結構，從保健預防的觀念出發，為養殖客戶提供專業的肉雞專用產品。公司運作之初，我們也想借助大而全的產品網絡做市場，雖然大樹底下好乘涼，但大樹底下呆久了是見不著陽光的，所以，做了一年半之后，我們才開始做出精品特色的產品模式定位。
獸藥行業大部分企業的產品都是大而全，人員多，客戶多。一開始我們就在客戶層面做出了取舍，只做適合我們開發的客戶。在公司設置大方向、制定發展策略時，企業戰略的第一步，就是在第一個3-5年做精品獸藥，然后是在第二個3-5年重點培養養殖顧問，第三個3-5年為精華客戶做精細化的服務。
指南：在走精品路線的模式下，能否談談大漢的具體運作思路及操作層面的闡述。
劉總：產品的精品特色模式，就是從市場定位的角度做產品，走精品路線。我覺得，對于像大漢這樣的中小企業而言，我們的能力與資源就決定了企業不能走大而全的產品路線，相反，我們只適合做幾個產品、適合走精品路線。只有我們的產品精而少，業務員才會更加專注，同時這就彌補了公司沒有技術員的短板。
大漢做精品的商業運作模式，當時很多業務員都不能接受，甚至是排斥這樣的產品，一方面是產品價位高；另外就是找不到產品的賣點，不知道產品的價值與潛力。記得當時公司向市場推出這樣的產品時，業務員天天往公司打電話要技術員。
為什么會出現這樣的狀況呢？我們分析原因，主要是由于業務員對產品的了解程度不夠，業務員到了客戶那里，客戶要求高返點、賒欠，而這些恰恰是我們公司所杜絕的。因此，公司的目標要求跟業務員的能力就出現了一個矛盾沖突。所以，針對這一問題，公司經常開會做培訓，指導業務員如何通過脫離傳統的定點技術人員把產品推廣出去，慢慢地業務員這種意識就轉變了，改變一個人的觀念確實很難，但是現在我們算是走過最艱難的那段時間了。
銷售簡單化、解決問題專家化，是我們主要做的兩個層面的培訓。目的就是讓我們的業務員用最簡單直接的方式向客戶介紹推薦公司的產品，并且用專家化的方案為客戶解決問題。所謂專家，有兩個層面的內涵，一是橫向對比，你的知識半徑比別人大十倍；另外就是縱向對比，你對某個領域的認知度比別人深十倍。所以，我們在推出一個產品前，會用一年甚至以上的時間去做很多關于這個疾病的市場調查，然后再去針對市場上的現狀去運作這個產品。
指南：公司產品在推廣的過程中，客戶的市場反饋如何？
劉總：大漢推出產品的方案，恰恰適應了目前市場上的“饑餓銷售法”，我們提高產品的門檻，只為有此需求的客戶提供產品與解決方案，如今已經有客戶在主動找我們的產品。
其實，在我們推廣產品的過程中，有些客戶也幫我們做了很多工作。當時，大連丹東一個二級龍頭，他懂技術，在使用我們的產品之后，將其使用的效果介紹給了其他客戶，使得這一產品在當地迅速推廣開來。在這之后，我們就一直跟蹤這片市場，去總結產品的價值到底在哪？而且到現在也一直在跟蹤，對客戶的使用方法、配伍、注意事項，尤其是跟蹤用著出現問題的，使用效果不好的，都一一記錄下來，然后去做后期的總結。
推廣產品，我覺得最重要的就是對癥，關注使用時機、方案、配伍，產品的前期投入工作做得一定要到位。
精細化的服務路線是市場開發的后期保證
指南：公司在產品推出前的市場定位、調研，以及對產品的推廣方案做得都很到位，那么產品售出之后的服務工作是如何做的？
劉總：這就是我們戰略實施的另外兩個層面，通過培養養殖顧問為客戶提供精細化服務，讓我們的養殖專家服務養殖用戶。小眾品牌要去跟大企業爭奪市場，我們必須真正地去幫助客戶解決問題，只有這樣，才能從大蛋糕中分出一塊，我們的最終目的是要培養養殖人才，利用養殖顧問指導養殖戶賺錢。
養殖顧問不是簡單的技術人員，他是行業發展的必然趨勢，其主要職責是養殖龍頭及規模化小區的開發與維護，協助龍頭做好技術員的培訓工作，協助養殖場做好短期長期養殖規劃，協助養殖場做好每一批的養殖總結，找出成功與失敗的經驗等等。
現在，龍頭面臨的問題很多。養殖不成功的原因出在哪里了？整個預防程序是否做得到位？很多龍頭，只是在養殖的量上、規模化上上來了，而其他的很多資源都跟不上，比如，在硬件、軟件等方面都不完善；管理、盈利模式落后；不會用人、留不住人、資金、現金流；找不到贏利點等等，這些都是他們存在的問題，所以，目前他們也需要轉型。然而，現在大部分龍頭都沒有意識到其自身存在的這些問題。
很多業務員說市場難做、銷售難以提高，是因為他們的專注點仍然停留在高返點上，而沒有真正去認知龍頭客戶存在的那些問題。銷售簡單化不是喊出來的，我們要做的就是針對他們的共同問題，幫助他們去解決問題。幫助客戶搞好飼養管理、幫助他們提高經營管理的能力。
對于企業來說，如果沒有這樣的服務養殖客戶的人員，我們的后期服務是跟不上的，所以這也是我們下一步需要重點去完善的。
指南：在對養殖顧問的培養上，公司有哪些具體的實施策略？
劉總：如今，銷售人員單兵作戰已經很難了，為了更好地服務客戶，我們要加上養殖顧問與其團隊作戰。公司在養殖人才的培養上，整體是要通過吸納對大漢養殖顧問模式感興趣，并有信心做下去的人員來做。公司已經跟幾家養殖基地建立合作關系，一開始我們會要求這些人員親自養三批雞。
第一批雞，主要是跟隨養殖戶，對養殖環境的溫度、濕度、空氣質量、流量、采食量進行數據測試，在這一期間，公司會派駐有經驗的養殖顧問協助他們去做這些工作；
第二批雞，要他們自己養，這時重點考核他們對藥費、存欄、體重的觀察記錄；
第三批雞，要重點關注料肉比、成活率等。
通過這三批雞的養殖，他們對飼養管理的基本認知已經掌握，然后再通過強化使其在標準化飼養層面繼續加強。接下來，通過2-3年，甚至是更長的時間，我們會根據他們的悟性、個人能力，朝著不同的方向去培養他們，除了能夠在飼養管理方面為客戶解決問題，還要從經營管理的角度去幫助客戶進行指導。最終我們的目標就是，把我們的養殖顧問培養成養殖管理專家、產品推廣專家、疾病診療專家，甚至是經營管理專家，使其真正成為行業所需的解決問題的專家。
