近日，我剛剛辭去了在一家獸藥公司的銷售經理工作，正賦閑在家，了無所事。我是2002年畢業的，現在是2012年，因此決定對十年畜牧行業銷售生涯進行紀念性的回顧。

這里沒有了大篇的理論，沒有了空洞的教條，沒有了花哨的方法和技巧。有的只是一個普通獸藥銷售人員的多年的實際市場經驗，更準確的講是我的做法，僅供同行業當個業務路途中的佐料而已。

獸藥這十年的時間基本上是渠道銷售的時代

2002年開始，我先后從事了飼料、獸藥兩個行業的銷售工作。飼料干了三年；2004年開始接觸獸藥行業，先后從一個實習生到業務員、大區經理、銷售部經理。可以說，這么多年來，渠道始終是整個行業從業人員嘴邊的話題。張口經銷商，閉口就是客戶。獸藥行業的銷售從這個角度講，這十年的時間基本上是渠道銷售的時代。鮮有那個廠家離開渠道在當地做強做大的，由此渠道的重要性可窺一斑。

個人的渠道管理的三個階段

我個人的渠道管理也經歷了大概這么幾個階段。

第一個階段大概是我從業的頭兩年吧，基本上處于盲從階段。

經銷商說啥，就是啥。偏聽偏信。客戶說產品不好，馬上向公司反映。客戶說返點政策不高，立即上公司奮力爭取，基本上處于大力討好客戶的階段，也談不上什么控制了，或者叫被控制。

這個時候，雖說是牧專畢業的，但是不是獸醫專業，也不太懂技術，到客戶哪里基本上幫不上什么忙。所謂的拜訪客戶，落到實地的就是，坐上兩三個小時的車，到客戶哪里呆上個半個小時，先談十分鐘天氣和政治，什么伊拉克薩達姆之類的。再問十分鐘行情，老板啊，行情咋樣啊，老板回答不好；生意咋樣啊，一般，不咸不談。最后十分鐘，講講產品，哀求老板幫幫忙吧，任務還沒完成呢，訂點貨吧，結果一般回答，還有呢，我再看看吧，有啥需要給你打電話。然后收工走人。其效果可想而知，現在想想真是幽默，我要是客戶我也不訂貨。

第二個階段，大概是從業的中間這兩年吧，基本上處于忽悠階段。

這時候，我已經是一個脫離了低級趣味的人，再不問什么天氣行情之類的話題了；也經歷了更多的行業銷售技巧與方法培訓了，什么十大步驟、成功學、八大方法、二十技巧之類的業務員的培訓。

這個時候，我學會了陪客戶喝喝酒啊，唱唱歌啊，拉拉感情。俗話說酒量有多高銷量就有多高，是我在這個階段的核心指導思想。同時到客戶處，殺手锏——搞促銷。送過鍋碗瓢勺、電視機冰箱空調vcd、手機相機投影儀。小到洗發水大到小汽車，無奇不有，無所不盡，包羅萬象，無所不用其極。價值10塊的吹50，價值300的吹一千。干的最丟人的事情，火車站買的18塊錢的表再掏18塊錢買個盒子裝進去充名牌，物流到地方三個表針掉了倆兒，臉不紅心不跳的給客戶打電話把物流公司罵了一頓，收款走人。

第三個階段，也就是最近這幾年吧，跟客戶就已經是真正的合作伙伴和朋友

隨著閱歷的增長，思想的成熟，職位的提高，行為做事也逐漸的沉穩起來。坐上管理崗位后，拜訪的客戶數明顯的減少了，但是每拜訪一個都是知名的大客戶，溝通的話題也都是比較深層次和深入的一些話題。

這個時候，我更多思考的是這樣一句話：業務員的生存價值只有一條：為客戶創造利益。每拜訪一個客戶之前，我都要認真的調查和盡可能的了解一下當地的市場情況和當地經銷商的競爭情況。幫客戶分析門店的經營形勢，提出合理化的建議，幫助客戶做強做大市場。并且親自輔導數個經銷商把銷售額從每年十幾萬做到了數百萬以上。這個時候我們跟客戶就已經是真正的合作伙伴和朋友。

踏踏實實為客戶服務，才是真理

經歷了這個行業這么多年銷售經歷，經歷了這么多的銷售人員和客戶。讓我越來越戰戰兢兢，如履薄冰，忠告一小部分正在從事這個行業的業務員朋友們，放下自己的小聰明，踏踏實實為客戶服務，才是真理。

猛然耳邊又想起了不少業務員嘴邊的話：我那客戶聽話得很，叫他賣啥他賣啥；客戶說了，就是我裝把土，他也能賣出去；客戶俺倆關系好得很，跟兄弟一樣。我送一句話：別自以為是了，隨便拉一個客戶看看，那個不是腰纏萬貫，資產比你多得很，某種程度上資產代表了一個人的能力，別以為客戶都是傻子。可能有人不舒服了，就這吧。

                                                   作者：師占彪