據(jù)筆者的市場一線走訪來看，規(guī)模化養(yǎng)殖速度正在崛起。對于規(guī)模化雞場、放養(yǎng)龍頭這樣的客戶開發(fā)，他們不同于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商個(gè)體。這樣的客戶采用的是公司化運(yùn)作模式，分工明確，更注重產(chǎn)品在生產(chǎn)實(shí)踐中的效益。所以，跟這樣的客戶接觸，在向這樣的客戶群體銷售獸藥產(chǎn)品時(shí)，要從解決問題、提供服務(wù)出發(fā)。

1.了解規(guī)模化養(yǎng)殖的特點(diǎn)及趨勢

以東部沿海地區(qū)為主的規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化雞場迅速發(fā)展，使我國肉雞發(fā)展出現(xiàn)區(qū)域性的、爆發(fā)性的發(fā)展。

公司+農(nóng)戶模式的持續(xù)發(fā)展，加速了規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化雞場的發(fā)展。其中部分集團(tuán)公司有：山東六和公司、山東亞太中慧公司、中糧集團(tuán)肉雞養(yǎng)殖、大成公司、北京華都公司、正大公司等，使我國規(guī)模化養(yǎng)殖場在這些龍頭企業(yè)的核心區(qū)域和周邊出現(xiàn)了大量的規(guī)模化養(yǎng)殖場或養(yǎng)殖小區(qū)，養(yǎng)殖場或小區(qū)分為，公司自備場和公司的合作養(yǎng)殖場。

這些養(yǎng)殖場中資金周轉(zhuǎn)和與其合作的相關(guān)廠（包括飼料廠、獸藥廠、擔(dān)保公司、銀行等）之間經(jīng)常出現(xiàn)資金相互倒用的現(xiàn)象。

規(guī)模化養(yǎng)殖場重視疫病治療，更重視預(yù)防保健及日常管理。在生產(chǎn)實(shí)踐中，養(yǎng)殖場場長和治療獸醫(yī)技術(shù)及高端治療藥品的需求仍為重中之重。

疫病頻發(fā)且有增長趨勢，防控難度極大，仍是困擾規(guī)模化養(yǎng)殖場的頭等大事。

2.規(guī)模化養(yǎng)殖客戶開發(fā)過程中可能遇到的問題分析

規(guī)模化養(yǎng)殖場一般是公司化運(yùn)轉(zhuǎn)，崗位比較多，每個(gè)崗位各司其職。因此，做好規(guī)模化養(yǎng)殖場的獸藥銷售，需要熟悉養(yǎng)殖場人員結(jié)構(gòu)和相關(guān)責(zé)任人，一般需要接觸的人員有老板、場長、技術(shù)員、庫管、會計(jì)等。

現(xiàn)在規(guī)模化養(yǎng)殖場，用藥混亂且普遍原粉的用量較大，需要注意和關(guān)注；

有些養(yǎng)殖場場長更換頻繁，注意關(guān)系處理使合作更穩(wěn)定；

養(yǎng)殖場出現(xiàn)難治療的疫病時(shí)，會出現(xiàn)有病亂求醫(yī)的現(xiàn)象。

針對規(guī)模化養(yǎng)殖客戶開發(fā)過程中可能遇到的這些問題，我們獸藥企業(yè)要充分認(rèn)識到自身存在的不足，并在此基礎(chǔ)上加以完善改變。

就目前的實(shí)踐狀況來看，大部分獸藥企業(yè)采取的推廣方案為指導(dǎo)用藥服務(wù)、駐場管理服務(wù)。即，獸藥廠派駐技術(shù)員到養(yǎng)殖場做全程管理。筆者認(rèn)為，這種方式從長遠(yuǎn)來看是不適合的。因?yàn)轲B(yǎng)殖是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果養(yǎng)殖不成功，養(yǎng)殖場會把合作藥廠和技術(shù)員一起辭掉。

另外，目前大部分獸藥企業(yè)都有較完善的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，豐富的疾病診療經(jīng)驗(yàn)，使其在用藥治病方面有優(yōu)勢。但是，對規(guī)模化雞場的飼養(yǎng)管理和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備的使用是藥廠技術(shù)員的軟肋。技術(shù)員以疫病防治為主，對大雞場的飼養(yǎng)管理生疏，并且對標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備使用一竅不通，與養(yǎng)殖場人員工作合作容易出現(xiàn)不協(xié)調(diào)現(xiàn)象。技術(shù)員與養(yǎng)殖場的工作出發(fā)點(diǎn)不同，易出現(xiàn)摩擦。

除此之外，獸藥企業(yè)一般治療和預(yù)防藥物為主，保健類產(chǎn)品少；藥品包裝主要針對龍頭和技術(shù)型經(jīng)銷商，即小包裝，小兌水量的居多，而規(guī)模化雞場需要大包裝，大兌水量。

所以，獸藥企業(yè)在開發(fā)服務(wù)規(guī)模化養(yǎng)殖這樣的客戶時(shí)，一定要正確看待自身存在的問題。在明確了客戶需求與自我了解基礎(chǔ)之上，再去進(jìn)一步運(yùn)籌市場。

3.規(guī)模化養(yǎng)殖下對獸藥銷售人員的建議

與養(yǎng)殖場合作，需要抓住主要負(fù)責(zé)藥品采購的負(fù)責(zé)人；

針對規(guī)模化養(yǎng)殖場（一般在8萬只以上）要熟悉自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，知道推什么產(chǎn)品更適合，做到有的放矢；

如果帶技術(shù)專家去養(yǎng)殖場，最好是做過全程飼養(yǎng)管理的疫病專家，這樣才能使養(yǎng)殖場真正獲取養(yǎng)殖管理疫病知識。如此一來，養(yǎng)殖場會更愿意與我們交流，為雙方實(shí)現(xiàn)合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

獸藥企業(yè)必須確保生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有質(zhì)量保證，產(chǎn)品療效要好，要有可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，要保證產(chǎn)品的性價(jià)比適中，規(guī)模化養(yǎng)殖客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量要求更高；

養(yǎng)殖場對產(chǎn)品的包裝大小、配兌用量合適、使用方法要求簡單可行，他們需要更適合大群體的用藥；

規(guī)模化雞場在產(chǎn)品的療效和性價(jià)上要求較高，獸藥企業(yè)需要研發(fā)出適用于大型養(yǎng)殖場的專用藥、針對一個(gè)病或一個(gè)時(shí)間段防治的特效用藥。一般適合規(guī)模化雞場使用藥品要求，適合自動化料罐拌藥和自動化水線給藥的產(chǎn)品、適合大規(guī)模雞群全程使用的，沒有或少有交叉耐藥、配伍禁忌、違禁藥殘的綠色安全產(chǎn)品。

以上是筆者在規(guī)模化養(yǎng)殖客戶的市場開發(fā)與服務(wù)過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望與行業(yè)銷售人員共同分享。