如何實現商業神話？好的營銷能夠“打破競爭僵局”，而且可以“點石成金”。

有人說，中國營銷從膽量競爭到質量競爭，從產品模仿到價格打穿，從廣告競標到品牌概念枯竭……一路模仿，一路跟風，一路死纏爛打。到了本世紀初，業內提出營銷要向系統、向管理要效益。如今，“導入精細化營銷”又成熱點，很多企業開始探索精細化營銷的這一新型模式。還有人認為，精細化營銷是完成中國營銷從農耕文化向工業文明的轉型，同時也是渠道深耕和終端為王具體策略的組織應對和管理應對。

但是，精細化營銷所帶來的競爭是：你精，我更精；你細，我更細。精細化營銷的營銷隊伍又該如何建設？本期商學院和你一起探討精細化營銷的新模式。

除了精細化，

如今的營銷更加社會化

胡介塤：受大環境影響，市場疲軟，消費者消費日漸理性，這就必然給企業的營銷帶來壓力。過去，企業大生產大營銷，但是，現在不一樣了，企業要節約成本，要目標明確，要針對精準的客戶群進行營銷，這就是市場細分。在營銷過程當中，針對同一個客戶群，也有很多企業在競爭，你細，他更細，你精，他更精。這時就考驗企業的競爭力，產品創新，服務創新，用有特色的東西去吸引顧客。

顧春梅：做營銷，準確定位，提供與眾不同的產品或服務，這種差異化或者說精細化的營銷模式其實由來已久?，F在，社會化網絡無疑將改變傳統營銷模式，更趨于社會化。在當前的社會化網絡中，企業與消費者之間究竟應建立何種不同以往的新型關系，這種關系又該如何維系？這些問題，涉及社會化網絡營銷的根本，但似乎還都沒有標準答案。值得一提的是，在當前的社會化網絡，商家和消費者的溝通更便利，由用戶主導并創造的信息得以在各種不同的社會化網絡平臺上輕易被發布和傳播，導致企業及其產品的透明度空前增強，且這種透明化是不以企業意志為轉移的。在這樣的情況下，企業的精細化營銷模式也許可以收效更佳。

封利萍：我對精細化營銷的理解是，人無我有，人有我優。

以我們的企業為例，農產品的種類有成千上萬種，作為農業科技企業，我在選擇產品的時候只有一個標準，那就是健康、綠色， 同時產品自身也要有特色。比如黑花生、寶寶增智米、胚米以及黃秋葵等產品，它們本身就帶有濃郁的鄉土特色，而高科技力量又提升了它們的含金量，使產品本身就極具競爭力。

就說說其中的胚米吧，這款產品由浙大吳殿星教授帶領團隊以我國不同生態區域的優質主栽水稻品種資源為材料，采用尖端生物技術開展天然高留胚的專用水稻的選育，成功開發使用常用大米加工方法就能成功保留胚芽的胚米，實現現代農業和民生健康的有機結合。米胚盡管在一粒大米中的重量僅占3%，其營養卻占一粒米的60%，為米之營養精華，被美譽為“天賜營養源”。胚米和普通的大米存在明顯的差別，讓我們的企業擁有了精細化營銷的載體，我覺得這是精細化營銷的根本。

精準的營銷渠道可實現事半功倍的效果

胡介塤：產品的設計、生產，都需要定制化，這是精細化營銷的基礎。再說一說促銷，過去是以廣告為主單向營銷，現在企業更專注與跟客戶互動，考慮客戶的真實需求，并作出積極的反應。傳統的營銷渠道比較單一，但是精細化營銷可以通過多種不同渠道到達消費者，在超市、百貨商店等實體店模式外，還有網購、電視購物、電話購物以及目錄營銷（公司把產品印制成精美的目錄本，免費送到消費者的手中，消費者根據目錄選擇產品）等多種方式。

封利萍：我們的高科技農產品注定要走中高端的銷售渠道。因此，我們重點關注養生會所、超市的健康綠色食品專柜或是高端酒店等各種注重綠色健康養生的銷售通道。這樣，我們既能鎖定高端，也能充分展示產品的個性和特色。

我們如何搶占高端消費品市場？我們的專賣店或者是專柜都會突出綠色的主題，一切設計都圍繞著健康和自然的主題，這讓人第一時間就能直觀地感受到我們的企業理念為顧客提供健康綠色的產品。

人群細分是我們經常要做的事情，我們主要鎖定中高端收入人群，我們經常由專業的團隊主動出擊，常年深入到各大企事業單位的一線，爭取拿到團購訂單。

顧春梅：我們在調研中發現，有很多單位都會以為營銷是銷售部的事情，和其他的員工無關。這樣的理解是錯誤的，只能說這家單位還停留在僅僅是銷售產品的階段。現在，顧客不僅僅是買東西，還需要精神層面的滿足。企業要在售賣產品的時候賦予更多的文化或是精神價值，這也是差異化競爭的一個辦法。

如何提高企業的營銷隊伍競爭力？

胡介塤：精細化營銷，對銷售人員的素質提出了極大的挑戰，在這種市場情況下，企業會要求每一個銷售人員都能夠成為一個為顧客服務的專家。

他（或她）必須善于做市場調研，了解顧客的需求；第二必須熟悉產品知識，還要具體一定的安裝、調試、保養等售后服務技能；最重要的還是銷售員的溝通能力，他（她）要善于和不同的人打交道，能夠幫助顧客解決問題。企業在招聘銷售人員的時候，就要首先考察這三方面的能力，其次是需要系統培訓。

在培訓當中，企業文化和產品的培訓是最基本的內容，此外還要注意對員工其他綜合知識以及技能的培訓。培訓的方式是多樣的話，但是必須持之以恒，不斷更新，只有這樣才能系統提高。

顧春梅：為了提高營銷隊伍的競爭力，有些企業會請所謂營銷大師來講課。這樣的課，聽的時候也許會讓人熱血沸騰，但是事后，聽課的人又會覺得無從下手。這種短期培訓，并不能真正提高企業的營銷能力。也有一些企業會在內部做培訓，通過實訓或是理論上課的方式來提高員工的營銷技能，結果往往也不盡如人意?？傊?，任何急功近利的培訓或是空洞的理論，對企業的營銷競爭力提高都是有限的。我認為，營銷力真正的提高，還是要靠企業集體營銷意識的提升以及產品和服務質量的提高，只有這樣才能真正經受得起市場的考驗。

封利萍：我對我們的銷售人員有一條很簡單也可以說是很嚴格的要求，我希望他們上班時間都不要坐在辦公室里，但是下班的時間最好能夠談一談今天的工作所得。這個工作所得，不僅僅是業績，哪怕是見了哪一個客戶，也是可以和大家一起分享的。我們的營銷團隊建設，我主張在營銷實戰中學習，在學習中提高。\