如何引導新獸藥業務員選擇客戶對象

程炎明 福建奧姆龍動物藥業有限公司

從學校剛畢業或剛踏入獸藥行業的業務人員，對市場、銷售的認知就像一張白紙，需要色彩斑斕的畫筆去點綴勾勒。站在銷售的起跑線上，從無到有、從陌生到熟悉，這是每個新人需要經歷的過程。如何在這個行業生存、立足、發展，作為一名新業務員，要具備飽滿的熱情、積極的心態和堅持不懈的信心。

一般來說，新業務員剛進入公司時都會進行銷售制度、財務制度、銷售技巧、產品知識等方面的培訓，在這些基礎培訓過后，業務員必須明確自己的工作職責，對自己所要具備的區域規劃、區域管理能力、擬定銷售計劃的能力、銷售產品和客戶維護的能力有個清晰的思路。到了市場一線，銷售上雖然不能立即突破，但要為盡快投入到市場一線工作中來做好準備。

如果一個新業務員去接手老客戶，一般不會有什么問題。問題的關鍵是，面對一個陌生的區域市場，面對新客戶的開發，如何做出選擇？選擇這些客戶需要具備什么樣的條件？這個客戶是否會和我們合作？達成合作協議后，又該如何進行新產品的推廣等等？這些都是我們所面臨的問題。下面，筆者將針對新業務員如何選擇市場客戶，來淺談自己的幾個觀點。

第一，了解所要開發市場客戶的品德和信用度

新業務員在進行市場客戶開發時，首先要去了解這個客戶的經營信譽，他是否存在市場竄貨行為？是否按照公司指導的價格進行銷售？是否有拖欠公司貨款的行為等等？

得到這些客戶信息的途徑，筆者建議，可以通過走訪終端養殖者，或者是從行業的其他業務人員口中打探。例如，在拜訪一些養殖場時，可以從養殖場老板那里了解這個經銷商的人品、性格特點；通過與其他相關行業人員的接觸，如，飼料企業、疫苗企業來了解市場客戶的經營模式、方法。總之，就是要多渠道搜集這一區域市場客戶的相關信息。

第二，了解要開發的市場客戶是否有網絡渠道

業務員在進行市場客戶開發時，要盡量選擇有一定網絡渠道的經銷商，這樣可以使公司產品在這一區域市場得到快速啟動。只要公司產品質量過硬，即使是新產品的推薦，也會使經銷商貼附著已有產品一起銷售，這樣推廣公司的產品，省時省力、市場開發的費用也低。

第三，了解客戶有無技術服務水平

伴隨著養殖規模化興起、疫病復雜程度越來越高，獸藥銷售對技術服務水平的要求也逐漸提高。銷售人員在向客戶推出公司產品時，能否為養殖者處理臨時發生的問題？能否為養殖場提供符合養殖發展需求的保健方案和治療方案？是對銷售人員尤其是對新業務員的綜合素質的考察。這就要求業務員對公司產品，以及經銷商代理的產品特點非常熟悉，成為產品的專家，將我們的用藥方案貫穿到經銷商的思想中，加強對經銷商的技術服務培訓，讓他成為公司服務終端養殖者的專家。

第四，分析客戶的專業理念與經營思想狀態

獸藥行業的無序競爭，致使目前獸藥企業產品質量參差不齊，同類產品的同質化現象非常嚴重，很多經營人員也是以價格論產品。目前，伴隨著終端養殖者素質的提高，他們在選擇產品時的關注點，已經由低價的思想轉向對質量的關注，因此，新業務人員在選擇客戶對象時，要注重他的經營理念，對于那些經營理念滯后，不接受新模式的客戶要有選擇地開發。以此類推，我們則應該把精力集中在那些產品思路清晰、有開拓精神、經營意識超前的客戶身上，諸如，能夠接受國內外高端產品品牌，如輝瑞、諾華、先靈葆雅、拜耳、回盛、騰駿、信得產品的經營者客戶，這樣的客戶才是未來市場的競爭點。

第五，關注客戶的資金實力以及硬件設施

資金是這個市場客戶整體實力的象征，經銷商作為獸藥廠家與終端養殖者的中轉站，只有充足的資金才能承擔這個橋梁的支柱作用。不會因為行情波動或養殖效益的好壞影響資金鏈；終端養殖者需求層面的提升，對經銷商、獸藥企業的要求也在提高，“坐商”型的客戶已經不是我們選擇的目標客戶，那些能都順應市場變化，能夠跑到市場上去的客戶才是我們關注的重點。除此之外，還要注重客戶的資源，如配備齊全的相關硬件設施，比如門店的技術服務實力、化驗室設備等。

總之，新業務員經驗不豐富，選擇市場客戶對象要特別慎重，選擇什么樣的經銷商就意味著公司產品的銷售走向，要注意不能讓經銷商牽著我們的鼻子走，要選擇優質、誠信合作的經銷商客戶，以達到雙贏的目的。