學會引導和“調頻”,與客戶同步，從而進入不同人各自的“軌道”.何謂“調頻”呢？現在科技發達了，大家都聽MP3、MP4,不過相信大家一定都聽過收音機，收音機都是有波段的，只有調到那個波段才會收到相應的信息。比如，你要聽北京交通臺，那就得撥到北京交通臺的103.9兆赫；你要聽新聞，就得撥到有新聞的波段；你想聽音樂，就得撥到專門的音樂波段……你只有找到專門的波段，才能收聽到你想要聽的節目。

對于成交階段的客戶也是一樣，只有進入了他們認可或者說喜好的那個波段，進入他的軌道，你才能夠和他來電，我們和他們溝通和交流才會順暢。那么如何才能夠進入客戶的軌道或者說波段呢？具體來說，有以下幾點。情緒同步就是從客戶的觀點來感觸和體會其需求，如果客戶的情緒好，我們也要情緒飽滿一點；如果客戶心里有點郁悶，我們也要裝做丟了錢的樣子。關鍵一點，就要和他的情緒同步。

有的銷售人員不知道這一點，總是把自己的注意力集中到銷售上，不注意客戶的情緒，結果自然不會好?？蛻魧λf：“小張啊，你知道嗎，我兒子考上大學啦！我心里高興呀！”兒子考上大學了，這個客戶當然高興得要飛起來了！但是有的銷售人員竟然沒有一點感覺：“哦，王經理，您兒子考上大學了，這是好事。這個產品您還有什么其他的問題呢？”情緒上沒有和客戶同步，客戶心里肯定會不高興！客戶肯定會想：“你根本就不在乎我，你根本就沒有聽我說話?！蹦沁@筆交易估計也就要泡湯了。

所以說，在交易時一定要和客戶同步。我把我當年用過的一個“絕招”教給大家“拍桌子法”.什么叫“拍桌子法”呀？就是當客戶的情緒比較亢奮，正在說一個他喜歡的事情的時候，我們要用同樣的情緒來迎合他。然后當客戶講得比較高興的時候，優秀的銷售人員經常要拍一下桌子，然后嘴里提高聲調說一句：“后來怎么樣了呢？”

這樣客戶就會立即提高興趣繼續講下去。過一會兒，應該再拍一下桌子，“還有呢？”這樣，客戶感到受到了重視，心里會很舒服，他就會想這個小伙子和我溝通得很流暢、很舒服，那人家來和我做生意，我也不能夠讓人家掃興而回吧。你瞧，事情有點眉目了吧！

所以說，以后客戶再和我們交流的時候，我們要和他情緒同步，讓他隨時保持一個比較好的感覺和情緒。語氣、語速、語調要同步每個人說話的語速都不一樣，有的快，有點慢，這主要是由于性格不同決定的，或者說一些細節經過大腦的思考，表達出來的感覺不一樣。

但是，我們必須要把這種不同變得同步，只有這樣雙方在溝通和交流時才會感覺很合拍，而在同客戶交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。如何做到合拍呢？其實很簡單，如果客戶的語速較慢，我們就要說得慢一點；如果客戶說得像打機關槍，我們當然也不能像打手槍，也要拿起機關槍。只有這樣，才能讓客戶感覺溝通起來很順暢、很舒服，認為你和他很合拍。

有時候我們需要借助肢體語言來吸引客戶的眼球，最終達到促成的目的。肢體動作在交流中同樣關鍵，據專家測試：在和客戶面對面交流的時候，肢體動作的溝通占了58%,而語言占35%,其他方式只占7%.可見肢體動作比語言更重要。比如說：“張先生，您放心，這件事情沒有問題，價格方面我會向上級主管匯報的。