伴隨著獸藥行業銷售渠道的下沉，無論是生產企業還是經銷公司，都把市場做到終端，去進行不同規模的養殖場（戶）的開發與服務。然而，要做好這些客戶的服務與管理，對廠家、經營公司而言，都不是一件容易的事情。下面，筆者就根據開發市場的經歷，總結在規模化豬場開發與管理過程中的問題或難點。

企業將產品定位于“母豬生殖健康保健”方案，對于客戶群定位，是以母豬存欄量為衡量標準的規模豬場，這些規模豬場也不是企業直接去開發運作的，而是通過各縣級經銷商來進行市場開發，大概有70%的規模化豬場客戶是依靠渠道商來做。而且我們選擇的這些縣級經銷商基本不做代理，都是專門開發規模豬場的。

渠道商的標準選擇 這些縣級渠道經銷商的選擇標準，必須與企業擁有相同的核心價值理念，他們不一定是當地市場最大的經銷商，但一定是心態好、積極應對市場發展變化的；另外，就是這些經銷商的戰略定位就是規模豬場，一般做代理的不是廠家的重點服務客戶。

為了幫助經銷商在當地樹立口碑，加強其影響力，廠家會通過舉辦會議培訓等內容，深入經銷商市場一線，幫助他們面對面的進行服務指導。作為上游生產企業，為與經銷商共同成長，公司實施“經銷商提升計劃”幫助經銷商修正市場運作中的錯誤理念，組織專家團隊為他們市場開發提供全方位的服務。

公司一直堅持營銷重點在產品和服務的理念，通過全方位的服務和高品質的質量來進行客戶的開發和維護，幫助經銷商大大提高市場占有率。

對規模化豬場進行正確的理念引導 規模化豬場這樣的客戶不能一開始就去談產品，而是要首先進行開發之前的調查工作，找到了他們存在的問題以及需求點，再去向他們推廣理念。總之，一定要弄清楚，養殖場效益不佳的根本原因是什么，通過分析解決問題，然后提供思路給他們，讓他們自己掌握解決存在問題的方法。如果一上來就去談產品的銷售，他們是很難一下子接受的。

筆者通過市場開發經歷，認為客戶接受理念的過程就是分析、解決問題的思路、方法，這里可以分為兩個層面——發現問題，然后提供藥物，這是常見的表象；而我們要做的是挖掘深層次的、有效的方案，預防的措施方法，比如，思路出了問題，養殖者對養殖的評判標準出了問題。雖然改變觀念很難，但是一定要堅持做。而且，作為公司，要想持續發展，也必須堅持，要使廠商意識形態達到高度統一。

提供個性化的服務 對于不同規模的養殖場，對其服務的范疇劃分也要有個清晰的界定。而且不同規模的養殖場其需求側重點也是不一樣的。因此，針對不同的養殖規模要采取不同的服務模式，例如：

——對于小型豬場，如果以100頭母豬存欄量作為參考，就應該采取應急性服務，主要以疾病診治、技術服務為主；

——對于中型豬場，以100到500頭母豬存欄來看，要采取技術推廣性服務，諸如保健方案、繁殖技術、疾病防疫、技術講座等；

——對于大型豬場，存欄量在500頭以上母豬，則應采取理念推廣性服務，例如，可以通過舉辦高端會議推廣生殖健康管理理念、生產營養學理念；通過量身訂做，為規模養殖場提供整套解決方案；通過養殖場員工培訓提高其對企業、產品、理念的認知。

總之，做規模化養殖場這樣的客戶，不是推廣產品，而是與養殖相關的觀點，討論的不是病理學、藥理學，而是從宏觀的角度深入挖掘問題的根本。每次同客戶去溝通一個觀點，逐漸讓他們認可公司為其提供的理念。