筆者從事市場(chǎng)大客戶的開發(fā)管理工作，通過與大型代理商、規(guī)模化豬場(chǎng)這樣的大客戶接觸，筆者總結(jié)，返點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格都不是他們所關(guān)注的重點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)、療效以及服務(wù)附加值才是他們所注重的。

建立大客戶管理系統(tǒng) 企業(yè)在渠道成員的管理中可以對(duì)客戶實(shí)施分層、分級(jí)管理，針對(duì)大客戶建立客戶管理系統(tǒng)，并對(duì)服務(wù)模式逐步進(jìn)行提升。例如，根據(jù)渠道客戶的養(yǎng)殖規(guī)模、誠(chéng)信度等形成金字塔式的會(huì)員等級(jí)，建立大客戶聯(lián)盟，使其享受到不斷完善的服務(wù)關(guān)懷，并讓這些大客戶會(huì)員成為企業(yè)的標(biāo)桿代表，利用他的口碑宣傳提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Α?duì)于大客戶的管理，企業(yè)可以定期舉辦客戶聯(lián)盟會(huì)議，為大家提供一個(gè)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)等方面的信息交流平臺(tái)，也可以聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的權(quán)威人士為這些渠道客戶做培訓(xùn)，把最新的政策信息、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)提供給他們。

打造專業(yè)化的產(chǎn)品 企業(yè)做傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道時(shí)，更多靠交情、政策來做業(yè)務(wù)，現(xiàn)在直接跟規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)、一條龍等這樣的大客戶打交道，我們的渠道服務(wù)模式就要發(fā)生轉(zhuǎn)變了。針對(duì)渠道的變化，企業(yè)需要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品要由多走向少、精，要注重特色產(chǎn)品的投入。另外，這些大客戶需要的是為其提供一個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)結(jié)構(gòu)，而不是單純以買賣形式獲取利益

服務(wù)大客戶，要轉(zhuǎn)變過去大而全的普通產(chǎn)品營(yíng)銷論——什么產(chǎn)品都做、什么產(chǎn)品都推的理念，而是要通過理念和產(chǎn)品創(chuàng)新，打造具有自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專業(yè)化產(chǎn)品，通過研發(fā)具有戰(zhàn)略制高點(diǎn)和性價(jià)比高的產(chǎn)品成為渠道商的擁護(hù)對(duì)象。

尤其是面對(duì)當(dāng)下動(dòng)保產(chǎn)品和營(yíng)銷模式嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)象，我們必須走自主產(chǎn)品研發(fā)之路，摒棄過去仿造、跟風(fēng)的過度重復(fù)生產(chǎn)，而是要針對(duì)當(dāng)前大客戶存在的發(fā)展困惑進(jìn)行問題難點(diǎn)分析，挖掘其背后深層次需求的根源，并幫助其尋找合理的解決思路——適合的產(chǎn)品方案、理念性推廣銷售（問題根源+解決思路+產(chǎn)品=推廣理念），也就是用專業(yè)化的產(chǎn)品和針對(duì)性的發(fā)展思路幫助養(yǎng)殖場(chǎng)解決發(fā)展中的難題。

以系統(tǒng)化服務(wù)進(jìn)軍渠道大客戶 伴隨著市場(chǎng)的變革，養(yǎng)殖集約化越來越明顯。針對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖，企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)也要發(fā)生相應(yīng)地變化，渠道下沉、把市場(chǎng)做到終端是我們正在關(guān)注的重點(diǎn)。面對(duì)當(dāng)前獸藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各企業(yè)間拼得就是市場(chǎng)，誰把市場(chǎng)做好了誰就是最后的贏家。面對(duì)渠道終端尤其是大客戶市場(chǎng)，我們已經(jīng)建立了一支科技服務(wù)隊(duì)伍，依托優(yōu)良的服務(wù)做終端，除了指導(dǎo)養(yǎng)殖戶如何用藥，還要從肉雞、蛋雞、仔豬進(jìn)場(chǎng)之前的消毒、選種、飼料選擇，到產(chǎn)中的疫病防控，再到產(chǎn)后的銷售服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)，通過與各地的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)、集團(tuán)公司聯(lián)合起來，技術(shù)、銷售隊(duì)伍共同為終端服務(wù)，這里的服務(wù)不僅指技術(shù)服務(wù)，而是產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后系統(tǒng)化的全程服務(wù)，只有這樣才能贏得客戶的信任，做好市場(chǎng)。