根據筆者的市場從業經歷來看，大部分客戶的進貨渠道一般有兩種，一是奔著產品的名聲去的；另外就是熟人介紹。除此之外，他們接新產品的幾率很少，尤其是一些成熟的客戶。因此，作為業務員尤其是新業務員銷售成交的幾率越來越低。

對此，筆者認為，企業銷路的打開，一方面要回歸到產品本身的治病使命，把競爭點集中到產品研發上來；另一方面就是要做好產品運作方案的推廣，對于后者筆者也是在探索中，以下僅是個人的一些觀點。

第一，回歸到產品的本質

在當前同質化競爭的市場環境下，客戶對產品的要求越來越高。企業產品的設計，一定要從客戶需求、市場需求角度做分析。那么，對產品本身的要求與以往有什么不同？

產品本身要精、細。精，主要是體現在產品在某個領域的價值不可替代性；細，主要是指產品專注點一定要明確。產品本身定位要清晰，側重點要突出，決不能再進行概念炒作，出現一個產品包治百病的現象。

產品說明簡單，一目了然，讓用戶一看就明白這個產品是治什么的。

產品性價比要高，治療就是治療，預防就是預防，蛋雞用就是蛋雞用，肉雞用就是肉雞用。

總之，企業在產品開發設計，要保持一個原則就是，用戶根據自己的養殖情況就能知道該用哪個產品。

第二，運作產品方案之前要做的工作

1．公司要對每個產品有一個清晰的定位，也就是研發產品之前要定位好這個產品是蛋雞用還是肉雞用的，是治療還是預防用的，如果是治感冒，是治療哪種類型感冒的等等。

2．產品要有一套詳細的應用方案（產品正式上市之前都會有臨床試驗），公司一定要跟蹤整理好試驗案例，制定產品的推薦應用方案。

3．每個產品方案要有清晰地產品自身側重點，產品在應用過程中可能出現的問題及解答，重點是產品究竟在什么情況下用最好，以及產品在不同的應用環境下如何與其他產品的合理搭配。

4．公司對銷售人員的培訓重點要側重于產品方案。

第三、業務員如何運用產品方案的設計

如今，獸藥市場銷售逐漸從無門檻到有門檻到對知識專業化的要求。作為銷售人員，要開始不斷地學習專業知識，及時診斷出客戶的問題點，從而有針對性幫助客戶解決問題，這里產品是你解決問題的一個工具。

現在，再單純靠客情關系、靠返點做客戶已經越來越難，銷售人員要搶占更多的市場與客戶資源，就要盡可能多的掌握新鮮的市場信息，就要能提供幫助客戶解決問題的方案，有能給客戶帶去實在價值的方案，這就是需要你的專業化、知識化。

另外，銷售人員在給客戶介紹產品方案時，前提是你必須要明確客戶存在的問題，幫助制定適合的解決方案，讓客戶對產品有充分的認知和了解。接下來就是要給客戶詳細的講解方案，重點是這個方案的價值，一定要讓客戶充分的了解產品方案的真正價值。

除此之外，產品在用到市場上之后，作為業務員一定要隨時跟蹤，關注每個典型案例，成功的或是存在問題的，都要及時記錄并保存下來，以便及時反映給市場部，做出進一步的修改方案。

總之，銷售人員專注的重點，就是要放在產品方案能給客戶解決的問題上來。針對客戶的現實問題，從理念上給予引導，從而實現為其提供適合的解決方案，并能得到認可。