營銷績效的產生是營銷團隊運作的結果。而組建一支高效運作的營銷團隊，必須要站在建立學習型組織的平臺上面，來考慮這個團隊是否具有學習的心態和深度的營銷實戰經驗以及與之相關聯的、具有指導性的營銷理論知識。如果你的組織、你的團隊偏離了學習平臺的這個方向，我們就必須要審視這個組織、這個團隊的病因出在哪里？它是否能夠帶領這個團隊實現業績的增長。這些問題要求管理當局必須要全面的體檢你的組織。你的營銷團隊的智障已經對你的組織的學習成長構成了一個阻礙。這時，我們所面對的問題和瓶頸是，如何建立高效的學習型的營銷團隊，如何用你的文化理念、用你的規范化的行動以及你的用心去管理你的團隊。

一、營銷團隊的建設

·確定一個核心的營銷管理層。

一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領導并指導其運作。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體的執行能力。“兵隨將領草隨風”講的是這個道理。它必須要有計劃能力、分析能力、執行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，還要求這個核心同時具備統御能力，具備駕御營銷隊伍的能力；具備實戰力，用經驗來歸納總結理論，從而進一步指導營銷戰略、戰術的規劃和執行；具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導向，企化為營銷的核心的時代里，理論已經成為營銷活動的必要依據和準則。沒有理論力的規引，你的企業、你的團隊就不會在營銷事業的道路上走的很遠。

“一頭獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子”。我們在團隊的建設中，特別應該注重核心職業經理人的培養和選拔，同時也要建立一種儲備機制，在隊伍中注重選拔和培養一批帥才，以致不會因組織人力的變故而使團隊陷于被動。有兩個案例可以說明核心管理機制的利害。一個是沈陽飛龍主管營銷的副總，具有強勢的營銷能力，中途因故離去而使公司的營銷管理全面陷于混亂。一個是青啤的法人的治理結構，因注重核心管理層后備干部的培養，沒有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

·構筑團隊的支撐體系

營銷管理的核心層是構筑團隊支撐體系的基礎。它的任務是指導這個支撐體系來達成所設定的目標業績。本支撐體系是整個營銷過程中最直接的執行者。他們的執行力的好壞決定了團隊營銷活動能否有效的展開。

有效的構筑團隊的支撐體系，在確定營銷管理的核心層后，它是我們營銷工作中重點要考量的內容。這里所指的團隊的支撐體系包括：營銷業務的執行層、營銷政策、激勵機制及考核機制等。營銷政策、激勵機制及考核機制是營銷業務執行層最關注的問題。它的執行有效與否是穩定業務執行層的最直接的因素。這兩個機制對于業務執行層的人員來講也是一個利益保障的問題。所以在構筑團隊的支撐體系時，應該考慮以下幾個問題：

1、所運行的機制是否能夠保障你的團隊健康運行。

2、營銷執行團隊是否把保障機制與自己的事業生涯規劃聯系在了一起。

3、營銷執行團隊的學習力是否具備，是否能把公司和個人的愿景的實現靠強大的學習力來推動他向前發展。

4、營銷執行團隊的素質結構是否與核心管理層的需求相吻合。

二、營銷團隊的管理

營銷團隊在核心的營銷管理層領導之下，構筑起了它的支撐體系。那如何有效地運轉這個團隊，讓公司的各項營銷運作的內容發揮最大的潛能，實現最大限量的業績增長？答案是靠管理、靠制度化、目標化和表格化的管理，靠營銷管理體系來支撐和保證團隊的健康成長。

·明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標市場的細化越來越專業，專業化的分工也對營銷管理提出了更高更細化的要求。每個崗位不可能在象以前跨越不同的職能來開展工作。所以對工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個人的十分明晰的工作目標和范疇，進而從每個人在自己的工作職能內能把自己的工作更深層的深入進去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個具體的行進路程。知道每個環節與員工個人之間的關聯性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。營銷總監與銷售總監是兩個不同的職能體系，營銷總監是對市場的戰略、戰術的規劃負責，而銷售總監則是對銷售目標通過何種有效的方法去執行到位。若沒有工作職能的界定，沒有流程去歸引其營銷行為，矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的途徑。

·營銷管理體系是營銷工作的綱，是路線的引領，強調的是主線問題

營銷管理體系是確保營銷工作規范化的基礎保障系統。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題，即便是有強勢力量的營銷團隊，也不會使這個團隊和它的業績走的太遠。它在保障營銷工作規范化的同時還在引領團隊的營銷工作在既定的目標方向上面運行，讓團隊的每一個成員明確它的營銷行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想，它的有效貫徹執行是以我們的營銷團隊作為載體，對營銷中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營銷管理層和所構筑的支撐體系相結合在今后的營銷活動中來表現出來。

總之，營銷管理體系須正規化、須健全，須在公司發展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

·績效考核是營銷管理中一項重要內容，也是營銷團隊是否穩定的一個因素

績效考核是體現營銷團隊能力的一項指標體系，是衡量業績盈虧面的有效手段之一。在目前的營銷管理中，他已經被作為一種營銷的工具，廣泛的應用在營銷的控制和審計活動中。績效考核的指標是否合理關系到隊伍穩定的問題，關系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標時，一定要注重過程管理與結果的結合。只注重結果，不注重過程管理的考核，說明公司管理決策層的短視。只注重過程管理，不注重結果的考核，也說明不注重營銷的盈虧也不太現實。

營銷團隊的建設與管理一直是業內人士非常關注和經常討論的話題。掌控你的團隊，推動團隊的成長是團隊的建設與管理者在營銷活動中必須要面對的責任，能夠把你的團隊帶向業績的輝煌，證明你已經和你的團隊走向了成熟。能夠把你的團隊鑄造成一個學習型的組織，說明你已經具備了一個持久的競爭優勢。