養殖場戶越來越強勢，經銷商怎么辦？

主講：戈軍珍：（獸藥行業資深培訓師，北大光華管理學院EMBA）

目前，在獸藥行業廠商戶三者的博弈中，養殖場戶越來越強勢。面對這種處境，經銷商特別是零售型經銷商的生存空間日益逼仄。那么，經銷商出路何在？

前題：規模養殖是大勢所趨

規模養殖是大勢所趨。現在，養雞戶不賺錢就不養雞了，其實很多賺了也不養了。我們算算養殖戶的賬，對這一點就能認識更清楚。作為經銷商，特別是現在做經營的，要通過算賬清楚地知道我們的目標客戶到底是誰。一定要記住，并不是養雞的都是我們的客戶。

養雞戶的收益等于收入減去投入。

投入方面：5000只雞的雞舍，一次性的投入至少在5萬以上；同時一般情況下，雞苗是賒不到的，根據前三年的大概均價，按每只2.5元計算，這又需要投入5000×2.5=12500；其余的飼料、獸藥、技術支持等等假如都能賒，也就是一批雞的最少投入是62500元。而人工方面，養5000只一般就把夫妻兩人都栓住了，他倆別的活都干不成了。

收益方面：按現在的飼養模式，每批5000只雞，一年養6批雞，按2008年、2009年、2010年的平均水平估算，賺四批，平均每只雞賺2.5元；賠2批，每只雞賠1.5元。同時，按養殖技術比較高的估算，成活率95%。這樣的話，一年下來的毛利潤是5000×95%×4×2.5－5000×95%×2×1.5=33250元。

現在，假如這對夫妻不養雞了，他們去給別的大雞場打工。由于他們養過雞，同時按今年雇一個農民工的行情看，平均一天日薪至少80元，一個月他倆的收入就是2400+2400=4800元，按他們每年干10個月計算，他倆的打工收入是48000元。

與此同時，他們原本投入在自己雞場的62500元，一年存銀行的利息有3000元；如果是投入民間借貸，至少有6250元的收入。

所以，這對夫妻不自己養雞，不承擔投資和養殖的風險，他們一年的收入至少有48000+3000=52000元。這遠遠高于其自己養雞一年只能掙的那33250元。

因此，很多小養雞場就是賺錢也不再養雞了。或許，養雞戶不會把賬算的這么細，但是他們心中有個譜。

這里需要注意的是，今年的肉雞行情是一種例外。今年一只雞賺8塊是正常的，但問題在于這并不具有可持續性。因為一個行業利潤越高，進入的就越多；進入越多的話，利潤就會降下來。因此，將來的肉雞行情波動幅度不會像歷史那么大。

我算了算，日工資到了80元的時候，批規模在5000只以下的養雞場都會倒下。

當日工資突破100～120元的時候，10000只以下的養殖場都會倒下，除非這個養殖場是全自動的，所有的一個人都能管理得了。

國家的十二五規劃中，工資要翻一番，也就是到2015年，日工資最少在150元，有可能達到200元。這個時候5000只雞的肯定不能養。

這是經濟學不可磨滅的規律，并且這個規律無處不在。這個大趨勢是我們改變不了的，這就是天。如果逆天而行，天就會懲罰我們。比如，天要下雨，我們就要提前打個傘；不拿傘，就是跟天作對，至少淋透你。我們不能改變下雨，但可以改變不被雨淋。因此，順著天意，改變自己，這就是我們要做的。

難題：養殖場戶越來越強勢了

經銷商現在感覺到生意不好做了。以前，啥也不懂，結果生意做的很好；現在，啥也懂了，卻越懂越不明白，獸藥也賣不了。

比如，以前同農民很好打交道，你說什么，他聽什么；現在是你說什么，他反而對著干，他認為“跟你對著干，可能還行”。

現在做放養的也很難。其實，放養就是經銷商的一個變種，但更有權威，更有壟斷性。現在的農民，賒了你的雞苗，賒了你的飼料，最后雞賣給別人了，你說難受不難受。這不能說普遍，但在每個地方偶爾發生已經成為一種現象。

再比如，以前一家一戶的養殖場都逐漸消失了，而養1萬只、3萬只雞或者是養5萬只雞以上的規模場老想跟廠家直接打交道，攔都攔不住。

同時，大型養殖場大量用獸藥原料，這個又怎么辦？《獸藥管理條例》41條中規定：禁止將原料藥直接添加到飼料及動物飲用水中或者直接飼喂動物。原粉很穩定，但是直接用，一方面攪拌不均勻；另一方面藥物不經無水葡萄糖等的分散和引導，不僅容易刺激胃腸道，還導致藥物吸收效率不高。但是講這些都沒有用，有做放養的大型養殖集團對下面培訓時，要求:第一，如果可能，盡量用原粉；第二，一只雞的藥費，原則上不超過一元錢；第三，盡量不要和經銷商打交道，他們的提供的產品價格太高。

對策1：建立標桿養殖戶

獸藥零售商具有地域優勢、服務優勢，那么從戰略定位上，首先要在其能輻射的小范圍中精耕細作；其次是進行差異化戰略，也就是要跟別人不一樣，而最容易做的是人的不一樣；最后，要在專業方面下功夫。

現在，建立標桿養殖戶比較重要。建立示范養殖戶，就一定要真正的建立，不能馬馬虎虎的，全部憑感覺。

第一是選擇示范戶。

示范戶的選擇標準：在當地養殖戶中，有一定的影響力；能說會道，不能一上臺，什么都說不出來；愛占小便宜，愿意說話；愿意合作。

第二是達成示范協議。

提供的產品價格要優惠，能免費送更好。但從實踐中反饋來看，免費送的一般不當回事，幾乎拿不出實驗數據；花了錢的，都能拿出數據，所以一定要錢。如果“第一批實驗結果好，第二批免費”，這種情況下，因為想著第二批免費，一般會認真做。

第三是專業人員定點服務。

這里的專業人員要懂治療，更要懂飼養管理。他們的主要工作是熟悉環境，事先考慮，制定以預防為主的用藥程序，統計數據，并且一定要用事實說話。

在某個養殖場中做實驗，簡單的送藥過去，失敗的概率非常高。在實踐中，甚至有技術員把實驗藥倒掉，過幾天告訴你說，效果不好。做實驗肯定會增加技術員的養殖工作勞動力成本。因此，他們在理論上都是抵制的。所以，不能指望養殖場戶的技術員提供可靠的數據。

如果可能的話，要自己派人下去，并且還要同場里的技術員提前打好關系。如果這個做不成，千萬別做實驗，你肯定成不了。不管老板怎么強硬，老板跟你的關系怎么好，老板再怎么安排，但是老板不可能去喂雞，不可能去做記錄，他一轉身就完事。

有時候，要去沒有技術員的養殖場。有技術員的養殖場，你做得越好，原來的技術員對你的抵觸越強烈——因為你越好，就意味著他越不好。

如果可能，采取對比實驗。但這里面有個問題，規模養殖場中，同一雞舍里面水線分不開。如果不同雞舍之間的對比，又沒有任何可比性。

第四是得出結論。

結論必須務實而不務虛，千萬不能說假話，并且一定要用數據說話，比如采食量、日增重量、死亡率、總重、用藥成本，最終得出飼養的效益，這是主線。然后分析數據和對數據產生影響的因素，并制定下次如何改進。

第五是推廣。

推廣工作包括數據整理發表、宣傳、復制模式。

在建立標桿養殖戶中，需要把握一個原則：如果試驗組比對比組成本高，按對比組結算；如果實驗組比對比組成本低，則按實驗組結算。總之，反正不能讓養殖戶賠。