指南之聲（2012年第六期）★   2012年5月15日～2012年6月15日★

No.1獸藥人的“自培互訓(xùn)”時(shí)代在獸藥行業(yè)，“自培互訓(xùn)”體現(xiàn)在，第一，內(nèi)部化，也就是行業(yè)人自培自訓(xùn)，比如在企業(yè)主要以上司培訓(xùn)下級(jí)的方式進(jìn)行，從而即實(shí)用又可持續(xù)；第二是互動(dòng)化，比如行業(yè)會(huì)議中，行業(yè)精英間沙龍式的深度溝通，比如企業(yè)會(huì)議中的中高層圓桌式頭腦風(fēng)暴，比如經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議中自身案例的展示和研討，比如養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)議中標(biāo)桿戶(hù)的現(xiàn)身說(shuō)法，等等；第三，高效化，這種高效性即體現(xiàn)在會(huì)議的組織、流程等方面，也體現(xiàn)在會(huì)議內(nèi)容的針對(duì)性設(shè)計(jì)和過(guò)程的把控上。獸藥行業(yè)的這種變化，在5月的第十屆（2012）中國(guó)畜牧業(yè)博覽會(huì)前后一系列會(huì)議中，同樣得到了深度的體現(xiàn)。比如牧益堂的企業(yè)會(huì)議中，上臺(tái)的都是產(chǎn)業(yè)各個(gè)領(lǐng)域一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家：比如第三屆中國(guó)白羽肉雞產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)中，最激動(dòng)人心是關(guān)于肉雞養(yǎng)殖模式和肉雞用藥模式的辯論會(huì)，行業(yè)最成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻的技術(shù)實(shí)力派唇槍舌戰(zhàn)，真知灼見(jiàn)充盈會(huì)場(chǎng)；比如“科前杯”全國(guó)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商高峰論壇，干脆就沒(méi)有主講嘉賓，從頭到尾都是主持人、眾多嘉賓、現(xiàn)場(chǎng)行業(yè)人的深度互動(dòng)，牛人牛語(yǔ)，層出不窮；比如第七屆中國(guó)畜牧產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上的那些高峰對(duì)話(huà)，繞梁三日；比如恒通新品牌發(fā)布會(huì)暨合作發(fā)展共贏論壇，公司所有高層與經(jīng)銷(xiāo)商群體面對(duì)面問(wèn)答，把全國(guó)市場(chǎng)疑難點(diǎn)聚于會(huì)場(chǎng)，膽識(shí)與坦蕩成就長(zhǎng)久。而在展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，七大主題活動(dòng)日，近百場(chǎng)專(zhuān)題技術(shù)講座、發(fā)布會(huì)，各種現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)同樣重在吸引參觀者的參與。源于這些互動(dòng)的深刻，本刊不惜打破常態(tài)，大版面精細(xì)化地對(duì)這些精彩的互動(dòng)通過(guò)文字在本刊本期上精彩再現(xiàn)，以饗讀友。對(duì)于“自培互訓(xùn)”的好處，軟件系統(tǒng)工程方面經(jīng)典著作《人月神話(huà)》曾總結(jié)為，“每個(gè)人都在傾聽(tīng)，每個(gè)人都在參與，每個(gè)人對(duì)復(fù)雜約束和決策之間的相互關(guān)系都有了更透徹的理解”，這樣會(huì)議就成為“收獲的節(jié)日“，不僅可以解決決策上的問(wèn)題，而且使決策更容易被執(zhí)行。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第六期刊首語(yǔ)欄目“獸藥人的“自培互訓(xùn)”時(shí)代”）

No.2資本市場(chǎng)為什么認(rèn)可白羽肉雞產(chǎn)業(yè)？資本市場(chǎng)對(duì)白羽肉雞行業(yè)的發(fā)展非常認(rèn)可，基于兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，規(guī)模化擴(kuò)張（新建與并購(gòu)）。資本市場(chǎng)比較注重高的資金回報(bào)。白羽肉雞行業(yè)現(xiàn)在正處于規(guī)模化養(yǎng)殖快速擴(kuò)張的階段，這正好是資本市場(chǎng)所喜歡的一個(gè)階段；如果過(guò)了這個(gè)階段，資本市場(chǎng)可能熱度會(huì)降低。未來(lái)的10~20年，可能是最高的階段。第二點(diǎn)，毛利率的提升（價(jià)格上升與結(jié)構(gòu)升級(jí)）。從中長(zhǎng)期機(jī)制來(lái)看，資本市場(chǎng)認(rèn)為中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格是逐步走高的，這會(huì)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)毛利率的提升。基于這些情況，資本市場(chǎng)對(duì)白羽肉雞行業(yè)的投資保持很高的熱度。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第六期市場(chǎng)觀察欄目“白羽肉雞養(yǎng)殖行業(yè)投資價(jià)值分析”）

No.3 “一體化”、“公司+農(nóng)戶(hù)”，誰(shuí)是未來(lái)的主流？藍(lán)方祁春清 (北京燕北華牧科技有限公司總經(jīng)理)：從健康養(yǎng)殖和食品安全角度，公司+農(nóng)戶(hù)是很難做到的。      對(duì)農(nóng)民而言，環(huán)境、飼料、飼養(yǎng)過(guò)程是否健康都不好控制。      對(duì)企業(yè)而言，公司+農(nóng)戶(hù)的“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享”，這就不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。      同時(shí)，農(nóng)戶(hù)有錢(qián)賺的時(shí)候，他有積極性；沒(méi)錢(qián)賺的時(shí)候，他就放手不干。這時(shí)，公司怎么去滿(mǎn)足已經(jīng)簽訂的供貨合同？      紅方張洪玉（山東太合食品有限公司 董事長(zhǎng)）：公司+農(nóng)戶(hù)符合社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)的趨勢(shì)。我去日本參觀過(guò)豐田公司。豐田公司就不一個(gè)汽車(chē)制造公司，而是一個(gè)地地道道的汽車(chē)組裝公司。豐田的零部件基本上都是由供應(yīng)商提供的，但是你能說(shuō)豐田的汽車(chē)不好嗎？   公司+基地+農(nóng)戶(hù)模式是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，真正實(shí)現(xiàn)了分工協(xié)作。而一體化企業(yè)自己孵雞苗，自己養(yǎng)，自己殺，就是一種內(nèi)部循環(huán)，形不成競(jìng)爭(zhēng)。   藍(lán)方李文跡 (福建圣農(nóng)發(fā)展股份有限公司副總裁)：目前，中國(guó)肉雞規(guī)模化比例上升很快，而其中的一體化企業(yè)是發(fā)展最快的。      第一，一體化企業(yè)土地利用率更高。比如昨天正大王總展示的泰國(guó)案例中，40畝地能養(yǎng)33萬(wàn)只雞，老百姓的話(huà)能養(yǎng)10萬(wàn)或者四分之一。      未來(lái)農(nóng)業(yè)必然面臨土地價(jià)格和價(jià)值的上升，那么一體化必然是方向。   第二，公司+農(nóng)戶(hù)會(huì)面臨食品安全問(wèn)題。   中國(guó)農(nóng)戶(hù)一般是九年義務(wù)教育，而美國(guó)的農(nóng)戶(hù)從文化素質(zhì)、技術(shù)管理、契約精神等方面都要高很多。在未來(lái)數(shù)年內(nèi)，我們要達(dá)到美國(guó)那樣的水平是很難的。   因此，老百姓好的會(huì)自己吃，有問(wèn)題的就賣(mài)到市場(chǎng)上。如果價(jià)格好了，賣(mài)給別人；價(jià)格差了，賣(mài)給公司。出了問(wèn)題，他還不告訴你。   作為公司+農(nóng)戶(hù)的公司，你不可能像雙匯那樣做到頭頭檢驗(yàn)。那么，公司+農(nóng)戶(hù)在食品安全方面不可能做得非常好。      紅方毛長(zhǎng)青（中信證劵研究部農(nóng)林牧漁行業(yè) 首席分析師）：第一，未來(lái)是多遠(yuǎn)？如果15年到30年，那時(shí)中國(guó)農(nóng)戶(hù)很少，一定是公司+農(nóng)場(chǎng)；如果在15年內(nèi)，肯定是公司+農(nóng)戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，農(nóng)戶(hù)素質(zhì)會(huì)逐步地得到提升。   第二，本次辯論不是爭(zhēng)論那種模式更好，而是那種模式能成為未來(lái)中國(guó)肉雞養(yǎng)殖的主流。   一體化模式更適合于發(fā)展高端品牌。但就是在美國(guó)，這一模式所占的比例也超不過(guò)15%。   而公司+農(nóng)戶(hù)更適合中國(guó)的現(xiàn)實(shí)，有利于白羽肉雞產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。當(dāng)然，這一模式在規(guī)范、管理、技術(shù)等方面的確需要進(jìn)一步提升。   藍(lán)方戈新峰 (山西粟海集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng))：一體化企業(yè)解決了勞動(dòng)生產(chǎn)效率低，同時(shí)帶動(dòng)了行業(yè)管理、技術(shù)水平的提升。      紅方馬翔（三高農(nóng)牧股份有限公司 副總經(jīng)理）：公司+農(nóng)戶(hù)最大的優(yōu)勢(shì)是能解決農(nóng)戶(hù)的收入。而公司+農(nóng)戶(hù)的問(wèn)題是管理上的問(wèn)題，只要我們把環(huán)境優(yōu)化，管理到位、尊重健康，這些問(wèn)題會(huì)得到解決。   藍(lán)方張磊 (恒信金融租賃有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理)：中國(guó)人口紅利優(yōu)勢(shì)不斷消失，人力成本及各種成本必然上升，這就要求高產(chǎn)出、高回報(bào)；而高產(chǎn)出、高回報(bào)需要通過(guò)一體化去實(shí)現(xiàn)。因此，農(nóng)戶(hù)+農(nóng)戶(hù)只是為了迎合企業(yè)減輕資金壓力所需，其實(shí)質(zhì)是一體化過(guò)程中的產(chǎn)物。   紅方宮桂芬：一體化可能更好，但是根據(jù)我國(guó)國(guó)情，再好做不到就沒(méi)有用。同時(shí)，公司+農(nóng)戶(hù)也在借鑒、實(shí)施很多一體化的企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。   藍(lán)方李文跡：肉雞養(yǎng)殖是一個(gè)高科技、重資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)，涉及到建筑業(yè)、設(shè)備制造業(yè)、金融業(yè)等方方面面，必須要有企業(yè)化的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作，依靠農(nóng)戶(hù)是做不到的。      同時(shí)，公司+農(nóng)戶(hù)把食品安全、疫病防控的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了老百姓。如果真正有問(wèn)題的雞只，收，還是不收？      一體化公司正是對(duì)公司+農(nóng)戶(hù)的革命，其用現(xiàn)代化、自動(dòng)化、高科技代替了農(nóng)戶(hù)的手工勞動(dòng)；用節(jié)約土地代替了浪費(fèi)土地；用提高效率代替了低效率；有低污染、零污染代替了重污染，所以一體化才是未來(lái)的發(fā)展方向。   紅方程立力：規(guī)模化不是一體化企業(yè)的專(zhuān)利，公司+農(nóng)戶(hù)也能規(guī)模化。去年我們公司農(nóng)戶(hù)平均批飼養(yǎng)規(guī)模是1.2萬(wàn)只，而常州地區(qū)的達(dá)到2萬(wàn)只；與此同時(shí)，我們公司的規(guī)模也得到發(fā)展，去年放養(yǎng)量接近1億只。   同樣，公司+農(nóng)戶(hù)也能做到很小的污染，這同一體化企業(yè)是一樣的。   在實(shí)際中，農(nóng)民是比較樸實(shí)的。你為他們利益考慮，他們也會(huì)用他的方式回報(bào)。去年，無(wú)論行情好壞，農(nóng)戶(hù)違約率都低于1%。   因此，只要把握公司+農(nóng)戶(hù)模式各種元素的真諦，其上升空間依舊很大。   藍(lán)方王振江：公司+農(nóng)戶(hù)從上個(gè)世紀(jì)八十年代開(kāi)始，為千萬(wàn)農(nóng)民致富做出了很大的貢獻(xiàn)。但是從2000年開(kāi)始，公司+農(nóng)戶(hù)發(fā)展進(jìn)入了停滯階段。就我了解，現(xiàn)在農(nóng)戶(hù)養(yǎng)殖可以用“哀鴻遍野”去形容。      九聯(lián)走一體化道路，從2000年的不到2000萬(wàn)只，發(fā)展到現(xiàn)在1.3億只，不僅沒(méi)有停滯，反而增加了六倍。現(xiàn)在，九聯(lián)已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期。   紅方文杰：這兩種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)。但我們今天辯論的主題是“將來(lái)主要是誰(shuí)養(yǎng)商品肉雞”。   一體化在將來(lái)會(huì)有上升空間，但是其不能成為主流。因?yàn)檎嬲袑?shí)力能發(fā)展一體化的企業(yè)并不多。   主持人尹彥勛 (北京家禽育種有限公司董事長(zhǎng))：我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在中國(guó)肉雞產(chǎn)業(yè)是一種混合式的發(fā)展，不同地區(qū)有不同的發(fā)展方式。對(duì)大家來(lái)講，就是要思考哪一種是最適合于你的。”（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第六期市場(chǎng)觀察欄目““一體化”、“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”誰(shuí)是將來(lái)的主流”）

No.4氯氰碘柳胺鈉透皮溶液的體內(nèi)釋放試驗(yàn)試驗(yàn)動(dòng)物采用山羊（2-3月齡）100只，根據(jù)完全隨機(jī)法分為兩組，一組使用藥物進(jìn)行治療，為試驗(yàn)組；二組為陰性對(duì)照組，飼養(yǎng)方式為自然放牧。給藥劑量方案為試驗(yàn)藥物按5毫克/千克體重（1次量）給藥（規(guī)格為5%，即0.1毫升/千克）；陰性對(duì)照組不給藥。檢查指標(biāo)為羊胃腸道內(nèi)的線(xiàn)蟲(chóng)、羊肝片吸蟲(chóng)、蟲(chóng)卵養(yǎng)活率（％），并且連續(xù)檢查用藥后45天以?xún)?nèi)的驅(qū)蟲(chóng)效果。結(jié)果顯示，氯氰碘柳胺鈉透皮溶液組3天、10天、20天、45天的蟲(chóng)卵減少率（％）分別為：90.1%、92.6%、86.3%和50.1%；陰性對(duì)照組分別為1.1%、0.8%、0.2%和1.2%，統(tǒng)計(jì)學(xué)檢驗(yàn)結(jié)果表明，試驗(yàn)藥物組比陰性對(duì)照在用藥后第3天和第10天、20天、45天平均蟲(chóng)卵減少率差異顯著（P>0.05），用藥后第45天試驗(yàn)組仍有驅(qū)蟲(chóng)效果。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期獸藥研發(fā)欄目“氯氰碘柳胺鈉透皮溶液的研究應(yīng)用”）

NO.5連花清瘟散功效、主治、方藥與方解方劑：連花清瘟散（經(jīng)驗(yàn)名方）方藥：金銀花、連翹、貫眾、生石膏、薄荷、大黃、麻黃、杏仁、紅景天、甘草。功效：散外邪，清內(nèi)火，驅(qū)瘟疫邪毒。主治：溫和型流感，主要表現(xiàn)精神沉郁，羽毛蓬松，不食，呈昏睡狀態(tài)。頭部、眼瞼部浮腫，流淚；腳鱗出現(xiàn)紫色出血斑，雞冠、肉垂出血；咳嗽、打噴嚏、氣管出現(xiàn)羅音等；產(chǎn)蛋率下降，剖檢可見(jiàn)頭部、顏面、雞冠、肉垂浮腫，皮下膠樣浸潤(rùn)、出血。腺胃乳頭出血，腎腫大、法氏囊水腫呈黃色等病變。方解：方中金銀花、連翹、貫眾、清熱解毒為君藥；生石膏、薄荷發(fā)散表邪、透熱外出，大黃清熱瀉火，使體內(nèi)蘊(yùn)熱從大便而解為臣藥；麻黃宣肺平喘，兼散表邪，杏仁降氣，平喘止咳，紅景天扶助正氣，祛邪外出為佐；甘草止咳化痰，調(diào)合諸藥為使藥；諸藥配合，清熱解毒，宣泄肺熱，集散外邪、清內(nèi)火和驅(qū)瘟疫邪毒三大作用于一方，能夠有效地防制溫和型流感。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期用藥指導(dǎo)欄目“防制溫和型流感的中藥方劑：連花清瘟散”）

No.6.目前一條龍、養(yǎng)殖合作社等新型經(jīng)營(yíng)者異軍突起，在這種市場(chǎng)變革下，您未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向是什么？理由是什么？？李雷：我曾寫(xiě)過(guò)一篇文章發(fā)表在2012年《獸藥市場(chǎng)指南》第二期第6~7頁(yè)《從我國(guó)的養(yǎng)禽業(yè)的考察結(jié)果看未來(lái)發(fā)展》。一條龍、養(yǎng)殖合作社會(huì)等新型經(jīng)營(yíng)者異軍突起，也就是“協(xié)會(huì)帶動(dòng)型”，是養(yǎng)殖企業(yè)轉(zhuǎn)軌期的一個(gè)過(guò)渡，是用協(xié)會(huì)帶動(dòng)形成小區(qū)養(yǎng)殖或是個(gè)體戶(hù)聯(lián)營(yíng)的一種新模式。而我們未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式就是為這類(lèi)企業(yè)提供苗禽、飼料、獸藥，并且對(duì)畜禽產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的銷(xiāo)售和管理。我是安徽省靈璧縣畜牧行業(yè)的會(huì)長(zhǎng)同時(shí)也是靈璧縣立騰牧業(yè)公司的總經(jīng)理，我們的協(xié)會(huì)2001年成立，2003年成立了協(xié)會(huì)黨支部，協(xié)會(huì)會(huì)員2373戶(hù)。我們將采用： 協(xié)會(huì)+院校”來(lái)提升技術(shù)服務(wù)，解決會(huì)員的生產(chǎn)難題；采用“協(xié)會(huì)+黨支部+會(huì)員”實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村資源和政治資源的有效對(duì)接和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；采用“超市+協(xié)會(huì)+公司基地+合作社+會(huì)員”做好超市對(duì)接網(wǎng)絡(luò)，做到源頭與市場(chǎng)的連接，保證了市場(chǎng)供應(yīng)，并且利潤(rùn)穩(wěn)定，在一定程度上也促進(jìn)了地方家禽養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展。簡(jiǎn)鵬：目前我們的經(jīng)營(yíng)主要是以直營(yíng)連鎖為主，直營(yíng)連鎖最大的優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)比較好管理，但是最大的缺點(diǎn)就是發(fā)展空間因?yàn)閭€(gè)人精力有限而受到限制，所以下一步我想做一些加盟連鎖店，既然是加盟連鎖，他們可以全部經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，也可以不全部經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，他們可以自己找門(mén)面，但是貨物必須要一次性付款，這是我的初步想法，下一步會(huì)進(jìn)行具體的實(shí)施。當(dāng)然一條龍或養(yǎng)殖合作社的發(fā)展在這個(gè)行業(yè)是不可逆轉(zhuǎn)的，這是時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，雖然我們目前還沒(méi)有涉及這一方面，但是未來(lái)我們也有這方面的想法，我初步的想法是將一些養(yǎng)雞場(chǎng)負(fù)責(zé)人聚集在一起，成立一個(gè)組織，我可以幫他們聯(lián)系，提供優(yōu)質(zhì)雞苗、飼料、獸藥、毛雞回收（目前毛雞回收還沒(méi)有在我們當(dāng)?shù)匦纬闪?xí)慣，毛雞的回收還是一項(xiàng)有待發(fā)展的業(yè)務(wù)）等一條龍服務(wù)，因?yàn)橛屑w采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，可以在價(jià)格上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，據(jù)了解，在東北一條龍、養(yǎng)殖合作社等組織已經(jīng)非常多了，而且發(fā)展也很成熟，有機(jī)會(huì)的話(huà)一定去參觀一下，可以學(xué)習(xí)一下他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。龍學(xué)剛：龍頭和養(yǎng)殖合作社是未來(lái)和最近幾年的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，這是有目共睹的，但不是唯一趨勢(shì)，而我更看好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一塊兒，所以我還是準(zhǔn)備把這一塊兒做下去。目前來(lái)說(shuō)我正在考慮構(gòu)建自己的獸藥網(wǎng)站，目前僅有這個(gè)想法，還沒(méi)有具體去實(shí)施，因?yàn)檫€有好多細(xì)節(jié)的東西要去做，但方向是不會(huì)改變的。我的目標(biāo)群體是全國(guó)各地的一些中小客戶(hù)，這部分客戶(hù)的市場(chǎng)容量是相當(dāng)大的，并且年輕一代的養(yǎng)殖群體開(kāi)始增長(zhǎng)，他們更樂(lè)于從網(wǎng)絡(luò)中了解更多的養(yǎng)殖知識(shí)，與更多的同行交流，不再僅限于自己所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍那個(gè)小小的空間。他們更樂(lè)于網(wǎng)購(gòu)，農(nóng)村的網(wǎng)購(gòu)群體在最近幾年還會(huì)像城市的網(wǎng)絡(luò)群體一樣也呈爆發(fā)式的增長(zhǎng)，所以我覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還是商機(jī)無(wú)限好的。宋玉宗：無(wú)可厚非，這是一種趨勢(shì)，目前我們正在組建菏澤畜禽成功防疫專(zhuān)業(yè)合作社，主要目的是吸收各養(yǎng)殖合作社及規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)為社員，基本滿(mǎn)足各個(gè)社員的需求，如飼料、獸藥、疫苗、貸款、信息（行情、疫情）、入社分紅，并且提供抗體監(jiān)測(cè)和藥敏試驗(yàn)等實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)。因?yàn)槲矣X(jué)得科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，畜禽的免疫狀態(tài)如果不時(shí)刻把控，就等于把控不住勝負(fù)，單純有資金、有管理經(jīng)驗(yàn)是很脆弱的，經(jīng)驗(yàn)只是話(huà)語(yǔ)的資本，不是資本的積累，經(jīng)驗(yàn)可使資本歸零，經(jīng)驗(yàn)只是熟練的經(jīng)過(guò)，但熟練的經(jīng)過(guò)不一定正確。張?jiān)疲航Y(jié)合我自身的優(yōu)勢(shì)，我未來(lái)的發(fā)展方向是做成大型的動(dòng)物診療機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀€(gè)人比較善于鉆研技術(shù)，技術(shù)是我的優(yōu)勢(shì)，我就要充分發(fā)揮起來(lái)，我想通過(guò)5年的時(shí)間逐步完成自身的規(guī)劃，逐步購(gòu)入豬病、雞病和寵物的實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)設(shè)備，未來(lái)疾病將越來(lái)越復(fù)雜，單純的靠肉眼非常難診斷，因此，我要逐步購(gòu)置全部的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備，發(fā)展成為真正的動(dòng)物診療機(jī)構(gòu)。李先生：目前我們的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)和服務(wù)理念方面還不是特別完善，未來(lái)一段時(shí)間這還會(huì)是工作的中心，至于合作社也許是未來(lái)的一個(gè)方向，但現(xiàn)在時(shí)機(jī)還不夠成熟。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期經(jīng)營(yíng)者欄目“行業(yè)變革下 獸藥經(jīng)營(yíng)者如何突圍”）

No.7恒通人的 “區(qū)隔意識(shí)”與“三像文化”在對(duì)恒通的采訪中，記者對(duì)恒通人的 “區(qū)隔意識(shí)”與“三像文化”影響深刻。前者使恒通敏于思，后者使恒通篤于行，而思行完美結(jié)合成就了恒通十一年來(lái)的持續(xù)性成長(zhǎng)。在恒通，其企業(yè)戰(zhàn)略理念是：建立強(qiáng)大區(qū)隔，打造恒通品牌。多年灌輸和貫徹之后，恒通人已經(jīng)有很濃的“區(qū)隔意識(shí)”。郭亮董事長(zhǎng)更是將 “要么區(qū)隔，要么消亡”掛在嘴邊。時(shí)下，他對(duì)這句話(huà)的直接的解釋是，“中國(guó)獸藥行業(yè)面臨歷史性轉(zhuǎn)折，獸藥企業(yè)要么管理創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，原創(chuàng)性地改變行業(yè)規(guī)則；要么固步自封，躺在那里等著中槍。”通覽恒通十一年的企業(yè)發(fā)展史，記者不斷感觸到這種“區(qū)隔意識(shí)”的市場(chǎng)化運(yùn)作:在2001年前后，獸藥市場(chǎng)近乎賣(mài)方市場(chǎng)，恒通人卻致力于迅速滿(mǎn)足市場(chǎng)所需；當(dāng)行業(yè)都重視市場(chǎng)需求的時(shí)候，恒通人在產(chǎn)品品質(zhì)、為顧客節(jié)約成本上發(fā)力；當(dāng)行業(yè)整體品質(zhì)提升的時(shí)候，恒通展開(kāi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和規(guī)模豬場(chǎng)的配套服務(wù)，同時(shí)通過(guò)高強(qiáng)度小型終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)大市場(chǎng)；在這次“恒通動(dòng)保”新品牌發(fā)布會(huì)上，恒通人從戰(zhàn)略理念到戰(zhàn)術(shù)安排都給予了參會(huì)者新的思考和新的念想，而這一切顯然是恒通人又一次自覺(jué)自發(fā)的“區(qū)隔意識(shí)”的市場(chǎng)體現(xiàn)。一般而言，企業(yè)的成功30%來(lái)自戰(zhàn)略力，70%來(lái)源于執(zhí)行力。恒通的“區(qū)隔意識(shí)”要從一種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為高效率的市場(chǎng)行為，必然需要企業(yè)執(zhí)行力去保障。而恒通人標(biāo)志性的 “像軍隊(duì)、像學(xué)校、像家庭”的“三像”文化有力地保證了企業(yè)執(zhí)行力的落地和持續(xù)性。像軍隊(duì)，恒通人強(qiáng)調(diào)紀(jì)律嚴(yán)明、步調(diào)一致。這不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)制式化的管理和培訓(xùn)中，恒通公司早在2007年4月就加入中國(guó)人民解放軍內(nèi)江陸軍預(yù)備役防化團(tuán)，成立防化偵測(cè)連；2012年2月公司成立內(nèi)江市陸軍預(yù)備防化團(tuán)應(yīng)急機(jī)動(dòng)分隊(duì)。像學(xué)校，恒通人認(rèn)為是“學(xué)習(xí)力成就了恒通的今天”。到目前為止，恒通舉辦了18期初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)班，而一年一度的恒通經(jīng)銷(xiāo)商管理大講堂暨中層干部培訓(xùn)班，恒通獸醫(yī)大專(zhuān)班，以及每月“學(xué)習(xí)日”活動(dòng)等等已成為企業(yè)機(jī)制的一部分。2011年，郭亮董事長(zhǎng)帶動(dòng)公司相關(guān)人員用了整整一年時(shí)間系統(tǒng)地重溫了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面的知識(shí)，并進(jìn)行了系統(tǒng)化的市場(chǎng)調(diào)研，使公司人員素質(zhì)邁上一個(gè)新臺(tái)階；次年3月15日成立了“四川恒通動(dòng)保生物科技有限公司”，為構(gòu)建更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和服務(wù)文化。恒通邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。像家庭，恒通人重視互敬友愛(ài)、相互關(guān)懷。2009年3月28日，恒通大家庭基金成立。該基金會(huì)著力于提高員工福利、為員工培訓(xùn)提供機(jī)會(huì)、為員工各種困難提供幫助。同時(shí)，員工運(yùn)動(dòng)會(huì)、文藝匯演、軍事匯演、節(jié)日會(huì)餐、年終大禮包、春節(jié)煙火晚會(huì)、婚喪嫁娶問(wèn)候已經(jīng)成為恒通的企業(yè)風(fēng)俗。當(dāng)然，恒通人在企業(yè)和軍隊(duì)、學(xué)校、家庭之間的不同也有著清醒的認(rèn)知。這一點(diǎn)從恒通公司的企業(yè)哲學(xué)“善經(jīng)營(yíng)者善分利”中可以得到支持。因此，一個(gè)“像”字和對(duì)“像”的程度的把控凸顯著恒通人高超的中國(guó)式商業(yè)智慧。記者曾旁觀了恒通人軍隊(duì)式的晨會(huì)，那是一種制式化管理強(qiáng)悍的力量；也曾感受恒通中高層坐在臺(tái)上直面三百多位經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)詢(xún)的坦誠(chéng)和銳利；而在恒通第四屆“合作、發(fā)展、共贏”論壇中，又感受到了恒通與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的融洽和執(zhí)著。所有這一切必然水到渠成地依次轉(zhuǎn)化為恒通人的執(zhí)行力、恒通經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力、使用恒通產(chǎn)品的養(yǎng)殖者的執(zhí)行力。因此，“區(qū)隔意識(shí)”成就恒通的戰(zhàn)略，“三像文化”成就恒通的執(zhí)行力。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期企業(yè)采風(fēng)欄目““三像”恒通：以“區(qū)隔”帶動(dòng)進(jìn)步 ——“恒通新品牌發(fā)布會(huì)”暨“合作、發(fā)展、共贏論壇” 圓滿(mǎn)落幕”）

No.8一個(gè)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行，必須要有差異化記者：綠曼的宣傳很成功，這得益于什么？周總：一個(gè)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行，必須要有差異化，并且差異化必須要有清晰的價(jià)值。如果沒(méi)有差異化，比如就空喊什么第一的，你能感覺(jué)到它語(yǔ)言的魅力嘛？你能感覺(jué)到它的實(shí)質(zhì)嗎？所以，這是無(wú)效的。既然是無(wú)效的，你宣傳它干什么？所有的宣傳都是要花錢(qián)的。綠曼的差異化是什么？綠曼差異化定位，蜂膠新動(dòng)保；差異化給藥，噴霧；差異化的銷(xiāo)售方式，大規(guī)模的宣傳推廣；最后實(shí)現(xiàn)差異化價(jià)值:粘膜保健。這樣系統(tǒng)下來(lái)，我們就做的很高端、精細(xì)、有效。有這樣好的差異化，業(yè)務(wù)員才有自信心，才能去做好銷(xiāo)售。這樣，很多客戶(hù)才能來(lái)找我們，而不是我們每天總是努力去找新客戶(hù)，自己尋找的客戶(hù)有些是無(wú)效的。營(yíng)銷(xiāo)，就是讓客戶(hù)來(lái)找你。對(duì)此，我非常執(zhí)著。如果就是一個(gè)空洞的口號(hào)，然后做我們這個(gè)事，是絕對(duì)干不好的。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期企業(yè)采風(fēng)欄目“綠曼：有差異化有未來(lái)”）

No.9溫和型流感的防控？H9N2禽流感相對(duì)來(lái)講臨床上的致病率比較低，如果在實(shí)驗(yàn)室種毒，可能臨床癥狀很輕微，前幾天劉金華老師做報(bào)告說(shuō)，目前H9N2有的病毒毒力在增加、也在變異。最早的H9N2在實(shí)驗(yàn)室接種病毒想發(fā)病都很難，必須要有外界條件的應(yīng)激再加上其他病毒、細(xì)菌的混合感染才能發(fā)病。H9N2主要是導(dǎo)致產(chǎn)蛋雞的產(chǎn)蛋率下降，在產(chǎn)蛋高峰期感染了H9N2，產(chǎn)蛋率會(huì)突然下降，下降和升上去的過(guò)程要將近1~2個(gè)月的過(guò)程。商品肉雞的早期感染會(huì)出現(xiàn)呼吸道癥狀，目前肉雞飼養(yǎng)環(huán)境不好是一個(gè)重要的誘因。如果早期感染，溫和型流感的臨床表現(xiàn)是腫頭、腫臉、呼吸道癥狀，成活率低下，最后養(yǎng)殖成績(jī)不好。溫和型流感的臨床診斷主要是表現(xiàn)不明原因的呼吸道癥狀，而且傳染很快，產(chǎn)蛋下降的幅度也很大，當(dāng)然發(fā)病日齡和免疫的基礎(chǔ)情況不同，產(chǎn)蛋下降的幅度也不同，一般情況下雞群7~10天能夠出現(xiàn)緩慢上升的趨勢(shì)，但再也不會(huì)上升到發(fā)病以前的那種水平。商品雞大肆的發(fā)病時(shí)間在25~30天左右，一直會(huì)延續(xù)到出欄，在臨床上可以通過(guò)抗體檢測(cè)來(lái)協(xié)助診斷。解剖后可以看到病雞氣管里有粘液，典型的癥狀就是支氣管炎，產(chǎn)蛋雞還可以看到卵泡的變化、出血等，同時(shí)輸卵管里面有一些乳白色粘液或膠凍樣物質(zhì)。對(duì)于H9溫和型流感的防制，一是免疫預(yù)防，一是使用抗病毒的中西藥物，經(jīng)過(guò)一些實(shí)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)使用抗病毒的中西藥物效果還是不錯(cuò)的，在我們當(dāng)?shù)貏倓傆幸慌u發(fā)生H9禽流感，用抗病毒的藥物來(lái)做實(shí)驗(yàn)，結(jié)果是中西醫(yī)結(jié)合的配方，對(duì)于禽流感的防控，特別是早期，效果還是不錯(cuò)的，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)蛋期的恢復(fù)速度也還是不錯(cuò)的。另外就是免疫，基本上是7~10日齡進(jìn)行，但是對(duì)雛雞的影響非常大，一針打下去，有的雞三、四個(gè)小時(shí)都不動(dòng)，所以，在免疫前一定要加強(qiáng)管理，免疫前兩天和免疫后一、兩天多用抗應(yīng)激的藥物，是減少應(yīng)激非常好的途徑。為什么有的雞群免疫以后馬上就發(fā)病，很多人都說(shuō)是疫苗的問(wèn)題，實(shí)際上不是疫苗的事，主要是抓雞、注射的過(guò)程是非常大的應(yīng)激，一旦雞群因?yàn)閼?yīng)激抵抗力下降，其他病原就會(huì)趁虛而入，所以說(shuō)，免疫以后兩三天很容易發(fā)病。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期禽禽藥應(yīng)用欄目“規(guī)模化雞場(chǎng)主要疫病如何防控”）No.10正確認(rèn)識(shí)“兩種環(huán)境控制模式”？第一種是適合于大多數(shù)規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)的“保守”的環(huán)境控制模式，舍內(nèi)溫度控制偏高1℃~2℃，從小到大總會(huì)有部分雞表現(xiàn)出“張口”現(xiàn)象，這需要提高供暖能力或降低通風(fēng)效率，結(jié)果是雞舍內(nèi)溫度偏高，空氣質(zhì)量往往不夠理想，從某種意義上來(lái)講雞是被“捂”著長(zhǎng)的，這種環(huán)境控制模式下雞生長(zhǎng)速度會(huì)降低、料肉比會(huì)增高、成活率相對(duì)高、抗病能力也相對(duì)強(qiáng)一些，但出欄重往往偏小或飼養(yǎng)周期延長(zhǎng)，這是一種比較安全的“環(huán)境控制模式”，但不是最佳的“盈利模式”。這種模式相對(duì)于經(jīng)驗(yàn)少的養(yǎng)殖場(chǎng)來(lái)講還是首選。第二種是以雞“最舒適的溫度和最優(yōu)質(zhì)的空氣質(zhì)量”為核心的“精細(xì)化”環(huán)境控制模式，適合于少數(shù)責(zé)任心強(qiáng)、飼養(yǎng)管理細(xì)致、有創(chuàng)新意識(shí)和專(zhuān)業(yè)化管理能力的雞場(chǎng)選用。這種模式要時(shí)刻關(guān)注雞在某一濕度下的風(fēng)感溫度，這種溫度是讓雞感到舒適的一種溫度，同時(shí)還要滿(mǎn)足肉雞快速生長(zhǎng)的需要，保證雞舍內(nèi)空氣新鮮，這是一種“高風(fēng)險(xiǎn)”的環(huán)境控制方案，一旦責(zé)任心跟不上或?qū)I(yè)判斷失誤，很容易在失去“彈性”的溫度和通風(fēng)調(diào)整中出現(xiàn)失誤和錯(cuò)誤，從而產(chǎn)生應(yīng)激并導(dǎo)致發(fā)病。如果這種方案實(shí)施的好，雞增重快、飼料報(bào)酬高、出欄體重大、飼養(yǎng)周期縮短、盈利能力強(qiáng)！這種模式下雞的保健方案非常重要，因?yàn)殡u的抗病能力往往和生長(zhǎng)速度成負(fù)相關(guān)。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期禽健康養(yǎng)殖欄目“用新的管理思維促進(jìn)肉雞健康養(yǎng)殖”）

No.11　經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)工程經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)工程就是要將企業(yè)超級(jí)服務(wù)平臺(tái)全覆蓋低成本長(zhǎng)效化。這方面，現(xiàn)在人大-海大經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)工程、人大-大北農(nóng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)工程是其中的典型代表。經(jīng)銷(xiāo)商為什么要轉(zhuǎn)型升級(jí)?經(jīng)銷(xiāo)商只有轉(zhuǎn)型才能使企業(yè)的綜合服務(wù)實(shí)現(xiàn)。綜合服務(wù)是指全覆蓋、低成本、人情化、在地化、增值傾向、長(zhǎng)效服務(wù)機(jī)制等等。經(jīng)銷(xiāo)商是什么人？一等行情；二靠公司；三要政策；四怕競(jìng)爭(zhēng)；五雜，什么都干；六貪，什么錢(qián)都掙；七欠錢(qián)。因此，有人說(shuō)要跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接去做終端。但是，你到終端，你就死定了。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商有那么多確定，之所以還存在，是應(yīng)為他有六大職能，廠家無(wú)法超越。經(jīng)銷(xiāo)商六大職能是：企業(yè)與養(yǎng)戶(hù)的橋梁；物流與倉(cāng)儲(chǔ)；政府基層獸醫(yī)體系弱化以后協(xié)助企業(yè)承擔(dān)起綜合服務(wù)的職能；賒銷(xiāo)解決養(yǎng)殖戶(hù)資金短缺問(wèn)題；養(yǎng)殖戶(hù)全覆蓋培訓(xùn)溝通渠道；養(yǎng)殖戶(hù)的情感寄托。因此，在這里明確告訴大家:千萬(wàn)不要以為規(guī)模養(yǎng)殖，經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有用了。經(jīng)銷(xiāo)商至少十年、二十年不可能消亡，并且他們會(huì)越做越大，企業(yè)的發(fā)展速度會(huì)趕不上經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展速度。全世界最大的企業(yè)沃爾瑪就是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，中國(guó)首富黃光裕也就是一個(gè)賣(mài)家電的經(jīng)銷(xiāo)商，武漢九州通那么牛，也就是一個(gè)賣(mài)藥的經(jīng)銷(xiāo)商。如果經(jīng)銷(xiāo)商完不成這六大職能，廠家就要加大對(duì)他們的培訓(xùn)，從而幫助他們轉(zhuǎn)型升級(jí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括綜合服務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)的組合、服務(wù)商的店面結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)、賒銷(xiāo)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、物流優(yōu)化設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行力提升、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧等等。作為經(jīng)銷(xiāo)商，店面要有三大功能區(qū)劃分：產(chǎn)品展示區(qū)，重在完美的體現(xiàn)產(chǎn)品的的特征，養(yǎng)殖戶(hù)看著就想買(mǎi)；技術(shù)服務(wù)區(qū)就是要幫養(yǎng)殖戶(hù)去養(yǎng)豬，去治病，使他們明白；感情溝通區(qū)，促進(jìn)雙方的深度溝通。作為經(jīng)銷(xiāo)商，要實(shí)現(xiàn)“贏、營(yíng)、盈”。第一個(gè)贏是理念改變，贏字上面是亡，就是要有危機(jī)感；下面是口，就是要樹(shù)立口碑；左邊是月，就是要做月度考核；中間是貝，也就是錢(qián)，就是要做好激勵(lì)機(jī)制；右邊是凡，就是有平凡的心態(tài)去做不平凡的事情的。第二個(gè)營(yíng)，是要做好經(jīng)營(yíng)，比如識(shí)別客戶(hù)的心理特質(zhì)，引起客戶(hù)的注意，引導(dǎo)客戶(hù)的情緒，把握客戶(hù)的態(tài)度，利用社會(huì)心理來(lái)影響客戶(hù)決策；從合作關(guān)系上升至情感關(guān)系；如何控制客戶(hù)，選擇推銷(xiāo)的最佳時(shí)點(diǎn)；與大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴，等等。第三盈，是要各個(gè)方面都有收獲，比如經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)料重要？還是養(yǎng)孩子重要？那么多少時(shí)間賣(mài)料，多少時(shí)間教育孩子？總之，一定要使經(jīng)銷(xiāo)商和諧，隨著其財(cái)富的上升，自身的幸福感也得到提升。同時(shí)，企業(yè)也需要通過(guò)會(huì)議、視頻大量地運(yùn)用成功經(jīng)銷(xiāo)商的案例做見(jiàn)證，提高經(jīng)銷(xiāo)商的信心。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期營(yíng)銷(xiāo)視點(diǎn)欄目“中國(guó)畜牧企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)”）

No.12獸藥代理商未來(lái)會(huì)以什么樣的形式生存？         主持人楊俊清：現(xiàn)在進(jìn)行第二個(gè)話(huà)題，未來(lái)代理商會(huì)以什么樣的形式生存，會(huì)以什么樣的形式與廠家合作？      張剛：未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)向物流商、財(cái)務(wù)結(jié)算商、區(qū)域代理商的方向轉(zhuǎn)變。如果是作為廠家的一個(gè)結(jié)算區(qū)，或者物流商，這就需要服務(wù)能力比較強(qiáng)的、團(tuán)隊(duì)比較健全的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)。而最高的一個(gè)級(jí)別，就是在一個(gè)獨(dú)立區(qū)域，擁有獨(dú)立的地盤(pán)，為區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)殖企業(yè)提供全面的服務(wù)。      趙寶華：我認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該建立一個(gè)良好的合作心態(tài)，構(gòu)建一個(gè)很好的合作模式。這個(gè)世界是需求與被需求，服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，必須集中精力做自己能做好的事情，做客戶(hù)和供貨商都滿(mǎn)意的事情，然后當(dāng)這個(gè)行業(yè)進(jìn)入到一定階段的時(shí)候，就不愁水到渠成，不愁合作，也就不愁共贏了。      梁慧蕾：我和在座的不一樣，他們是肉雞經(jīng)銷(xiāo)商；我面對(duì)的主要是蛋雞養(yǎng)殖，以零售為主，并且還是比較小的養(yǎng)殖戶(hù)。黑山縣有很多規(guī)模較大的養(yǎng)殖場(chǎng)，但都不是很專(zhuān)業(yè)。在我們當(dāng)?shù)兀F(xiàn)在養(yǎng)殖大戶(hù)并不懂飼養(yǎng)管理，有很多存欄量幾萬(wàn)只蛋雞的養(yǎng)殖場(chǎng)都倒閉了，大的養(yǎng)殖戶(hù)都不養(yǎng)了；相反，存欄量幾千只雞的養(yǎng)殖場(chǎng)越來(lái)越上規(guī)模，小養(yǎng)殖戶(hù)發(fā)展越來(lái)越快，而且這一部分養(yǎng)殖戶(hù)不可能和廠家直接溝通，所以我對(duì)我目前連鎖的獸藥超市還是比較有信心，比較看好。      楊俊清：邵總是幫助廠家做規(guī)模化終端市場(chǎng)，而梁總是做超市。邵總，這兩種模式，哪個(gè)更有生命力？       邵曉波：短期來(lái)說(shuō)，都有發(fā)展空間；長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖行業(yè)會(huì)出現(xiàn)規(guī)模化客戶(hù)群和專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)群，這是行業(yè)發(fā)展需要。所以，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)兩種模式并存，甚至出現(xiàn)兩種模式混合后的第三種形式。      現(xiàn)在我們公司主要是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，大雞場(chǎng)、大客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品，我們面對(duì)面的推薦；同時(shí)，根據(jù)養(yǎng)殖企業(yè)不同的規(guī)模，定期召開(kāi)會(huì)議培訓(xùn)等。其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，重要的是哪種模式最有效。   于恩東：經(jīng)銷(xiāo)商不管以哪種方式和廠家合作，都應(yīng)該具備兩個(gè)條件：一是要有優(yōu)質(zhì)的貨源供應(yīng)商；二是要有一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。選定好的產(chǎn)品，只有優(yōu)秀的產(chǎn)品才會(huì)達(dá)到好的效果；而優(yōu)秀的產(chǎn)品，必須有優(yōu)秀的人才能給賣(mài)出去。不管是經(jīng)銷(xiāo)商選廠家，還是廠家選經(jīng)銷(xiāo)商，雙方都愿意選最優(yōu)秀的。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要更好地發(fā)展，必須把獸藥經(jīng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)事業(yè)去做，而不能當(dāng)成生意去干。      楊俊清：您說(shuō)的這個(gè)是很關(guān)鍵的。我發(fā)現(xiàn)一些成功的經(jīng)銷(xiāo)商都把實(shí)體店作為一個(gè)企業(yè)去經(jīng)營(yíng)，而不是把獸藥商店當(dāng)成賺錢(qián)的工具，而不是做成自己的小門(mén)市、夫妻店。現(xiàn)在成功的經(jīng)銷(xiāo)商都把公司化作為一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)。      馮軍：未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商可能還是要主動(dòng)融合到廠家那里，作為廠家服務(wù)當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)補(bǔ)充，而且以后的經(jīng)營(yíng)肯定是更趨向于專(zhuān)業(yè)化。以前那樣什么產(chǎn)品都做的小經(jīng)銷(xiāo)商生存會(huì)非常困難。      楊俊清：你的意思是說(shuō)，做得很專(zhuān)業(yè)，生存幾率會(huì)更高。綜合幾位老總的觀點(diǎn)：做得好的經(jīng)銷(xiāo)商，將來(lái)一定會(huì)生存下去。生存的方式是和廠家密切合作，首先是產(chǎn)品上的合作，然后幫廠家做好市場(chǎng)的管理，比如物流，結(jié)算，包括客戶(hù)的管理，而廠家也依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商做這些工作。將來(lái)的存在形式，就是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以這種供應(yīng)產(chǎn)品和提供服務(wù)來(lái)共同生存的形式。《獸藥市場(chǎng)指南》：臺(tái)上的嘉賓都是這個(gè)行業(yè)很成功的經(jīng)銷(xiāo)商。你們剛才更多地談到獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)在于公司化和專(zhuān)業(yè)化。公司化比較好理解，但是你們的專(zhuān)業(yè)化究竟指的是什么？于恩東：我認(rèn)為，廠家是專(zhuān)業(yè)做產(chǎn)品的；我們經(jīng)銷(xiāo)商就是提供從飼養(yǎng)、設(shè)備、營(yíng)養(yǎng)等等的系統(tǒng)化服務(wù)。楊俊清：經(jīng)銷(xiāo)商具備一種當(dāng)?shù)鼗暮铣傻哪芰Γ菍?duì)廠家的技術(shù)、人員、服務(wù)的有力補(bǔ)充。于恩東：有的經(jīng)銷(xiāo)商全面就是一種專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)，他是一個(gè)當(dāng)?shù)匦竽恋木C合服務(wù)站；有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更側(cè)重于分化之后，比如他在某一領(lǐng)域在當(dāng)?shù)匦纬闪吮葟S家更專(zhuān)業(yè)的能力，比如專(zhuān)業(yè)的獸醫(yī)院；比如物流中心等等。分化后的專(zhuān)業(yè)性，這就是經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。臺(tái)下經(jīng)銷(xiāo)商：現(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商受到了上下游的強(qiáng)力擠壓，的確面臨很大的挑戰(zhàn)。但是，作為一個(gè)行業(yè)，他是有其競(jìng)爭(zhēng)力的。這種競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅是資金，不僅僅是人脈，不僅僅是當(dāng)?shù)鼗袌?chǎng)化的服務(wù)能力。經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于他形成了養(yǎng)殖戶(hù)和廠家在當(dāng)?shù)匕l(fā)展離不開(kāi)他的一些綜合素質(zhì)。向下，他能使養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)他形成“依賴(lài)“；向上，通過(guò)他能比廠家自己運(yùn)作更省錢(qián)。張剛：市場(chǎng)是由廠商戶(hù)組成的，經(jīng)銷(xiāo)商處于中間。的確，夾心餅干的滋味是不好受的，但是做橋梁就很舒服。經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力就是做橋梁，比如物流中心、財(cái)務(wù)中心等等這樣的職能和身份。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期渠道建設(shè)欄目“廠商共論中國(guó)獸藥渠道的未來(lái)架構(gòu)”）

No.13 開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖戶(hù)需要做實(shí)證？     開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖戶(hù)需要做實(shí)證，這個(gè)實(shí)證包括效果實(shí)證、對(duì)比實(shí)證。   我認(rèn)為，把產(chǎn)品了解的無(wú)微不至是專(zhuān)家，把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至是傻瓜；你不要把你的產(chǎn)品介紹得太完美，太完美就是不完美。所以，介紹產(chǎn)品就介紹功能和效果就可以了。這就是要承諾我們模式當(dāng)中產(chǎn)品會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的結(jié)果。   要做這樣一個(gè)結(jié)果實(shí)證，我們就要和競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品作對(duì)比實(shí)證。這有三點(diǎn)：第一，做好實(shí)證的條件；第二，養(yǎng)殖的流程及動(dòng)作；第三，算賬。（一）            怎樣做好我們的實(shí)證，這需要有一定的條件。1如何選擇實(shí)證戶(hù)   ①選擇為人誠(chéng)實(shí)、有影響力、信譽(yù)好，有一定語(yǔ)言表達(dá)能力，有一定養(yǎng)殖技術(shù)的養(yǎng)殖戶(hù)。   ②同意稱(chēng)重，愿意配合我們宣傳、開(kāi)座談會(huì)的養(yǎng)戶(hù)。   ③一定要統(tǒng)一按照公司的要求模式去飼喂。幾年前，我也是養(yǎng)殖戶(hù)。我知道周?chē)睦习傩斩加凶约旱酿B(yǎng)殖習(xí)慣，但是我們制定了自己一個(gè)飼養(yǎng)模式之后，就要讓他按照我們的標(biāo)準(zhǔn)去飼喂。   ④雞舍要求干燥、衛(wèi)生、能通風(fēng)也能保溫。   ⑤雞只身體健康、無(wú)疾病。   2、如何說(shuō)服稱(chēng)重   ①養(yǎng)殖的關(guān)鍵在于養(yǎng)殖成本低、長(zhǎng)速快。要知長(zhǎng)速是否快，用肉眼根本判斷不出來(lái)，就只有稱(chēng)重才能心里有一本明白賬。   ②通過(guò)情感、促銷(xiāo)感動(dòng)和吸引養(yǎng)戶(hù)。   3如何使實(shí)證成功   ①指導(dǎo)實(shí)證戶(hù)按照正確的使用方法用料。   ②指導(dǎo)實(shí)證戶(hù)基本的飼養(yǎng)管理知識(shí)：圈舍夏天注意通風(fēng)，冬天注意保溫，保持衛(wèi)生清潔。   ③發(fā)現(xiàn)實(shí)證戶(hù)用料過(guò)程中出現(xiàn)拉稀現(xiàn)象時(shí)可幫助治療。   ④加強(qiáng)回訪：每3天跟蹤回訪一次。   ⑤與實(shí)證戶(hù)建立良好的合作關(guān)系。   （二）、稱(chēng)重的流程及動(dòng)作   1與實(shí)證戶(hù)預(yù)約好稱(chēng)重時(shí)間。   2準(zhǔn)備好稱(chēng)重的工具，并消毒。   3稱(chēng)初重：叫養(yǎng)戶(hù)一起來(lái)看秤，用相機(jī)拍好初稱(chēng)照片。   4讓實(shí)證戶(hù)一起做好記錄。   5稱(chēng)好雞和飼料并交待飼喂方法和注意事項(xiàng)。   6第二天電話(huà)了解實(shí)證戶(hù)是否掌握使用方法，若不按要求的要取消此實(shí)證戶(hù)。   7約定時(shí)間稱(chēng)末重并算賬。   8算賬后填寫(xiě)《用戶(hù)喜訊》，必須由實(shí)證戶(hù)簽名，并用相機(jī)拍好末重照片用于以后宣傳，并贈(zèng)予實(shí)證戶(hù)獎(jiǎng)品。   （三）算賬   實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，就要算賬，主要項(xiàng)目包括日增重、料肉比、價(jià)肉比、死亡率、殘次率等等。   如何確保實(shí)證成功？有一句話(huà)叫注意力等于事實(shí)。即使大家產(chǎn)品和技術(shù)同質(zhì)化，如果你所有的做法，你所有的思維都是向著成功方向努力的，那么結(jié)果的成功率就會(huì)很高。對(duì)此，大家可以去驗(yàn)證。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期商家指南欄目“區(qū)域養(yǎng)殖市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理？”）

No.14顧問(wèn)式銷(xiāo)售的SPIN策略需求調(diào)查，就要以客戶(hù)的需求為中心，也就是四個(gè)字“目中有人”。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售，“顧”就是目中有人，“問(wèn)”就是提問(wèn)，在做到目中有人后，那在接下來(lái)的需求調(diào)查中你會(huì)不會(huì)問(wèn)，會(huì)不會(huì)通過(guò)有效的提問(wèn)和溝通來(lái)發(fā)掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求？這是訪談成功的關(guān)鍵也是難點(diǎn)，那在這里就需要用到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的SPIN策略。SPIN是顧問(wèn)式銷(xiāo)售中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶(hù)溝通策略，是對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售放他成功規(guī)律的總結(jié)。它能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能診斷、揭示買(mǎi)方問(wèn)題與需求，成功簽單。在SPIN技法中，有四種提問(wèn)技法讓客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)。這四種提問(wèn)方式分別是：1、有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)（Situation Question），這類(lèi)問(wèn)題有助于了解客戶(hù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)系統(tǒng)的背景與事實(shí)；2、有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)（Problem Question），這類(lèi)問(wèn)題有助于了解客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)之處。“需求是銷(xiāo)售之本，問(wèn)題是需求之母”；3、有關(guān)影響之提問(wèn)（Implication Question），這類(lèi)問(wèn)題有助于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)現(xiàn)存問(wèn)題的后果和影響。好比剛才是在揭傷疤，現(xiàn)在就是在傷口上撒鹽，讓對(duì)方更痛，4、有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)（Needpayoff Question），這些問(wèn)題有助于揭示問(wèn)題如果得到解決，可以帶來(lái)的價(jià)值、實(shí)用意義、回報(bào)或重要性。在銷(xiāo)售中，高效率提問(wèn)有助于塑造銷(xiāo)售的人員的權(quán)威和顧問(wèn)形象。絕大多數(shù)人在聽(tīng)到問(wèn)題的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為提問(wèn)的人一定知道答案，而且通常會(huì)成正向來(lái)評(píng)價(jià)提問(wèn)人的問(wèn)題。這是銷(xiāo)售中強(qiáng)調(diào)發(fā)問(wèn)的核心依據(jù)之一。接下來(lái)，我們將通過(guò)實(shí)例來(lái)解釋這四種提問(wèn)方式是如何在現(xiàn)實(shí)中體現(xiàn)的。小朱是位飼料推銷(xiāo)員，他要到南昌縣種豬場(chǎng)推銷(xiāo)飼料。首先，他通過(guò)一些渠道了解到該廠小豬拉稀的問(wèn)題嚴(yán)重，而且是個(gè)老廠，廠房和設(shè)備都比較陳舊。對(duì)豬場(chǎng)情況做了簡(jiǎn)單了解后，小朱找到該廠負(fù)責(zé)人并開(kāi)始了有針對(duì)性地提問(wèn)。小朱：您去年擴(kuò)大了規(guī)模，進(jìn)了很多后備母豬，那么豈不是又需要擴(kuò)建了很多產(chǎn)房？（這是S問(wèn)題，有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)）負(fù)責(zé)人對(duì)小朱的提問(wèn)做了回答，表示無(wú)奈。小朱：那您以現(xiàn)有的產(chǎn)房能容得下這么多的后備母豬嗎？小豬能成長(zhǎng)的好嗎？（這是P問(wèn)題,是有關(guān)問(wèn)題的問(wèn)題，相當(dāng)于揭開(kāi)了客戶(hù)的傷疤）對(duì)方的回答讓小朱了解到現(xiàn)在廠房缺少，迫使小豬提前斷奶的情況。小朱：像您這種情況，小豬十七日齡就斷奶，胃腸道功能還不健全，小豬拉稀就一點(diǎn)都不奇怪，而且這種營(yíng)養(yǎng)式拉稀用藥物治療效果也不會(huì)很好。（這是I提問(wèn)，是有關(guān)影響的提問(wèn)，會(huì)影響到收益，緊接著在客戶(hù)傷口上撒了一把鹽。）這時(shí)客戶(hù)開(kāi)始向小朱提問(wèn)怎么辦？最后，小朱回答并提問(wèn)：我們有一個(gè)##方案，可以幫您解決這個(gè)問(wèn)題，宜春某豬場(chǎng)和您的場(chǎng)情況類(lèi)似，就是用這種方案決問(wèn)題的，會(huì)對(duì)您有幫助，這是不是對(duì)您有幫助？（這是N問(wèn)題，是有關(guān)需求的提問(wèn)）整個(gè)訪談下來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)小朱的很多優(yōu)點(diǎn)，提前的調(diào)查、有效的提問(wèn)和傾聽(tīng)，這讓對(duì)方最后對(duì)他的產(chǎn)品有需求，達(dá)到了他進(jìn)一步發(fā)展的目的。這就是SPIN的魅力，用SPIN的邏輯方法去提問(wèn)，會(huì)使訪談?dòng)新曈猩灾形铮箍蛻?hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，并更愿意和你去分享他的問(wèn)題；而他的問(wèn)題越多，你的傾聽(tīng)就越到位，你挖掘他的需求就越多。會(huì)問(wèn)的是能手，會(huì)聽(tīng)的是高手，最后你的成單機(jī)會(huì)就會(huì)大。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期營(yíng)銷(xiāo)管理欄目“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)中的“挖坑”與“施救”？”）

No.15　用藥模式是獸藥企業(yè)商業(yè)模式的核心目前，獸藥行業(yè)比較浮躁。這種浮躁最明顯的表現(xiàn)是，我們很大程度上只站在自己的立場(chǎng)和現(xiàn)在的角度去思考和解決養(yǎng)殖業(yè)遭遇的問(wèn)題。不可否認(rèn)，這場(chǎng)辯論中，獸藥企業(yè)擁有了現(xiàn)實(shí)的高度，但是有未來(lái)的高度嗎？記者之所以要把這樣一個(gè)看似技術(shù)問(wèn)題討論的辯論搬到經(jīng)營(yíng)欄目中再現(xiàn)，最主要的原因是，用藥模式是獸藥企業(yè)商業(yè)模式的核心。對(duì)外，用藥模式?jīng)Q定獸藥企業(yè)怎樣服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)。用藥模式不同，其對(duì)養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)在和未來(lái)的價(jià)值就不同，同樣對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)的價(jià)值也就不同，而這種價(jià)值將決定獸藥企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)。對(duì)內(nèi)，用藥模式?jīng)Q定了獸藥企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這些年，一直承當(dāng)獸醫(yī)角色的獸藥企業(yè)，一直在提倡一條“從治療獸藥到預(yù)防獸醫(yī)到保健獸醫(yī)”的轉(zhuǎn)變之路。伴隨這條轉(zhuǎn)變之路同行的，必然是獸藥企業(yè)自身價(jià)值定位，產(chǎn)品定位，銷(xiāo)售戰(zhàn)略等等一系列的轉(zhuǎn)型。因此，看這次的辯論，重點(diǎn)不是預(yù)防性用藥的對(duì)錯(cuò)，而是預(yù)防用藥作為一種模式已經(jīng)遭遇了怎么的商業(yè)處境？這種處境是絕境還是瓶頸？如果是絕境，如何回頭是岸?如果是瓶頸，怎么突出重圍？或許，這也就是曹積生董事長(zhǎng)感嘆“這場(chǎng)辯論會(huì)基本上把我們這個(gè)行業(yè)都說(shuō)透了”的緣由之一吧。至于其他緣由？可能就需要大家自己去悟。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期經(jīng)營(yíng)謀略欄目“用藥模式之爭(zhēng)背后是什么”）

No.16　肉雞產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防控“上、中、下、急”四策。如果你想考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，想要有更大的發(fā)展，我建議你從育種上突破，從品牌上突破，這是能長(zhǎng)期堅(jiān)持并且賺大錢(qián)的路子。如果沒(méi)有這樣的思想理念和實(shí)力，可以伐交。伐交的時(shí)候要專(zhuān)注，要認(rèn)真，要有好的理念，需要抱團(tuán)，這是抵抗行情風(fēng)險(xiǎn)的最好的辦法。其次，我們可以伐兵，狠抓管理，提前站位，提前站在未來(lái)的方向上，這就需要我們每個(gè)人都付出，用學(xué)習(xí)的能力來(lái)抗御風(fēng)險(xiǎn)。最后，實(shí)在沒(méi)有辦法，也許當(dāng)務(wù)之急就是自損800，最起碼還保留了200。這樣的話(huà)，我們所做的事情，就是保證雞能夠安全出欄，這個(gè)時(shí)候需要上下一心，團(tuán)結(jié)一致。通過(guò)我的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡是雞半路淘了的，出不了欄的，一般有兩種情況。第一種情況就是不團(tuán)結(jié)，老板、獸醫(yī)跟養(yǎng)殖戶(hù)，肯定有一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。如果這三個(gè)環(huán)節(jié)都不出問(wèn)題的話(huà)，大家團(tuán)結(jié)一致的話(huà)，雞不會(huì)半路淘的，你們不信去驗(yàn)證。第二種情況，就是你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)性不夠。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期經(jīng)營(yíng)謀略欄目“肉雞產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)與防控措施”）

No.17　膽商是成功之關(guān)鍵如果具備了智商和情商，沒(méi)有膽商，那也是白折騰一場(chǎng)。膽商即膽識(shí)，膽是敢即慧，識(shí)是能即知。膽商即是智慧體現(xiàn)，某種程度上為靈感。這就要求在處事上，要當(dāng)斷即斷，這是成功之鍵；當(dāng)斷不斷，前功盡棄，智商、情商將付之東流。（詳情請(qǐng)見(jiàn)《獸藥市場(chǎng)指南》2012年第6期成功課堂欄目“有智有情有膽有成功”）