伴隨著畜牧業的建設發展，養殖模式向規模化、集約化方向轉變，這些使得獸藥生產企業的營銷模式必將發生變化。所以，企業在制定一些營銷策略時必須要順應這個大勢。
一、獸藥企業的工業營銷和鏈主（鏈節）營銷——“四位一體”
工業營銷模式的戰略思想是以人為本，注重社會、企業、消費者三者利益的有機結合。企業將自己和客戶作為利益的共同體，通過高效有序的管理方法和先進的信息技術，識別、吸引、獲得、留住和發展有價值的客戶，與其保持終身的互動關系，了解并有計劃地滿足其需求，最終實現企業與客戶雙贏。具體地說，獸藥企業應通過有序的管理和信息技術建立功能齊全的“四位一體”，即方案銷售、售后服務、個性需求、信息反饋的營銷管理模式。
這種通過提供方案銷售，專業健全的售前、售中、售后全程式產品終身服務，真正實現了“以消費者為本”的市場營銷理念。新型的“四位一體”獸藥企業，通過其服務的延伸——售前服務，售后的回訪、個性需求、信息反饋，最大限度地滿足了客戶的需求，也拓展了企業的盈利空間。
獸藥企業“四位一體”式的營銷管理模式，需要做好以下幾個層面的戰略完善。
——規模化、規范化、專業化、降低成本，擴大銷售；加強對員工的培訓，規范接待、售前、售中、售后全過程服務的程序和員工的行為以及業務的協調和應急機制。
——完善客戶和業務信息系統，建立獸藥企業電子商務。通過調查、收集、統計、匯總客戶和業務資料，分析客戶群、客戶的分布、乏味戶的需求，指導業務的發展，確定營銷公關的目標。
——完善的人力資源培訓和激勵機制。通過定期、專項的培訓計劃，向員工灌輸營銷理念，轉變工作作風，勤奮工作，培訓良好的學習時尚，提高業務技術水平，并明確激勵機制，達成以目標為導向（業績、客戶滿意度、平均生產力等），以金錢、榮譽、參與感激勵個人和團隊，調動員工的積極性和責任心，維護企業和品牌的形象，連接營銷服務體系各個環節。
二、獸藥企業工業營銷和鏈主（鏈節）營銷的三個要點
市場營銷組織是指企業內部涉及市場營銷活動的各個職位及其結構。營銷組織創新是營銷創新的保證。企業應結合自身的條件和特點，及時靈活地調整相應的戰略和策略，動態地設計相應的營銷組織結構形式，進行營銷組織的再造，提高企業的市場競爭力。
1．減少管理層次
在新的營銷戰略模式上，需要充分利用基層員工的知識和智慧。營銷組織的設計要適合這一變化特點，向扁平化發展，減少中間管理層次，向員工進一步分權。營銷決策者必要時可直接授權或指揮一線營銷人員，采取有效措施，把握市場主動權。這樣可以使企業對市場做出快速反應。同時，還能解決企業內部因營銷管理層次過多而產生的官僚主義、效率低下等弊端。
2．組建多項目的營銷管理團隊
企業根據特定的營銷問題和任務，從營銷組織或其他職能部門抽調具有相應專業技能的人，組織臨時性的“營銷專業團隊”，接受營銷決策層授權，全權負責特定項目，起到成員共同攻關，解決問題。在使命完成后，團隊即告解散。
3．營銷溝通創新
企業各業務部門間經常進行信息的交流和溝通，交換意見，有助于彼此求同存異，縮小認識分歧，化解種種不協調。營銷組織主動發揮營銷溝通職能，通過營銷組織的設計，創新信息交流方式，建立信息溝通的主要渠道，促進信息的橫向流動，消除部門之間的營銷不協調。
三、獸藥企業工業營銷和鏈主（鏈節）營銷前景
筆者認為，未來中國獸藥企業工業營銷模式將有如下特點。
戰略伙伴關系 獸藥生產企業尋找唇齒相依、榮辱與共的戰略伙伴，與養殖企業、集團結成長遠、牢固關系的戰略伙伴關系。
區域集團組織 在一定的地理范圍和用戶密度條件下，形成區域性分公司，建立倉儲、配貨形成多種功能。以區域分公司為基礎，形成全國性經銷集團。
總體而言，畜牧業正在迅速地前進、變革，我們的思想認識也在實踐中不斷地提高，在不可逆轉的經濟大潮中，每個制造企業都要不斷確立和調整營銷戰略，選擇符合市場規模的營銷模式。目前，中國獸藥制造企業一個最大特點是數量眾多，組織分散，狀態混亂。但是，就中國獸藥企業而言，現有經銷單位在資金、資產、人才、知識、技術資源、用戶關系等多方面，形成了一個巨大的資產，利用好這部分資產，是企業攻占市場的捷徑。
四、工業營銷模式下大客戶營銷戰略分析
營銷大師科特勒認為，企業目標的實現有賴于對目標市場的需求和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更加有效的方式去滿足消費者的要求。市場營銷的觀念改變了傳統的推銷觀念“從內向外”的視角，而采用“從外向內”的視角。它從明確的市場出發，以客戶的需求為中心，協調所有影響客戶的營銷活動，并通過建立基于客戶價值和長期客戶關系來取得利潤。換句話說，企業在市場營銷觀念指導下，提供客戶所需要的服務，通過滿足客戶的需要而獲利。
對于獸藥行業的大客戶營銷，筆者有幾下幾方面的認識。筆者認為，高端的經銷商客戶；供應雛雞、飼料、獸藥、回收毛雞的一條龍的雞（鴨）頭；中大型雞（鴨）場；大、中、小養殖集團，這四大類客戶將是未來獸藥企業的主要目標客戶，也就是當前獸藥企業所謂的大客戶。
作為獸藥產品生產企業，如果選擇了開發這些大客戶，就應該跳出“為賣獸藥而賣獸藥”的觀念。在充分把握回款、促銷、加強產品質量、訓練公關技巧、提升管理水平的同時，還要站在“跳出行業看行業，跳出近前看戰略”的角度看問題，訓練企業的銷售人員、技術人員，使其真正成為疾病專家、養殖專家、致富顧問。
大客戶需要的是有研發能力；能解決現場生產實際問題的產品供應商；價格已經不是他們第一限制性因素；進入這些大客戶第一項工作就是提供產品實驗數據；并且派駐人員做現場的產品實驗；有能力提供好的技術知道和服務；并且產品的附加值要高，產品的附加值是關鍵。一個產品除了本身的核心價值外還要有他自己獨到的附加值。其實產品的核心大家差別并不大，但是品牌的外延和附加值差別確實很大。
所以，在工業營銷管理模式下，獸藥企業要能為大客戶提供合適的疫病解決方案并能協助其隨時解決問題；保證藥品不影響出口；對大規模養殖場使用方便（特別是肉雞用顆粒料加中藥散劑不現實）；能把畜產品銷售出去。
因此，獸藥企業要摒棄以產品為中心的銷售理念，創立以客戶為中心的銷售模式。為客戶提供終生、保姆式服務，最大限度地滿足客戶需求，進而開拓市場，鞏固企業在市場中的地位。
在大客戶營銷中，獸藥企業要避免以下幾個層面的失誤——
理念的錯誤 推銷觀念假定被哄騙購買了某產品的客戶會喜歡使用該產品，或即使他們不喜歡該產品，他們也可能忘記自己的失望，以后還會再次購買。
方法的缺撼 推銷觀念采用“由內向外”的工作方法，它從企業出發，就企業現有的產品大力進行推銷和促銷，實現企業的盈利。它強調的是征服客戶，即取得短期的銷售量，而非關注購買者是誰以及為什么購買？
短暫的客戶關系 由于與客戶的關系主要保持在買賣期間，此外企業也無需經營客戶在買賣之后的利益，因此企業與客戶的關系是不可持續的，當然也談不上業務的可持續性。
惡劣的市場效果 大多數市場研究表明，一般客戶會告訴其他三個人有關其愉快的購物體驗，而客戶會將他糟糕的購物體驗告訴其他十個人。
