主持人楊俊清：現在進行第二個話題，未來代理商會以什么樣的形式生存，會以什么樣的形式與廠家合作？

張剛：未來經銷商將會向物流商、財務結算商、區域代理商的方向轉變。如果是作為廠家的一個結算區，或者物流商，這就需要服務能力比較強的、團隊比較健全的經銷企業。而最高的一個級別，就是在一個獨立區域，擁有獨立的地盤，為區域內的養殖企業提供全面的服務。

趙寶華：我認為，生產企業和經銷商應該建立一個良好的合作心態，構建一個很好的合作模式。這個世界是需求與被需求，服務與被服務的關系。對經銷商而言，必須集中精力做自己能做好的事情，做客戶和供貨商都滿意的事情，然后當這個行業進入到一定階段的時候，就不愁水到渠成，不愁合作，也就不愁共贏了。

梁慧蕾：我和在座的不一樣，他們是肉雞經銷商；我面對的主要是蛋雞養殖，以零售為主，并且還是比較小的養殖戶。黑山縣有很多規模較大的養殖場，但都不是很專業。在我們當地，現在養殖大戶并不懂飼養管理，有很多存欄量幾萬只蛋雞的養殖場都倒閉了，大的養殖戶都不養了；相反，存欄量幾千只雞的養殖場越來越上規模，小養殖戶發展越來越快，而且這一部分養殖戶不可能和廠家直接溝通，所以我對我目前連鎖的獸藥超市還是比較有信心，比較看好。

楊俊清：邵總是幫助廠家做規模化終端市場，而梁總是做超市。邵總，這兩種模式，哪個更有生命力？

邵曉波：短期來說，都有發展空間；長期來說，養殖行業會出現規模化客戶群和專業化客戶群，這是行業發展需要。所以，未來可能會出現兩種模式并存，甚至出現兩種模式混合后的第三種形式。

現在我們公司主要是點對點服務，大雞場、大客戶需要什么樣的產品，我們面對面的推薦；同時，根據養殖企業不同的規模，定期召開會議培訓等。其實對于經銷商來說，重要的是哪種模式最有效。

于恩東：經銷商不管以哪種方式和廠家合作，都應該具備兩個條件：一是要有優質的貨源供應商；二是要有一支能征善戰的銷售隊伍。選定好的產品，只有優秀的產品才會達到好的效果；而優秀的產品，必須有優秀的人才能給賣出去。不管是經銷商選廠家，還是廠家選經銷商，雙方都愿意選最優秀的。所以，經銷商要更好地發展，必須把獸藥經銷作為一項事業去做，而不能當成生意去干。

楊俊清：您說的這個是很關鍵的。我發現一些成功的經銷商都把實體店作為一個企業去經營，而不是把獸藥商店當成賺錢的工具，而不是做成自己的小門市、夫妻店。現在成功的經銷商都把公司化作為一個發展的趨勢。

馮軍：未來經銷商可能還是要主動融合到廠家那里，作為廠家服務當地的一個補充，而且以后的經營肯定是更趨向于專業化。以前那樣什么產品都做的小經銷商生存會非常困難。

楊俊清：你的意思是說，做得很專業，生存幾率會更高。綜合幾位老總的觀點：做得好的經銷商，將來一定會生存下去。生存的方式是和廠家密切合作，首先是產品上的合作，然后幫廠家做好市場的管理，比如物流，結算，包括客戶的管理，而廠家也依賴經銷商做這些工作。將來的存在形式，就是廠家和經銷商以這種供應產品和提供服務來共同生存的形式。

《獸藥市場指南》：臺上的嘉賓都是這個行業很成功的經銷商。你們剛才更多地談到獸藥經銷商的未來在于公司化和專業化。公司化比較好理解，但是你們的專業化究竟指的是什么？

于恩東：我認為，廠家是專業做產品的；我們經銷商就是提供從飼養、設備、營養等等的系統化服務。

楊俊清：經銷商具備一種當地化的合成的能力，是對廠家的技術、人員、服務的有力補充。

于恩東：有的經銷商全面就是一種專業的體現，他是一個當地畜牧的綜合服務站；有的經銷商會更側重于分化之后，比如他在某一領域在當地形成了比廠家更專業的能力，比如專業的獸醫院；比如物流中心等等。分化后的專業性，這就是經銷商的核心競爭力。

臺下經銷商：現在，經銷商受到了上下游的強力擠壓，的確面臨很大的挑戰。但是，作為一個行業，他是有其競爭力的。這種競爭力不僅僅是資金，不僅僅是人脈，不僅僅是當地化市場化的服務能力。經銷商的核心競爭力在于他形成了養殖戶和廠家在當地發展離不開他的一些綜合素質。向下，他能使養殖戶對他形成“依賴“；向上，通過他能比廠家自己運作更省錢。

張剛：市場是由廠商戶組成的，經銷商處于中間。的確，夾心餅干的滋味是不好受的，但是做橋梁就很舒服。經銷商的競爭力就是做橋梁，比如物流中心、財務中心等等這樣的職能和身份。