筆者近日走訪市場，發現很多獸藥經營者生意越來越難做，通過總結分析他們的市場經營現狀，筆者認為遇到瓶頸的原因是沒有順應市場發展動態，在變化了的市場環境下仍采用既有銷售模式，以此阻礙了其發展速度。
常言道：“思路決定出路”，經銷商轉變經營思路，必須關注市場環境的發展變化，并透過變化尋求發展思路。以下筆者將闡述獸藥經營市場發生了哪些變化？并對此提出幾點發展見解。
一、分析獸藥市場經營環境的變化
（一）養殖環境的改變
養殖成本的增加 養殖數量的盲目增加，市場上出現畜禽產品供過于求，一定程度上導致畜禽產品價格下降，而養殖人工成本卻增加了；自然災害導致的糧食減產，使養殖生產所必需的農副產品深加工和飼料價格不斷攀升，增加了養殖成本；伴隨著養殖的無序增加和亂用抗生素，使疾病變異加快，防治工作越來越難以控制，像最近的禽氣囊炎、腺胃炎及霉菌混合感染等，這些都一定程度上增加了養殖的成本投入；
從單一分散到集中養殖今天的養殖市場，養殖模式已經從單一散養向規模化、集約化、規范化方向轉變，同時，養殖人士的需求也隨之發生了改變。由于小規模散養戶的市場抗風險能力低，加之養殖成本的增加，使他們逐漸退出養殖市場；另外，就是養殖龍頭服務模式的轉變，他們由單一的產品供應、回收，向養殖小區建立擴張，這些都使養殖向規模化過渡或被迫向規模化發展。
養殖集團的介入 這一層面的變化包括兩個方面，一是傳統的養殖集團，比如，河南的華英集團，大用集團等；另外一種是產業鏈條的延伸，如山東六和集團、河南雙匯集團等。這些養殖集團，他們擁有自己的孵化場、獸藥廠、飼料廠、養殖小區、肉制品深加工一條龍生產線，逐漸實現了雞苗發放、飼料獸藥、成品回收等的全程自給，根本就不需要當地經銷商的參與。
（二）國家政策對經營者素質要求的提高
GMP的實施對獸藥生產企業有了一定的規范作用，這在一定程度上也加強和規范了獸藥經營市場的發展。
加強診療隊伍的診治水平，是保證畜產品安全的必要手段，國家在2009年開始實行國家獸醫制度——執業獸醫認證制，這對經營者來說既是機遇也是挑戰。
伴隨著國家對畜牧行業重視程度的提高，各地方畜牧機構將會重新界定職責，目前，已有地方畜牧機構建立了診療門診，配置了先進的診療儀器，診治率的提高也會逼迫個體診療機構配置先進的診療儀器，這也會無形中增強個體經營者的競爭力。
筆者認為，以上形勢政策的發展，必定會改變既有獸藥經營渠道，淘汰部分不能適應政策的經營者。
（三）獸藥廠家渠道下沉，占據了部分經銷層級的市場
伴隨著養殖向規模化、集約化方向發展，這導致的最終結果就是散養數量減少，一些初具規模的養殖場（集團）開始越過中間環節，直接與獸藥廠家尋求合作，一些廠家也開始把銷售目標瞄向這些新的市場需求增長點。
網絡下沉是獸藥廠家銷售渠道變革的結果，廠家和經營者爭奪有限的客戶資源，使原本競爭激烈的市場局面更加嚴峻，更甚者有一些獸藥企業以低廉的價格來沖擊市場，使經銷商的發展更是舉步維艱。
二、市場變化下，經銷商要明確一個考慮、三個必須
面對獸藥市場的諸多變化，作為獸藥經營者，該如何生存？如何發展？筆者建議從考慮一個問題、三個必須的觀點著手。
一個考慮，就是要明確養殖戶的需求點。
今天的市場環境下，作為養殖者，他們最大的需求是什么？
是性價比高的產品；
是一套量身訂做的適合其發展的全程服務方案，諸如，硬件設置的指導、飼養管理的實際操作、各階段預發病情況的預防保健方案等；
是如何獲得更高的養殖收益；
……
三個必須，即從市場需求角度出發，發現自身優勢，提升競爭力。
（一）利用自身的優勢增加競爭力
筆者認為，經銷商的優勢體現在兩個方面。
技術優勢 目前養殖戶的技術能力已跟不上疾病發展速度，完全依靠廠家的技術服務又會很被動，所以，經銷商完全可以利用自己的這一優勢制訂一些特色服務，如，全套的防疫程序、疫苗防疫隊伍等，經銷商要主動到養殖戶家中提供技術服務，并且把利潤空間控制在雙方都能接受的范疇，你在市場競爭中仍然會占據一席之地。
區域優勢 經銷商在某一區域的市場資源、人際交往、客情關系等是廠家所不能與之抗衡的，有時候這也是一種無形的優勢，只要經銷商合理運用，仍然會為你在競爭中爭取到一定的市場份額，筆者有一位客戶，他本身沒有技術，但他卻有廣泛的人際關系，在廠家的配合之下仍然把生意做得有生有色。
（二）強化廠商合作關系
經銷商做大做強是離不開廠家支持的，要改變傳統的廠商間買與賣的關系，而是要巧妙地利用廠家的各種支持。
如，在當地開展技術講座，針對當下的流行疾病進行講解，為養殖戶提供預防、解決方案等，這是最原始也是最有效的方法，經銷商不要舍不得投入，只要你做得到位，市場最終是自己的。
與廠家合作，共同開發當地市場的養殖領袖，將其作為產品推廣的宣傳者，經銷商不要擔心廠家會爭奪自己的客戶，伴隨著產品價格透明度的提高，單方獲利的時代已經退出市場，作為經銷商必須要認識到廠商共贏的重要性。
做廠家的駐地業務，經銷商以廠家業務員的身份去做當地市場，發展自己的二級市場，擁有自己的業務銷售隊伍，現在一些有實力的經銷商，以公司化理念運作市場經營工作，也有的成立了自己的貿易公司。
（三）要有強烈的品牌意識
品牌簡單地說包括兩個方面，一是個人品牌，另外就是經營的產品品牌。
經銷商的個人品牌，就是你在當地市場的誠信度，在養殖戶心目中的威望。
經營的產品品牌，即在市場競爭中，你經營的產品要與競爭對手有所區別，從目前的獸藥經營狀況來看，但凡做大做強的獸藥經營者，其手中都有一到兩個知名企業或大企業的品牌產品。
