筆者從事獸藥行業(yè)的銷(xiāo)售管理工作將近十年，從開(kāi)始的業(yè)務(wù)員做到現(xiàn)在的大區(qū)經(jīng)理，對(duì)獸藥市場(chǎng)銷(xiāo)售也算是有一些自己的體會(huì)，以下筆者將就業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一環(huán)節(jié)——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提出個(gè)人見(jiàn)解。

第一步：初期市場(chǎng)調(diào)查

業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)前期的簡(jiǎn)單培訓(xùn)后被分配到某個(gè)市場(chǎng)，不管這個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域范圍是一個(gè)地區(qū)還是幾個(gè)地區(qū)，首先要進(jìn)行的一項(xiàng)工作便是初期的市場(chǎng)調(diào)查。

初期市場(chǎng)調(diào)查工作很關(guān)鍵，它不僅能使你宏觀上了解市場(chǎng)，還有助于制定出較為合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和短期工作計(jì)劃，有了這些我們的市場(chǎng)工作才能一步步有條不紊地進(jìn)行下去，避免因沒(méi)有計(jì)劃而造成的隨意性太強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)路線，這樣既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)，最后還達(dá)不到有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。

（一）調(diào)查市場(chǎng)的方法

1．通過(guò)人際關(guān)系介紹對(duì)該市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)了解，如果是新業(yè)務(wù)員沒(méi)有廣泛的社交面，可以向曾經(jīng)做過(guò)該市場(chǎng)的同事或朋友進(jìn)行相關(guān)情況的咨詢(xún)。

2．通過(guò)獸醫(yī)局、獸醫(yī)站了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖情況以及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況，最好能形成書(shū)面的文件，如果拿不到詳細(xì)內(nèi)容就大致了解一下。

3．時(shí)刻保持職業(yè)警覺(jué)性，遇到那些具有多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員，要盡可能利用好他們的信息資源，特別是那些做飼料銷(xiāo)售和獸藥銷(xiāo)售的人員，一定要想辦法，從他們那里得到一些信息。

（二）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

1、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況，諸如養(yǎng)殖量主要集中在哪些區(qū)域、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習(xí)慣、用藥習(xí)慣等。

2、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商情況：例如，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上飼料、獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、貨款給付習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品的需求情況、信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等。

第二部：制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

經(jīng)過(guò)第一步的初期市場(chǎng)調(diào)查后，我們對(duì)所轄市場(chǎng)有了一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，接下來(lái)就要根據(jù)所調(diào)查的情況對(duì)本市場(chǎng)制定一個(gè)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

（一）制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的原則

1．選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：例如，先從養(yǎng)殖密集區(qū)或新興養(yǎng)殖區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，然后再逐步涉足到其他區(qū)域。

2．掌握區(qū)域客戶(hù)拜訪路線：通常自上而下的縣級(jí)客戶(hù)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)——養(yǎng)殖戶(hù)拜訪線路只是一種方式，不防考慮養(yǎng)殖戶(hù)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)——縣級(jí)客戶(hù)的路線，注意這里的養(yǎng)殖戶(hù)并不是客戶(hù)目標(biāo)，而是將其作為市場(chǎng)信息的來(lái)源。

3．拜訪時(shí)間安排：一般縣級(jí)客戶(hù)可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r安排0.5-1天的時(shí)間，下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)可安排每天拜訪3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

4．拜訪技巧：第一次拜訪進(jìn)行“地毯式”拜訪，即所到之處所有客戶(hù)均進(jìn)行拜訪，通過(guò)第一次拜訪對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)大致了解后，每個(gè)區(qū)域確定2-3個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤拜訪。

這里需要注意的是，不管是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員都必須安排出一定的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，進(jìn)行空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和不良客戶(hù)的替換，新開(kāi)客戶(hù)一定要注意開(kāi)發(fā)后的隨時(shí)關(guān)注和維護(hù)，因?yàn)楹献鞒跗谑强蛻?hù)最不穩(wěn)定的時(shí)期，要盡全力使客戶(hù)認(rèn)可公司、認(rèn)可產(chǎn)品。

（二）工作計(jì)劃的制定方法

1．制定3個(gè)月的工作計(jì)劃，一般3個(gè)月的時(shí)間基本能夠?qū)κ袌?chǎng)做出基礎(chǔ)的開(kāi)發(fā)，通過(guò)3個(gè)月的時(shí)間，將整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行一次較為全面的走訪和了解，開(kāi)發(fā)出一些客戶(hù)并確定自己的客戶(hù)目標(biāo)。

2．每個(gè)月制定工作計(jì)劃，根據(jù)客戶(hù)情況制定本月的計(jì)劃，工作計(jì)劃的內(nèi)容包括，哪些客戶(hù)需要拜訪，哪些不需要親自拜訪，哪些可以進(jìn)行電話(huà)溝通等。

3．每天晚上將第二天的工作計(jì)劃制定出來(lái)。

第三步：落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃

工作目標(biāo)分為階段性目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，制定了階段性計(jì)劃后，我們就要嚴(yán)格按照計(jì)劃去執(zhí)行，并且在工作過(guò)程中伴隨經(jīng)驗(yàn)的積累，再逐漸進(jìn)行工作計(jì)劃的修正。

在具體的計(jì)劃執(zhí)行中，業(yè)務(wù)員要避免以下幾種情況：

1．沒(méi)有任何計(jì)劃而隨意安排自己的時(shí)間，整個(gè)市場(chǎng)到處跑，跑來(lái)跑去最后哪也沒(méi)做下來(lái)，哪也不深入，沒(méi)有重點(diǎn)。

2．拜訪客戶(hù)不深入，每次拜訪客戶(hù)沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，拜訪內(nèi)容千篇一律，針對(duì)不同的客戶(hù)都是老一套，單純簡(jiǎn)單地走訪。

3．認(rèn)為客戶(hù)答應(yīng)進(jìn)貨與公司合作就完事大吉了，不注意產(chǎn)品的跟蹤使用和客戶(hù)感情溝通。

4．認(rèn)為做市場(chǎng)僅僅是為了賣(mài)貨的急功近利心理，對(duì)客戶(hù)的質(zhì)量沒(méi)有評(píng)價(jià)和選擇，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)規(guī)劃，對(duì)客戶(hù)選擇缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

最后，筆者對(duì)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提出幾點(diǎn)建議：

1．重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，通過(guò)在某一區(qū)域打造企業(yè)知名度，然后再逐漸擴(kuò)展范圍。

2．借助有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的推廣能力，先在某一區(qū)域內(nèi)做開(kāi)，再逐漸擴(kuò)展到其他地區(qū)。

3．借助公司一兩個(gè)在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣，以產(chǎn)品知名度拉動(dòng)企業(yè)知名度。

4．選擇符合公司發(fā)展的、有實(shí)力或有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，避免一些雞肋型客戶(hù)占著市場(chǎng)不賣(mài)貨的情況。

5．逐漸形成自己合理的客戶(hù)布局，月銷(xiāo)量10000元以上的客戶(hù)2-5名，月銷(xiāo)量3000元以上的客戶(hù)10-20名，其他小客戶(hù)不作為重點(diǎn)或進(jìn)行替換。