在我多年的服裝企業顧問生涯中，碰到過形形色色的渠道管理方式。坦率地說，目前很多數廠家或總代理所采取的銷售渠道管理方式是值得商榷的。

出力不討好、費力沒效果的現狀讓諸多廠家或總代理很糾結，其實原因很簡單，你努力的方向有可能是錯誤的。

俗語說得好，只有是正確的方向，努力才有價值。下面介紹的這種銷售渠道管理方式，曾經幫助過很多的廠家和總代理快速的進入了億元、十億元俱樂部，或許，能給你帶來一些啟發。

在中國大多數服裝品牌的渠道經營當中，有不少表現非常搶眼的經銷商，也有不少的菜鳥和南郭先生。

于是，出現了一些品牌在某一個區域很強大，在另外一個區域又奄奄一息的現象。而導致這種現象發生的真正原因，就是這個品牌各區域的經銷商或代理商的經營能力強弱差異較大。

對于那些自身的經營能力特別強的經銷商，多數的廠家或總代理除了在貨品和財務上提供一些支持外，在經營上是沒有輔導能力的。因為派下去的營銷人員綜合能力就沒有該區域經銷商強，根本就無法輔導，有的甚至是越輔導越亂。這種現象幾乎在每一個不是很成熟的服裝品牌中都存在。對于這樣的代理商，我們把它稱之為A類。

對于A類的代理商，我們要做的重點不是所謂的管理，而是給予更多的獎勵和表彰，在銷售政策和貨品支持上要加大傾斜力度，讓他沖擊更高的銷售目標，只要溝通順暢，獎勵到位，他會很快給你帶來驚喜，快速的稱霸于區域市場。

對于那些有潛力爆發的客戶，我們把它分到了B類，對于B類的客戶，我們要花費一些精力和心血，不斷地給予指導和幫助，并經常組織B類客戶到A類參觀，讓他們看到榜樣，不斷激發他們的斗志，確定更高的目標，只要想辦法把一部分B類的客戶變成A類的客戶，銷售業績將得到巨大的提高。

對于經營業績差、進貨額低、整天怨聲載道、沒有實力的經銷商，我們把他歸到C1類，就是日常所講的賣得越差的客戶事情越多，越不好溝通。

不過，在企業中有一個很奇怪的現象，就是大部分企業的領導者會把日常工作中的大部分時間和精力都花費在這類客戶上，其實這是一個錯誤的工作方式，我們應該把大部分的時間、精力、資源集中在A類B類客戶上。

通俗地說，就是把彈藥和精良的武器提供給那些可以打勝仗的隊伍，而不是裝備那些經常打不了勝仗的部隊。這樣，我們打贏戰爭的可能性就大大提高。所以，對于這類客戶，企業不用給予過多的支持和關注，應付一下就可以了。

最后一類就是C2類了，對于那些業績差、實力弱、不善經營、問題多的墊底客戶，我們要采取主動淘汰的方式，把它清理出銷售體系。

只有主動淘汰C2類，C1類才會有壓迫感，才有可能讓一部分C1部隊進入到B類部隊。

簡單總結一下，最有效的銷售網絡建設策略是：獎勵表彰A類，鼓勵帶動B類;觀察應付C1類;主動淘汰C2類。