訂制團(tuán)隊(duì)，巧用合作

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是比較尷尬的。企業(yè)要訂制團(tuán)隊(duì)，巧用合作。大而全的團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷隊(duì)伍成本較高，同時(shí)，還容易形成：一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝的局面。而且在營(yíng)銷過(guò)程中，差旅費(fèi)等費(fèi)用是企業(yè)很大的一筆開(kāi)支。在一些新品牌上馬之時(shí)，由于缺乏前期明確的品牌定位。一些從大品牌空降或挖來(lái)的精英操盤手，一味的追求老東家的感覺(jué)，在有意或無(wú)意中模仿，形成大而全的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，導(dǎo)致企業(yè)或品牌在短時(shí)間內(nèi)迅速倒閉的不在少數(shù)。但是，沒(méi)有合理的團(tuán)隊(duì)數(shù)量保障，品牌的招商和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓會(huì)受到速度的影響，進(jìn)而拉長(zhǎng)品牌的成長(zhǎng)期。在時(shí)間上消耗了很大的成本，甚至失去一些市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。因此，明確品牌定位，構(gòu)建合理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于，中小企業(yè)品牌來(lái)講是很基礎(chǔ)和關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

首先，對(duì)于中小企業(yè)品牌來(lái)講，營(yíng)銷部門設(shè)置成為很重要的內(nèi)容。在企業(yè)，營(yíng)銷部門一般包括以下幾個(gè)部門：銷售部、市場(chǎng)部（策劃和設(shè)計(jì)）、內(nèi)務(wù)部或內(nèi)勤部、售后服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等幾個(gè)核心部門。銷售部主管市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)；市場(chǎng)部主管品牌形象建設(shè)、店面建設(shè)、品牌推廣等；內(nèi)務(wù)部主管產(chǎn)品管理、發(fā)貨、退換貨等；售后服務(wù)部主管安裝售后處理等；財(cái)務(wù)部主管財(cái)務(wù)監(jiān)控等。在這里主要以銷售部和市場(chǎng)部的構(gòu)建來(lái)說(shuō)明中小企業(yè)不同品牌定位下的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建。

對(duì)于定位高端市場(chǎng)策略的品牌來(lái)講。品牌所樹(shù)立的形象是高端形象，對(duì)于銷售部的建設(shè)來(lái)講，銷售人員的素質(zhì)和形象要求較高，但不宜過(guò)多。銷售人員從外形著裝和談吐要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和統(tǒng)一。

隊(duì)伍以銷售總監(jiān)為首，在品牌開(kāi)拓和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建期，銷售人員以8—10個(gè)為適合。這個(gè)時(shí)期，主要以網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓為主，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，要形成網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的獎(jiǎng)懲機(jī)制，激發(fā)和調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的力度和激情。通過(guò)不斷的成熟和篩選，銷售隊(duì)伍穩(wěn)固在6-8人之間。要求更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)能力。對(duì)于銷售人員的維護(hù)終端的素質(zhì)要求要有具體的要求。

那么對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)講，人員的固定費(fèi)用較高。在品牌建立之初，最好能夠選擇具有品牌包裝和市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)的第三方合作企業(yè)共同完成品牌的包裝和構(gòu)建。市場(chǎng)部可以固定一個(gè)具有策劃或設(shè)計(jì)能力的人員來(lái)完成企業(yè)和第三方策劃公司的對(duì)接。這是節(jié)省費(fèi)用和提高效能的直接方法。一個(gè)市場(chǎng)部如果完成基本配置，至少一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理、平面設(shè)計(jì)師一個(gè)、空間設(shè)計(jì)師一個(gè)、策劃師一個(gè)、文案一個(gè)。這是最基本的配置，那么一年下來(lái)，先不用講成效。這個(gè)部門的工資至少在30萬(wàn)以上。而這中間大的策劃和設(shè)計(jì)項(xiàng)目還必須由第三方公司完成。因此，在品牌構(gòu)建初期，最科學(xué)、最有效的方式就是構(gòu)建合作機(jī)制。

在品牌經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的運(yùn)營(yíng)中，銷售部們的銷售人員要構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓和再生能力，開(kāi)發(fā)銷售人員對(duì)于經(jīng)銷商的扶持和提升能力。對(duì)于策劃部，要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓情況，逐步進(jìn)行一部分的完善，比如說(shuō)基礎(chǔ)店面布局人員，基礎(chǔ)平面設(shè)計(jì)人員，來(lái)完成第三方合作公司規(guī)范化的內(nèi)容。同時(shí)，在完成初步終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建后，市場(chǎng)部的職能和第三方合作的職能，同時(shí)要有所調(diào)整。

對(duì)于品牌來(lái)講，最終要完成的兩方面的內(nèi)容，才能達(dá)到品牌的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。一、品牌網(wǎng)絡(luò)的量化；二、終端網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)化。那么在完成量化的一定基礎(chǔ)上，著手品質(zhì)化提升的階段。絕不能任由終端經(jīng)銷商散漫式的經(jīng)營(yíng)，單條腿走路。要形成終端系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，一個(gè)核心渠道、兩個(gè)輔助渠道的多條腿走路的保障方式。對(duì)于2011年以來(lái)的金融危機(jī)造成的某些品牌銷量急劇的原因，90%以上，都為靠店面銷售的單條腿走路的方式。因此，在市場(chǎng)部功能的建設(shè)上，第三方合作企業(yè)終端運(yùn)營(yíng)的能力將成為企業(yè)考核的關(guān)鍵。

對(duì)于，以定位中等放量的品牌來(lái)講，前期銷售人員的數(shù)量上要形成快速網(wǎng)絡(luò)化的機(jī)制。因此，人員要多，管理要到位，刷新比較頻繁。最終網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓情況，銷售人員穩(wěn)定在8人左右。而市場(chǎng)部可參照高端品牌定位的策略。但策劃方向上應(yīng)有所調(diào)整。在品質(zhì)和速度之間，以速度為重。

完善激勵(lì)機(jī)制，留住核心人才

在中小企業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制是品牌留住人才的關(guān)鍵。大企業(yè)，憑借企業(yè)成熟的機(jī)制和企業(yè)的光環(huán)，可能不需要付出太大的人力成本就能留住人。同時(shí)，通過(guò)企業(yè)成熟的網(wǎng)絡(luò)，能夠保證企業(yè)銷售人員的基本收入，同時(shí)，由于成熟品牌形象，致使在品牌招商過(guò)程中，相對(duì)較容易實(shí)現(xiàn)。這是知名品牌或大品牌的魅力和在人才機(jī)制上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。有利有弊，大企業(yè)或成熟的企業(yè)，往往存在用人機(jī)制老化，任人唯親的嚴(yán)重現(xiàn)象存在，一些有個(gè)性有想法的員工無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)目標(biāo)，因此，形成了思想上的束縛感。這往往成為企業(yè)人才流失的關(guān)鍵。

那么，中小企業(yè)，特別是新成立的品牌，在組建團(tuán)隊(duì)是，往往有出人頭地的機(jī)會(huì)。一些擁有特別思維和想法的人員，能在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮重要的作用，有機(jī)會(huì)往更高層面上升。因此，這是中小企業(yè)在用人機(jī)制上的優(yōu)勢(shì)所在。同時(shí)，中小企業(yè)，由于市場(chǎng)處于開(kāi)拓期或不穩(wěn)固期，那么面臨的市場(chǎng)開(kāi)拓壓力，供貨速度，客戶服務(wù)等等方面的不確定性，成為中小企業(yè)面臨人才缺失的關(guān)鍵。因此，中小企業(yè)建立共同發(fā)展的人才激勵(lì)模式，將成為構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的核心和關(guān)鍵所在。企業(yè)能否將企業(yè)的未來(lái)和員工的未來(lái)進(jìn)行嫁接和捆綁，在未來(lái)去實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，通過(guò)小目標(biāo)的達(dá)成，而樹(shù)立企業(yè)品牌的信譽(yù)度和繼發(fā)性，能夠在讓企業(yè)和品牌共同成長(zhǎng)。