獸藥會議營銷的實操與未來

獸藥行業有過三次營銷上的突破。

第一次是技術員服務。公司第一次做，剛開始經銷商不理解，認為純粹多余，不需要！但是現在很多經銷商離不開，天天盼望有好的技術員過來。發展到現在，已經是獸藥行業的一種基本模式。幾乎所有的獸藥企業都在使用這一模式。

第二次是銷售分公司或者代加工企業，讓許多因為過GMP而大舉借債的企業，為過GMP而出售股份獲取現金的企業，獲得了喘息之機，有一定的緩沖余地。也讓產能嚴重過剩的獸藥行業競爭更加殘酷和血腥，進入了返點、促銷、回扣的變相價格戰。低水平、無技術創新、產品嚴重同質化，毫無營銷積累優質品牌功能的沼澤式營銷是這一時代的特征。

第三次是會議營銷，會議營銷在一定程度上提高了產品的美譽度，提高了廠家的品牌知名度，擴大了市場的影響力，從一定程度上緩解了價格戰，提高了商品的市場附加值，提高了服務價值，促進了行業的發展。

會議營銷已經越來越多地被公司作為主要的營銷手段，廣泛應用于養殖行業。尤其是現在行情比較低迷，畜禽存欄量明顯減少的情況下，會議營銷成為公司開發客戶、增加銷量的制勝法寶。我現在對會議營銷做一個系統的總結。

會議營銷的性質和分類

會議營銷根據會議目的劃分為推廣會議和訂貨會議。

推廣會議主要是推銷公司和公司產品，主要特點是新客戶占多數，老客戶占少數，一般新老客戶比例為7:3；目的是讓老客戶帶動新客戶，讓參加會議的新客戶對公司產品有一個清晰的認識，從而為下一步使用產品做好鋪墊；應用的范圍是開發新市場，扶持有潛力的經銷商擴大市場份額。

訂貨會議主要是銷售公司產品，擴大公司本月銷量，主要特點是忠誠客戶居多，使用過公司產品而且反映效果良好，對公司有一定信心；目的是讓客戶預付大量現金、訂購產品，讓客戶在本月及未來的3個月之內主要使用本公司產品，擴大市場容量；主要應用在養殖場保健時期和季節流行病到來之前一個月，可以幫助養殖場減少損失并且提高公司銷量。

總體來說：推廣會議是在市場開發初期宣傳公司品牌，訂貨會議是在產品使用時期提高銷量和服務質量。兩者有明顯的區別，在不同時期應用不同的會議模式，一般先組織推廣會議，3個月之后再組織訂貨會議，效果極好！

會議營銷根據組織人數和地點的不同分為小型實用會議和大型高檔會議。

小型實用會議的人數一般在20-50人之間，養殖戶飼養規模以中小規模為主，會議地點以鄉鎮和縣城居多，會議內容主要為疾病和實用操作技術技巧，會議時間一般為4-6個小時，會議的目的一般是擴大在當地的影響力、擴大當地市場占有率。

大型高檔會議的人數一般在60-160人之間，飼養規模主要為中大型飼養場為主，會議地點在度假旅游勝地或者高檔賓館，會議內容主要是養殖場的精細管理和控制疾病的新技術，會議時間一般為1-2天，會議的目的是大量的訂貨，加強與大型養殖場的合作，并通過對大型養殖場的口碑宣傳提高市場的知名度和美譽度。

小型實用會議對公司來說更加靈活，采用的頻率也更高；大型高檔會議對公司品牌宣傳也很重要，但是因為費用大、組織管理難度大，需要慎重使用。

組織成功會議營銷的關鍵點

盡管會議營銷種類不同、性質不同，但是成功的會議營銷是一個系統的綜合的配合過程！需要每一個環節緊密相連，每一個步驟盡善盡美，才會有好的結果出現。

會議營銷共分為會前、會中、會后三大階段，13個小環節。會前階段包括：會前準備，優惠活動策劃，通知邀請，會場布置，會前會議；會中階段包括：會議開場白，技術講師講課，活動方案發放，活動激勵，訂貨，聚餐；會后階段包括：會后總結，追單。

1會前準備  公司開會之前需要做一些準備工作，比如同經銷商或者分銷商協調好費用和利潤分配問題，會議性質、地點、時間的選擇，人員的分工，會議內容的大致方向。這些工作瑣碎而意義重大，對于會議的成敗影響深遠，并且對今后經銷商對公司的合作有直接的影響，所以一定要在會議之前做好有效溝通，訂立合同。不能因為怕得罪經銷商而糊里糊涂，否則對經銷商的傷害更大。

2優惠活動策劃  根據當地市場的具體特點，挑選公司的3-5個產品作為重點推廣，結合當地飼養規模、飼養模式，本月或者下月流行疾病，現在養殖行情，公司一定要和當地經銷商直接溝通，必要情況可以和當地代表養殖戶一起協商，要貼近現實，發現客戶的真正需求。訂立產品之后確定優惠政策，根據當地人的心理，買貨贈貨、買貨送禮、組織旅游、參觀規模養殖場、贈送養殖設備等等，確定對當地養殖戶比較有吸引力的一個或幾個活動，充分調動購買欲望！

3通知邀請  通知何種客戶，不通知何種客戶，請柬采取哪種樣式，如何書寫，都要事先商量好。見到客戶之后具體談論三個方面的話題：首先公司組織的會議對客戶有何幫助、可以讓客戶得到什么；其次公司組織的優惠活動力度很大，比平常購買有那些優惠，可以節省多少；最后公司主要推薦那些產品，這些產品有什么優良特性，可以對你的養殖場有那些改進。發送邀請函一定要彬彬有禮、溫文爾雅，把該說的問題說好說透，讓養殖戶對你有一種認同感，絕對不允許把邀請函送給養殖戶轉身就走！從某種程度上說：會議成功的關鍵不在會議本身，關鍵在于邀請函的發放！

4會場布置  會場的氣氛很重要，條幅的懸掛，產品的展示，聲光音響，會議屏幕，座位桌椅的布置，對會議的影響都很直接，一定要做到盡善盡美。

5會前會議  在客戶到來之前的60-90分鐘，有必要組織一個簡短的小型會議，告訴會議組織者包括公司和經銷商人員，其中每一個人員主要負責內容、負責區域，突發問題怎么解決、由誰解決，同時鼓舞士氣、激勵成功！比如小李負責登記客戶，同時負責前三排客戶的服務和秩序維護，訂貨的時候負責前三排客戶的催單訂貨；小王負責迎賓，同時負責中間三排客戶的服務和秩序維護，訂貨的時候負責中間三排客戶的催單訂貨。

6會議開場白  從某種程度說：會議的開場白決定會議的品味和境界！良好的會議組織人員和會議開場白會提升會議的層次，樹立公司的良好形象！

7技術老師講課  會議營銷需要激情！技術講師一般是高學歷者，或者是大型規模養殖場出身。技術背景很濃厚，對專業知識有獨到見解，但是對演講這一個課題研究不深，應該重視聽眾，傾聽觀眾的心聲，同所有參會人員形成共鳴，讓參會人員跟著你的呼吸和節奏一起舞蹈！另外，養殖業經過十幾年的快速發展，養殖戶已經對部分疾病和飼養管理了解，你粗略一問好像什么都知道，再仔細一問，其實什么都不知道。我們現在應該在每一次會議時深入交流一個話題，讓養殖戶真正懂得這個話題，從而記住這個話題，進而記住公司。根據情況可以安排問答解惑，讓講師和客戶深入溝通。

8活動方案單發放  公司組織活動的目的就是訂貨，所以技術老師講課結束絕不意味著高潮的結束，恰恰相反，正好預示著高潮的開始！工作人員一定要充滿激情，讓養殖戶的精力重新回到主席臺！通過發放會議活動方案單，主持人的熱情介紹，負責區域的人員共同努力，讓客戶重新激情澎湃！主持人告訴客戶優惠活動只有3個小時，3個小時之后所有的優惠一律取消！不要把時間說的很長，一定要短，造成一種緊張感！告訴客戶活動方案單在會議結束之后公司統一收回，無論訂貨與否！訂貨的客戶可以享受優惠，沒有訂貨的客戶則無法享受！可能有些客戶不愿交回優惠活動單，那就不要強制收回，這個客戶可能是潛在客戶，但是需要回家同家人商量在做決定，會議結束兩天之內一定要回訪！

9活動激勵 可以通過強調公司的優惠力度，活動獎品的巨大投放，訂購客戶的姓名來刺激潛在客戶的購買欲望！

10訂貨  這無疑是整個會議的高潮和中心，所有的工作都是圍繞這一話題而展開！

11聚餐  聚餐一定要實現安排好，比如一桌10個人，由主持人強調，人數達到標準則上菜，達不到標準則不上菜，不能讓聚餐這一環節亂七八糟！同時限制飲酒，主持人事先說明，公司準備了少量的飲酒，但是為了健康和開車人員的安全，請適量飲酒！

12會后總結  聚餐結束之后，及時召開小會，總結經驗得失，這次會議那里比較成功，那里比較薄弱，下一步如何改進！同時安排未來兩天人員的工作重點。

13追單  會議結束之后的兩天之內，一定要把潛在客戶和重點客戶回訪一遍，追加訂單！

以上就是一場完整而且成功的會議營銷！把所有環節做好，你就會有一個理想的結果！但是會議營銷發展到今天，他有什么固有的缺點，未來應該如何發展呢！

會議營銷的先天基因缺失和未來發展之路

會議營銷的缺陷有：首先，會議營銷以賣貨訂貨為主，不可避免的讓養殖戶心理產生抵觸，認為公司組織會議就是賣貨的，造成利益或者心理對立。其次，會議營銷因為使用越來越多，造成養殖戶不是為提高生產技術而來，為吃飯喝酒而去的現狀；有些公司在組織會議之前先讓養殖戶預交兩百元定金，或者公司不組織吃飯而是發放養殖書籍或禮品，就是為了預防這種情況！最后，會議營銷費用大，而且成功的會議需要多個環節的共同努力，所以對公司和經銷商壓力很大！

我認為隨著會議營銷用的越來越多，會進入下一個環節：召集10個公司忠誠客戶加上1-2個潛在客戶，用2天時間來交流，深入學習。這樣有幾個好處：一、公司的投入小，開發新客戶比維護老客戶昂貴10倍。現在養殖戶換飼料很頻繁，我們應該在思想和行動上高度重視維護老客戶，培養忠誠客戶和利潤客戶。二、公司的投入更合理。如果會議行銷，相當一部分費用是無效投入，無法產生效益，不能把有效的資源集中在重點客戶身上。而這一種模式，投入更集中，更符合投入收益理論。三、客戶對公司的忠誠度會提高一個檔次，合作也會更加長久和緊密。