有人說：“飼料銷售在中國已經有30多年的歷史了，從無到有，從小到大，中國的飼料銷售已經經歷了發達國家一個世紀的歷程。僅僅飼料的銷售，已經足以讓專家不斷論證、讓學者作為課題來研究，各種套路和花樣層出不窮。有理論的，有實戰的；有正規的，有八路的，（有泊來的、也有國粹的）等等。”那么，飼料銷售到底有多少種方法？可能沒有幾個人能說得清楚。因此，有必要總結一下。然而，不看不知道，一看嚇一跳，林林種種竟然有八十種之多。如果說，有人拿這其中的五十種，加一點從老子、孫子那里弄來的學說。大言不慚地跑到廠家，騙個十萬八萬，不成問題（一種兩千）。
然而，孰不知，現階段的現實狀況下，這些方法和手段已經很難完美奏效了，很多人已經為此失敗過或者付出過代價。特別是，那么多的理論、技巧、實例，又有哪一個銷售人員記得住、學得來、用得好？難道為了區區8噸料，人人都得成為營銷大師？而臨陣之時，我們到底要用哪一種呢？這就好比學生時代，有一本書，叫《作文一千個怎么辦》，一千個呀，其實只要一個“寫不出來怎么辦”，就可以了。而飼料銷售，你只要告訴銷售人員，“如何賣出去”，也就夠了。可偏偏沒有一種方法，可以戰無不勝。那么，是不是飼料的銷售再也沒有波瀾壯闊的舉措了呢？不是的！ “如何用最簡單的方法賣出去”這種方法真的可以有（這也是我寫本文的目的）。而要說這種方法，還得要從舊有的方法談起。
因為，一方面，有比較才能有鑒別；另一方面，許多企業、企業銷售人員興許也會從中獲得些許啟迪（有人也許不屑）。不錯，這些方法和手段已經很難完美奏效了，但絕不是一無是處，每年一億七千萬噸的飼料，不也都賣出去了？人們完全可以“堵住漏洞、科學組合、聯系各自實際”，創出一套一套新的銷售方法來。這就好比武俠小說中，有一種說法。武功的最高境界，那就是“無招勝有招”。那么什么叫“無招勝有招”呢？也就是說，對方根本就不知道他從哪出招、如何出招，這種“無招”又如何破解呢？據說要練到這種程度，要在很好的基本功的基礎上，先學諸多的招。然后再把這些招“忘了”（實際是不受拘束了），才能練出高超的武功。而看完這八十法，說不定有人就大徹大悟成了所謂的營銷專家呢。而就算沒有能夠，那也不要緊，那就看看我八十法后面的分析，以及我的《賣方市場飼料銷售法》
飼料營銷八十法
事實上，營銷應該分為兩個部分：主要的是“營”，其次才是“銷”。而“營”是“經營”， “銷”是“銷售”。（太簡單是嗎？）而經營是要企業來做的，企業不“營”，銷售人員若真的能“把黃土賣成黃金”，還賣飼料干嘛！因此，從企業的角度來說，有如下一些銷售方法。（鑒于我們不去模仿，我就簡單一說）
一.堵缺法
1979年，隨著中國的改革開放，正大集團和康地集團共同投資成立了中國第一家外商投資農牧企業，也是編號為“深圳0001”的中國第一家外資企業-－－康地正大國際集團有限公司。到今天已經發展成為一個擁有1600名員工，9億多元資產，年完全飼料生產能力144萬噸，年復合預混料生產能力6萬噸的大型企業集團公司。
而現如今，中國飼料銷售再想找到一塊凈土，那簡直是太難了。完全空白的市場，徹徹底底是沒了。那就只好去外國了。
二. 空白法
有一種說法，凡是飼料企業能提供其產品或服務的地區，都可以認為是企業的空白區域市場。目前，由于進入、退出飼料行業的門檻比較低，豐厚的利潤會召來眾多新的飼料企業加入，競爭的殘酷，不僅來自原料漲價，更多的是企業的“優惠”而利潤微薄，所以，局限于某一地區的飼料企業，無論是為了長遠也好，規避也罷，都希望開辟空白區域飼料市場。
然而，空白區域往往是養殖業落后的區域。要么養殖業沒有形成規模，或者養殖零星且分散；要么分銷模式渠道小，流通量少，管理困難費用高；要么早已有人捷足先登，找不到合適的中間商。因此，越來越多的企業意識到開發空白市場中間商的重要性，中間商也就成了企業開發空白市場所競爭的焦點。競爭的結果是，哪家企業給中間商的優惠條件多，中間商就選擇哪家企業。為了能拉到中間商，有些企業可以把飼料產品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。當發現越來越多的養殖糾紛不斷出現的時侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒于市場之中。而有些飼料企業，明明只有區區五萬噸的設計產量，也跟風“跑馬圈地”置業務員的利益于不顧。
三.品質法
市場營銷是產品質量的體現，產品質量是市場營銷的基礎。質量與營銷兩者是相輔相成的，是不可分割的統一體。似乎只有高質量的產品，營銷才能在激烈的競爭中取勝，擊敗競爭對手，擁有市場占有率，打開產品銷路，給企業創造更多的效益。然而，事實上很多好的飼料是沒有機會送到“豬們”的面前的，因為真正有決定權的其實是經銷商、是客戶（人）。我們的銷售首先要過得了人這一關，才有機會被“豬們”生長驗證。而問題是：高品質必然高價格，高價格必然優惠少、回扣少、提成少。更為重要的是利潤“顯”得少。而這也是為什么企業在產品、服務上的投入不斷增加，而效果卻越來越不明顯的原因。就如希望最初擊敗正大一樣。品質難以決定一切。
有人說可以試料，其實也是不行的（這個我們稍后再說）。
四.標準法
ISO/TS 17764-1-2002、ISO 17375-2006、ISO 17372-2008、 ISO 16472-2006、GB 13078.2-2006，諸多產品標準，有誰會完全相信袋袋都能達標呢？這也不過就是企業用來聊以自慰的東西。而偏偏有人拿什么ISO國際驗證來說事。不要說誰信吶，又有多少人了解這些標準。
五.品牌法
品牌是企業產品質量和信譽的標志，是高質量、高效益、高市場占有率、高信譽的集中表現。未來競爭是品牌競爭，良好的品牌將是飼料企業參與未來競爭取勝法寶，飼料企業應把創品牌作為企業發展中重要工作來抓。首先，要有品牌意識，可以指導企業實施有效的品牌戰略，制定正確的品牌發展計劃，生產適銷對路的品牌產品，從而占領市場，獲取效益。其次，創造品牌質量是基礎，飼料企業要提高管理水平，加強質量管理，保證產品質量安全和穩定，以優良的產品創造名牌產品，以名牌產品開拓廣大市場。再次，多品種是創品牌法寶，隨著養殖發展的多元化，單一品種飼料不能滿足養殖業發展的需要，難以適應養殖戶不同層次、不同方面的需求。飼料企業只有不斷開發出適銷對路的品種，才能被廣大養殖戶接受，才能取得養殖戶的信賴，使他們接受，喜愛品牌產品。要做到銷售一代，生產一代，儲備一代，試制一代，開發一代，使新產品源源不斷推向市場，滿足市場需要。然而，好的品牌不僅要有優良的質量，還要有產品氣勢，為了讓更多的人了解企業產品，信賴產品品牌，就需要以廣告宣傳為手段。可是廣告宣傳是會提高產品價格的。
而許多企業只是某一品種獲獎，就吹得天花亂墜。似乎所有產品都獲了獎項，更為可惡的是，評獎不嚴，檢驗馬虎，甚至鬧出三聚氰胺都大言不慚。可見品牌也不是什么制勝法寶。否則，中小飼料企業，豈不都得關張了事。
六.概念法
許多企業靠營養配方、甚至秘方、營養標準等一些概念性的東西，進行營銷，然而，在過去的近十年里，部分中外獸藥企業“土洋結合”、坑“畜”害“人”，誤導養殖行業。有些外資制藥企業為了自身的利益，利用“洋品牌”優勢，聯合國內一些良心被豬吃了的“漢奸”，惡炒“概念”、“忽悠”養殖人。特別是，一些國內外不入流院校的假洋鬼子（海龜），拉著什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生長素”“瘦肉精”來大賺昧心錢。概念已經不再是什么靈丹妙藥。
七.廣告法
如今已不是“酒香不怕巷子深”的時代，企業產品不做廣告就等于放棄了市場營銷手段中的重要利器。但事實上，出于節省資金的需要，一些中小企業真舍不得在廣告上的投入。而一些企業對廣告已經到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷滿他們的飼料廣告，似乎廣告到哪里，飼料就能賣到哪里。然而，“不看廣告，看療效”，廣告也非百試不爽。
八.殺價法
在飼料行業中拼價格、比殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法在最初還是十分有效的。然而，一方面企業不可能賠錢賺吆喝，因此產品質量是不是也就很難保證。企業很容易遭遇信任危機。另一方面，大幅降價，企業的利潤空間會越來越小，而客戶還是認為你有巨大的空間，也就會為以后的銷售埋下隱患。所以。殺價，不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。事實上，每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，客戶并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格。所以價格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理，他可以決定不花錢購買，然后選擇拒絕或選擇離開，針對一個已經決定不購買的客戶來說他怎么會有價格的問題呢？但是這樣的價格問題雖然沒有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且常常因此而形成了銷售上的障礙。
所以，不能一時痛快而遺恨終生。
九. 多牌法
“幾年前，在有個春節聯歡晚會上，揀社會不良現象進行諷刺的相聲藝術家馬驥表演了一個小品，說一個香煙生產廠家每當質量下降砸了市場，廠家便給產品變一個品牌。可現在飼料生產廠家給產品變品牌一般不是因為質量差了，而是因為經銷戶、養殖戶將同一品牌的價格相比較并狠狠地殺價，迫使廠家變換品牌以回避其比較。如當用戶來到飼料門市購買A飼料，但由于A飼料的價格被殺下去了，廠家和經銷戶合謀欲把價格拉上來，于是換了一個品牌叫B，這時經銷戶就可以對用戶說：“你還是買B吧，這是新牌子，比A質量更好。”這客戶并未細究，真以為這新牌子更優質。于是就掏出比A 更高的錢將B買了。另外消費者對產品還有喜新厭舊心理，總以為奇跡會出現，好東西還在后面。飼料是生產出來讓農民買的，農民認識問題的方式是很直觀的。種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復式開發市場。化妝品市場上一國際大公司就是這么干的。一會兒“潘婷”，一會兒“海飛絲”，一會兒 “舒蕾”……其實都是那個公司一家生產。有了復式開發市場，消費者對產品一旦“喜新厭舊”了，當你喜“新”時“喜”來的仍然只是換了個名字的“舊”。功能差異“吹”得利害，其實很小，讓你萬 “喜”不離其“舊”．“正大”、“通威”等集團在多品牌方面做文章不多，而在編號上處心積慮，一會兒“551”，過幾天又來個“551LP”；或是 “210”，再過幾天又來個“210P”……在品牌方面做得多的首推希望集團的南方公司和東方公司。這兩家各自有數十個品牌。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國雄”……等等。東方公司的有“強大”、“永行”、“國強”……等等。希望集團南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長時間內，銷售局面費盡周折都難打開，總經理換了幾位，后來一位正因玩起了這一招躲過了一劫，他一下開發五六個品牌，僅一年多時間銷量上升到了月銷五六千噸。玩這一招有一個毛病就是包裝物積壓大、成品庫存量大，當然也就等于說資金占用多，也就等于說實力小的飼料廠家玩不轉。
其實，母品牌充當保護傘的能力有限，忽視品牌延伸的范圍，品牌誤用，在一個母品牌下，豐富產品線，中、高、低端均用同一品牌，這是很危險的，一個品牌包涵多個概念，使品牌在消費者心目中的定位混亂，在做購買決策時往往會感到無所適從。這也是新產品上市成活率不到三成的事實，
十.多名法
許多大的飼料公司，投資的、合辦的可能有十幾個廠家（公司）。因此同一市場、同一銷售商，卻有好像七八個廠名和品牌同時運作。從公司名兒來說，這個是廣西的，那個是北京的，不僅不同的廠名，而且是不同的品牌名。聰明的養殖戶就選質優價廉的。而其中不乏魚龍混雜，一旦（諸多原因）造成損失，就會失去對公司的信任。
十一.中間法
經銷商——一個讓飼料企業既愛又恨的名字，到目前為止，國內的大部分企業仍然對它有著極大的依賴，這種依賴更體現在早幾年營銷界的一句口號——“決勝終端”，這個終端指的是最終的養殖戶呢？還是作為飼料產品的最后一個通路——終端經銷商呢？這里，我們就不得而知了。但有一點可以肯定的是：經銷商給大多數的飼料企業的感覺是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬語難盡。絕大多數的經銷商并沒有做出減讓部分利潤空間的打算，依然在堅持自己的理想利潤率，并以賒欠的風險大為理由，為其經營中的暴利行為尋找借口。多數經銷商預混料、濃縮料的利潤率高達25%——30%，遠遠高于畜牧行業其它環節的平均利潤。為了維持自己的暴利需求，許多經銷商要么大幅度的加價，要么尋求經銷質量并不穩定卻價格更低的小品牌產品。本來，飼料經銷商應當在企業與養戶當中起到一個橋梁作用，并更多的承擔服務養殖的功能，很可惜的是由于經銷商的缺位，許多例如疫、病診斷，養殖技術指導等工作都一股腦的推給了生產企業，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級市場的拓展都推給飼料企業來做，經銷商做的事情越來越少，而要求的利潤率卻只要求增加，沒有打算減少。為了達到自己預定的贏利目標，部分經銷商不斷的和新的企業接觸，或者想尋求更優惠的政策，或者作為和原合作企業談判的籌碼，很少有經銷商把自己當作是生產企業真正意義上的長期合作伙伴。結果就是飼料市場的利潤空間在經銷商的討價還價中不斷縮水。那么是什么原因造成的呢？一是飼料企業的業務員大多只拜訪大經銷商，因為這可以在短時間內迅速提高銷售量（假象），而很少拜訪終端客戶，沒有對養殖戶提供必要的服務，優惠政策等都傾向于經銷商。二是盲目設立總經銷商，在導致市場開發不利，又受制于總經銷商的情況下，為了維護市場，不惜提供很大一塊利潤給經銷商。三是經銷商過大，在經銷談判中企業處于被動局面，又舍不得失去這個大經銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場畸形發展的結果
飼料經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說飼料經銷商見利忘義，腳踏幾只船；飼料經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說飼料經銷商欲壑難填，敲骨吸髓；飼料經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說飼料經銷商客大欺店；飼料經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，飼料經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發揮
而最為重要的是市場并不能預備一些，甚至幾個經銷商，等你的代表來鋪貨。少量鋪貨，你的廣告投入又要多大？那是虧是贏呢？
十二. 直銷法
“減少中間環節，降低飼料價格”，表面看好像如此。然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直銷的利弊了。
『直銷型市場營銷網絡的優點
擁有市場主動權 因為各網點歸公司直屬，便于掌控市場，快速收集第一手的市場信息，隨時改變市場營銷策略，調整飼料產品價格體系，在與競爭對手較量時牢牢地把握主動權。湖南某家飼料廠，就曾利用直銷型市場營銷網絡快速反應，在兩小時以內使湖南十六個地市統一下調價格，一舉擊潰競爭對手。
便于樹立企業形象 湖南的一家大型飼料企業在建設直銷型市場營銷網絡時，全面導入CIS(企業形象系統)戰略，全省各辦事處門面統一裝修，業務員統一著裝，送貨宣傳服務車統一設計，公司所有業務人員統一按規范化的工作流程操作，甚至連說的話都統一成“湖南普通話”，在市場上鮮明地樹立了統一、規范、超前的高科技公司形象，同其它“游擊隊”式的小企業形成了鮮明的對比。
便于銷售工作的開展 直銷型市場營銷網絡能夠全力以赴銷售本公司產品，沒有其它產品干擾，能最大限度擴大銷量。
便于實施服務戰略 一旦產生消費者投訴，可以就近派技術服務人員在第一時間到達現場，全權快速處理問題，把損失降到最低，提高客戶的滿意度。
便于開展培訓 由于各辦事處的業務員都是企業正式員工，便于訓練和培養一支能征善戰的營銷員隊伍。
便于建立客戶檔案 各辦事處都直接洽談業務，便于企業建立完整的客戶檔案，然后全面跟蹤、管理、服務客戶。
直銷型市場營銷網絡的缺點
難以覆蓋零散客戶 我國畜禽養殖的特點是千家萬戶的分散性養殖，飼料的客戶群體比較零散，這使飼料企業很難全部直銷。
費用偏高 銷售費用偏高，導致包袱沉重，進退兩難，中小型企業難于承受。建立一個中等城市的銷售網點，招兵買馬、租房買車，一般每年的維持經費要6萬元～10萬元。有些中型飼料企業不顧企業實際情況，迷信擁有網絡就會擁有市場，盲目建立了直銷型市場營銷網絡，結果經營困難，每個網點都賠錢，最后支撐不下，狼狽撤回，損失慘重。
對業務員的要求較高 作為負責某一地區銷售工作的銷售主管，不僅需要具備高超的專業銷售技巧，而且還要具備銷售組織管理能力。即以市場調查、策劃為先導，以執行控制及管理為基石的市場整體運作能力。企業在缺乏這樣銷售精英的情況下建立銷售分公司(辦事處)，往往“瘸子里挑將軍”，盲目委任。可能導致既損害了企業形象，又把市場做成夾生飯的現象。
風險太大 由企業全部承擔銷售風險，一旦失敗，無人分擔“損失”。
其他弊端 難以利用當地力量來幫助銷售和回款。建立網絡的時間周期較長，容易錯失市場良機。』
可見，直銷也是一塊燙手的山芋。弄不好還會打不著狐貍反惹一身騷。
十三. 終端法
當前，養殖規模化的呼聲越來越高。300多頭能繁母豬的豬場越來越多，相對應的原來幾頭母豬的小養殖戶基本消失。據說，包括廣東在內，江西、廣西、福建、河北等地區養豬業這種變化趨勢非常明顯。這要求豬飼料企業必須根據養豬業的發展來調整產品結構和營銷策略，升級自身的產品及服務去滿足大豬場的需要，將營銷渠道下沉到終端是其中的策略之一。將銷售渠道下沉到終端，這是近年來飼料動保行業的明顯變化，銷售模式的變化凸現了當前養豬業的劇變。
但搶占終端大豬場并非簡單地將渠道下沉便能成功，需要在質量、服務和技術研發等方面進行配套。誰的營銷和服務跟不上將被淘汰。但是，要想進入也很不容易。(未完待續）
