誤區(qū)１．客戶的開發(fā)力度不夠，大客戶沒有，小客戶一堆，要死的客戶很多，以老客戶的銷量為主；
原因：銷售代表的原因：
（1） 開發(fā)新客戶和大客戶的能力和經(jīng)驗不夠，有實力的客戶拿不下來，只好去開發(fā)小客戶。
（2） 缺乏激情或者激情消失，不愿意冒險去開發(fā)新客戶，吃個老本，得過且過，輕松自在；
（3）不懂得客戶關(guān)系管理的重要性和技巧，不知道什么才是重要的客戶，什么是要淘汰的客戶，浪費自己的時間精力不說，還會抬高公司的管理成本。
（4）沒有事業(yè)心和進取心。

公司的原因：
（1）缺乏明確的業(yè)績目標；
（2）考核標準不全面；
（3）對業(yè)務人員淘汰力度不夠；
（4）缺乏有針對性的激勵手段
對策建議：
（1）對業(yè)務員的具體情況進行分析，判斷那些營銷人員是因為能力和技巧不足所致，哪些是因為心態(tài)不正所致。分別給予技巧的培訓和心態(tài)的矯正；
（2）改進和完善銷售管理制度和激勵政策，調(diào)整考核指標，強化新客戶開發(fā)、利潤率、回款率、客戶關(guān)系管理等內(nèi)容，使銷售人員的素質(zhì)更全面；
（3）引入客戶關(guān)系管理體系，逐步完善相關(guān)管理制度，讓業(yè)務員了解客戶關(guān)系管理與業(yè)績、客戶開發(fā)成本與收益等的關(guān)系；
（4）運用鯰魚效應，適當引入有效的競爭機制，增強企業(yè)活力；
（5）明確企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，讓員工看到企業(yè)的發(fā)展遠景，增強歸屬感和成長感。
誤區(qū)２．業(yè)務員和別的公司不比銷量，只比促銷政策和個人收入；
原因：
（1）企業(yè)的銷售政策確實與競爭對手有差距，促銷難度較大；
（2）迫于經(jīng)銷商的壓力；
（3）有些自我為中心的業(yè)務代表，索取大于貢獻，他們想不出好辦法，也不愿去想辦法，只圖省心省事。公司的優(yōu)惠政策越多，經(jīng)銷商高興了，我就有提成；至于成本，那是公司的事。
對策建議：
（1）虛心聽取營銷人員的意見，調(diào)整公司的銷售政策，與比較對象的政策取平或者超越之。
（2）公司領(lǐng)導要和業(yè)務人員坦誠比較：企業(yè)發(fā)展階段不同，目標不同，政策和策略不同，有沒有可比性。引導業(yè)務員客觀地評價比較對象。
（3）發(fā)揮榜樣的力量。公司應通過對那些做得較好的營銷人員的業(yè)績和做法的總結(jié)和推廣，告訴大家同樣的政策和方法之所以業(yè)績不同可能是另有原因，引導業(yè)務員發(fā)現(xiàn)自身的不足。但要注意方式、方法及說話的口氣和措辭。
（4）實在不行，及早開除。
誤區(qū)３．業(yè)務員對經(jīng)銷商的控制力度不夠，上量和要款困難，回款滯后；
原因：影響經(jīng)銷商上量的因素：競爭對手的影響；自身的產(chǎn)品質(zhì)量和效果；促銷手段問題；業(yè)務員與經(jīng)銷商的關(guān)系；經(jīng)銷商的忠誠度；公司的實力和品牌影響；
產(chǎn)品銷售不暢，造成貨款周轉(zhuǎn)慢；公司政策有問題（允不允許賒銷、現(xiàn)金提款的優(yōu)惠；業(yè)務員的提成與匯款有無關(guān)系）業(yè)務員怕失掉客戶；（沒錢，沒啥給你；有錢，我不給你：用戶欠我的錢，你的產(chǎn)品不好銷；你的促銷政策沒力，業(yè)務員的承諾沒有兌現(xiàn)）
經(jīng)銷商本身的信譽。選擇的問題。應該淘汰。
對策建議：
（1）盡可能地提升品牌和實力。品牌和實力是和經(jīng)銷商談判的重要砝碼。對于那些品牌知名度和美譽度都較高的獸藥或者飼料產(chǎn)品，用戶樂意用，經(jīng)銷商也競相經(jīng)銷，此類現(xiàn)象便不易發(fā)生。
（2）規(guī)范、完善經(jīng)銷合同。企業(yè)應根據(jù)自身的實際情況制定銷售政策和經(jīng)銷商的選擇標準，盡量選擇那些有先進的經(jīng)銷理念、事業(yè)心強、信譽好、認同供應商企業(yè)理念和政策的經(jīng)銷商，并通過合同的方式明確彼此的權(quán)利和義務，盡量避免這些不愉快的事情發(fā)生。
（3）建立并不斷完善經(jīng)銷商管理制度，幫助那些不懂得如何進行經(jīng)銷商管理的業(yè)務員提高管理技巧。
（4）鼓勵業(yè)務人員同客戶建立良好的客情關(guān)系，而非簡單的酒肉朋友關(guān)系，尤其注意同客戶的財務人員出好關(guān)系。
（5）對業(yè)務人員進行必要的回款和討債技巧培訓。
（6）警惕那些心術(shù)不正的業(yè)務人員和客戶串通，故意賴賬。
（7）嚴格考核、監(jiān)督和淘汰機制，該出手時就出手。
誤區(qū)４．銷售代表不會拒絕經(jīng)銷商的無理要求；
原因：
（1）有時經(jīng)銷商提出一些無禮的要求，大多是帶有試探性的，能多爭取一些公司的支持，對自己擴大銷量、降低成本都有益處，何樂而不為呢。加之一提出，有些業(yè)務代表或者一些急于開發(fā)客戶的公司便會答應并想法予以滿足，更助長了他們提要求的信心。不要白不要，要了也白要，白要誰不要。
（2）有些經(jīng)銷商同時經(jīng)銷多家產(chǎn)品，而各家的政策并不完全相同，因為它們企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，開拓市場的策略也不同，對經(jīng)銷商的激勵手段自然也有很大差異。他們拿競爭對手的優(yōu)勢相互比較，很容易發(fā)現(xiàn)彼此的差異。他們故意忽視某公司的優(yōu)惠政策，強調(diào)其不足之處，增加其談判的砝碼；尤其是那些經(jīng)銷實力很強和那些經(jīng)銷意識落后、能力較差的經(jīng)銷商都會提出一些額外的要求；如果業(yè)務代表缺乏有效的溝通技巧；過分遷就經(jīng)銷商，就會答應其要求，結(jié)果使自己陷入被動。
（3）公司的知名度和美譽度都還有限，尚不是知名品牌，或者是新入市，業(yè)務人員不自信，又沒有經(jīng)驗，急于尋找經(jīng)銷商。
（4）業(yè)務代表缺乏洞察顧客需求的能力和有效的溝通技巧。
對策建議：業(yè)務員要善于觀察，準確判斷經(jīng)銷商的說話的意圖，究竟是屬于試探性的或是當真的。對于試探性的經(jīng)銷商，業(yè)務員完全可以通過玩笑的方式化解。如：“王老板，您可真夠絕的，什么都讓我們做了，你那滿腦子的聰明才智還怎么發(fā)揮呀”。或者說“王老板，就我們這產(chǎn)品的質(zhì)量和特點，再加上您那誰都學不來的生意經(jīng)，想不發(fā)財都難，這點小事在您這還不是小菜一碟（這幾個小錢您還會看在眼里）”。
對于那些煞有介事的經(jīng)銷商，卻不能隨便搪塞，更不可直截了當?shù)鼐芙^，要以理服人。這需要業(yè)務代表具有相對高的溝通能力和技巧。公司和業(yè)代平時要注意發(fā)掘和強化公司的優(yōu)勢，加強溝通技巧培訓；可以通過比較法、同意和補償法等來委婉地拒絕客戶的無理要求。如：“王老板您不僅見多識廣，而且通情達理，您的生意之所以這么好，關(guān)鍵在于您講質(zhì)量，守信用，顧客喜歡來你這里買產(chǎn)品，大多都不是沖著促銷品來的，肯定都是相信你的人品和產(chǎn)品，所以，有我們這么好的產(chǎn)品再加上你的好人緣，哪還用得著什么促銷品嘛。我說得對吧，王老板。”