現在每個行業的競爭都非常激烈，對業務的能力要求也越來越高，書店里針對業務的書籍也越來越多，現在即使是初入銷售的業務也都知道，在拜訪客戶的時候，應該多提問，多了解客戶的信息，制定針對性的合作方案，才能在眾多的競爭者中突出自己的優勢。但是，對于一些剛剛進入銷售行業的業務來說，因為沒有經驗，在提問的時候，往往會犯一些錯誤，收集不到信息。有一些性格偏內向一點的業務，甚至給客戶一種被審問的感覺，以至于不能達成合作。其實，業務想對客戶提問，并不是跟客戶見面之后，才能考慮要提問的問題，在拜訪客戶之前，就應該預先設計好問題。大家也都知道應該設計開放性、涉及范圍廣的問題，對于有經驗的業務來說，這樣設計問題是沒有錯的，但對于初級業務來說，在設計問題的時候，還需要注意，提問的問題，客戶在回答的時候，一定要有關于公司或者產品以及客戶本人的一些信息，這樣，才能收集到業務想要的資料。
我先來看看，一般業務見到客戶問的比較多的一些問題：

（1、）請問你對我們公司了解嗎（聽說過我們公司嗎）？一般業務問了這個問題之后，不管客戶的回答是知道還是不知道，都會把公司的情況給客戶介紹一遍。

（2、）請問你店里現在一個月銷售多少臺，銷量好的是哪個品牌，這個品牌一個月能銷售多少臺，一般都是銷售什么價位的？一連串的提問，業務機械的提問，客戶機械的回答，確實有點像審問客戶。

（3、）請問你們公司與現在的供貨商合作了多少時間了，他們是不是經常下來拜訪，你覺得跟他們合作的怎么樣，是不是特別滿意呢？業務提問這個問題，有點自殺式，客戶可以借助這句話說出現在合作的供貨商的很多好處（不管是真的還是假的），如果是真的，說明客戶跟現在的供貨商合作的很好，為什么還要選擇新的供貨商呢。如果是假的，即使有合作的機會，客戶也會提出較高的要求。需要業務花費精力分辨真假。

（4、）如果我們公司能夠以更低的價格（更好的服務或者和現在類似的產品和銷售方案），你有沒有跟我們合作的打算呢？這個問題可能只會遇到客戶的敷衍，價格低不等于賣的好，而且還沒有開始合作呢，就先把自己陷入價格戰里去了。問這個問題，可能客戶會說，你把產品拿來給我看看吧，或者可以考慮一下，是否能合作，還是未知數。

（5、）你們公司目前的采用什么支付方式，你們有沒有關于新品推廣（或者活動推廣）的預算呢？對于這個問題，客戶的回答肯定是對自己有利的。而且就算是假的，也會說的和真的一樣，讓業務收集到假的信息，影響后期的合作。

當然類似于這樣的問題還有很多，對于這樣的問題，很多業務在提問的時候，都會自我感覺良好的。因為這樣的問題確實能收集到他們想要的客戶信息（整體銷量，目前合作對象，付款方式等等）。但是，對于回答問題的客戶來說，這些問題，已經不知道回答了多少遍了，只不過是把他們知道的內容再復習一遍，反正每個業務來了都會問的。而對他們有用的信息，卻沒有收集到（企業文化也是每個業務都要講的，恐怕客戶早就聽煩了）。如果業務不能把有用的信息傳達給客戶，那么客戶的反映就是：“給我一份你們的產品介紹吧”或者“有需要的時候，我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。

其實，不要覺得客戶很過分，業務初次去拜訪客戶，對于客戶來說是陌生人，有誰愿意給一個陌生人說真話呢？即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒有合作，業務和客戶之間就是陌生的，所以，業務要想以提問的方式打碎客戶建立的“防火墻”，在提問之前，一定要有預先的準備和鋪墊。

這就要求業務不能在介紹公司文化的時候，直接進入產品介紹這個環節，但這又是一個很多業務最常犯的錯誤。如果一旦客戶發現業務在推銷他的產品，心里的“防火墻”就會越建越高。我以前接觸過的一個鄉鎮的老板說，他最煩業務來拜訪，因為他覺得這是浪費他的時間。的確，在業務不能給客戶有用的信息，就是在浪費客戶的時間，也是在浪費自己的時間。甚至有些業務還喜歡長篇大論，覺得客戶不跟他合作是因為自己講的不夠多或者不夠好，客戶還沒有聽明白，需要更仔細的講解，等發現對于他的講解客戶壓根不想聽的時候，可能還會覺得這個客戶不好處關系。記得在一本書上看到過“嘮叨的女人最丑陋”這句話，其實，對于客戶來說“嘮叨的業務最煩人”，所以業務想請客吃飯，客戶都會不給面子。對于這樣的業務，我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”，就會知道長篇大論的危害了。