經(jīng)銷商，顧名思義，是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨絕不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是利差，而不是實際的價格。企業(yè)對經(jīng)銷商不是賒銷，而是收到了錢的。當(dāng)然，這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”,一般是企業(yè)，或者是從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的。經(jīng)銷商作為從企業(yè)一直到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要的環(huán)節(jié)，在市場中的作用是十分巨大的。而且經(jīng)銷商可以獲得的市場信息也是最多的。

作為經(jīng)銷商，選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，做好渠道維護(hù)是其行道之鑰，而前者更為重要。那么如何選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行代理，還是先來聽聽飼料經(jīng)銷商遇到的問題吧。

看上眼的產(chǎn)品或者品種少了？

產(chǎn)品目錄翻了好幾遍沒發(fā)現(xiàn)好的？

飼料產(chǎn)品挖不到什么東西了？

其他廠家跟進(jìn)模仿的太快了？

談代理的門檻很高？企業(yè)算著我們的利潤？

市場到底需要什么樣的產(chǎn)品？

相信這些問題，或多或少的會困擾到我們的經(jīng)銷商朋友，那么如何選擇產(chǎn)品代理呢？其實很難確定一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

選擇好廠家

研發(fā)型廠家一般都是產(chǎn)品的發(fā)明人，持有產(chǎn)品專利、批號的該類廠家的產(chǎn)品一般療效都非常好，對產(chǎn)品十分愛惜，有很輕的產(chǎn)品自戀情緒，能夠從長期利益考慮市場運作，并能與代理商真誠合作，經(jīng)銷商選擇合作時，此類廠家安全系數(shù)相對比較高。

選擇高端產(chǎn)品

以某經(jīng)銷商李先生為例，從一開始就定位在代理高端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品雖然品質(zhì)好，但是也最難為銷售，同時上游廠家給的壓力也大。如果是代理的國外公司的產(chǎn)品，其壓力更大。筆者在問到在產(chǎn)品代理的合作過程中，國內(nèi)外企業(yè)有什么區(qū)別時，李先生表示雖然和國外公司合作壓力大，但是能學(xué)到很多東西，比如成熟的營銷模式、市場策劃、企業(yè)管理等，而這些現(xiàn)代公司的必備元素恰恰是國內(nèi)公司所缺乏的。

特別值得一提的是，在拜訪的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)李先生的公司不像傳統(tǒng)意義上的畜牧行業(yè)的經(jīng)銷商，他們的辦公地點在相對高檔的寫字樓里，公司布局和設(shè)計風(fēng)格很清新，很時尚，很潮流，很講究。由此可見李先生不但代理了國外優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時也“代理”國外企業(yè)規(guī)范化的操作風(fēng)格和思想

選擇有生命力的產(chǎn)品

相信很多經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品上的標(biāo)準(zhǔn)和思路都有著自己清晰和成熟思路，甚至具有相對完善的體系。李先生告訴筆者現(xiàn)在選擇產(chǎn)品要看三個方面，首先是該產(chǎn)品代表行業(yè)發(fā)展趨勢；其次是這個產(chǎn)品要有生命力，要長久；最后是產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)。成熟的經(jīng)銷商應(yīng)該有計劃的選擇產(chǎn)品代理，一定不要貿(mào)然代理一個產(chǎn)品，產(chǎn)品從開始了解到認(rèn)識，最后到開始合作一般都需要八九月的時間，只有準(zhǔn)備好了，才能合作。當(dāng)然，只要接了產(chǎn)品，就一定要把它做好，做不好對不起供貨商，對不起是他們的業(yè)務(wù)員，更對不起養(yǎng)豬的朋友，畢竟大家都要生存。

結(jié)語：經(jīng)銷商這個在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整，最大化獲取優(yōu)勢產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險，追求企業(yè)經(jīng)營的品類規(guī)模。遺憾的是，更多的經(jīng)銷商正在成為生產(chǎn)商的附庸，完全被生產(chǎn)商“套牢”,更在終端零售商與生產(chǎn)商的雙重“擠壓”下困難重重，更為可怕的是經(jīng)銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局。