成功有其方法，失敗有其原因。營銷人員的目標達成亦是如此。一個企業的銷售指標能否保質保量的完成，事關企業的發展大計，牽涉到企業戰略目標規劃能否順利實現，也是企業月度、年度指標能否順利分解的堅實物質基礎。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多，本文從目標設定、薪酬設計、營銷管理、培訓機制、營銷執行的層面，分別加以闡述，并附以案例，供廣大同仁參考。

一、目標設定不科學

銷售目標的制定是一門學問，因為它關系到營銷人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低，易于達成，往往會使營銷人員缺乏挑戰精神，容易讓營銷人員喪失斗志和激情，從而不思進取，安于現狀；目標定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都夠不著”，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長”，引發市場后患，不利于企業和市場的深入、持久發展，因此，制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤其重要。

二、薪酬設計不合理

薪酬是激發營銷人員達成目標的原動力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設計公平、公正、公開的薪酬體系是能否實現銷售目標的核心和關鍵。

三、過程管理無跟蹤

很多企業的銷售目標難以達成，往往與其粗放式的無跟蹤的過程管理有很大的關系，對市場、對營銷人員疏于管理的結果，是公司倍受蒙蔽，有時是使企業“賠了夫人又折兵”，既花了錢，但卻沒有起到應有的市場效果。隨著銷售渠道的下沉和市場的精耕細作，市場的管理由粗放到精細，由量化到細化已成營銷界共識，“放鴨子”式的市場管理模式對于銷售目標的達成將有百害而無一益，并將隨著市場競爭的白熱化而逐漸淡出市場。

四、培訓機制不健全

一個企業最大的損失就是把沒有經過培訓的營銷員放到市場上，而一個營銷團隊最好的成長方式，就是通過培訓的平臺，獲得最快、最有效的經驗和體會，它對于營銷目標的達成，會起到一種內在驅動力的作用。很多企業為了少投入，多產出，往往不肯在營銷人員培訓上下功夫，不能把營銷員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養和運用，這種“本末倒置”的經營眼光與思路，使企業的銷售目標達成淪為“無水之源，無本之木”，企業的高速、持續發展淪為口號和空談。

五、營銷執行無打造

銷售目標完不成，其實與營銷人員缺乏相應的執行力不無關系。對市場缺乏管控、對客戶不聞不問、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經”的現象經常在市場上演。營銷人員不能正確領會公司的戰略意圖和缺乏強有力的執行手段，往往使公司的市場管理和市場運作流于形式，銷售目標的達不成也就見怪不怪了。

當然，影響和阻礙銷售目標達成的因素還很多，比如產品的淡旺季轉換、實力強大競品的沖擊、市場形勢的急劇變化、生產、物流部門的協作不力等等，都有可能使銷售目標難以實現。其實，不論是什么原因使然，只要企業能夠找出達不成的“病根”，科學分析，認真對待，然后“對癥下藥”，作為企業，還是能夠“妙手回春”、“藥到病除”，從而實現銷售目標與戰略規劃“雙贏”局面的。