大部分銷售不會(huì)很快發(fā)生，客戶需要時(shí)間，你也需要等待，但這對(duì)銷售人員的時(shí)間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。大部分銷售不會(huì)很快發(fā)生，客戶需要時(shí)間，你也需要等待，但這對(duì)銷售人員的時(shí)間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。2008年哈佛商學(xué)院的一個(gè)調(diào)查結(jié)果表明：B2B類型的銷售，平均每單需要12次客戶接觸才會(huì)真正成交，這就是平均12次客戶接觸原理。而普通的銷售人員通常在跟進(jìn)了3次后，就不會(huì)再跟進(jìn)，因?yàn)樗目蛻魶]有反應(yīng)。這12次接觸中必須有7次是有質(zhì)量的接觸。這包括：與客戶面對(duì)面的交流，能夠坐下來就某個(gè)話題展開討論；或者打電話時(shí)就銷售話題進(jìn)行討論；再或者是發(fā)信息、發(fā)郵件，發(fā)出去后客戶是會(huì)回復(fù)的，而不是有去無回的，這些才叫有質(zhì)量的接觸。銷售對(duì)于很多企業(yè)來說是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)境，也是企業(yè)盈利的核心，這這就需要企業(yè)對(duì)銷售管理有所了解。

企業(yè)在實(shí)施自身的銷售管理體系時(shí)，需要做到四化。

一、制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

二、簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好。現(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因?yàn)楹唵位梢怨?jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì)出效益。

三、人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。 人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會(huì)人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會(huì)有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

四、合理化

合理化的定義 合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素 1.抓住異常，重點(diǎn)管理； 2.追根究底，止于至善； 3.自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。