對于許多B2B營銷人員來說，擺在眼前的難題是：不知道自己在用社會化媒體在做些什么。當(dāng)然，你的企業(yè)很可能擁有Facebook和LinkedIn頁面，營銷團隊中的某個人(可能就是你)每天都會在上面發(fā)布消息，但是，這些行動怎么幫助你實現(xiàn)營銷目的？或者怎么從中找到B2B銷售線索呢？

B2B社會化營銷與B2C社會化營銷的區(qū)別

不要對這個問題感到吃驚，因為很多人都對B2B社會化營銷認識不深。許多B2B營銷人員都力圖在所謂的社會化媒體營銷活動當(dāng)中獲得可衡量的結(jié)果，那么到底怎么才能實現(xiàn)呢？首先，必須清楚一點：如果照搬B2C社會化營銷的套路去開展B2B社會化營銷，請停止，主要歸結(jié)于以下6方面原因：

1.明確定位，拒絕跟風(fēng)

你沒必要去追求擁有成千上萬的Facebook粉絲或者Twitter追隨者，相反，你更可能需要的只是幾百或幾千個顧客、潛在顧客和影響者，通過社會化媒體與他們建立良好的關(guān)系。所以，要清楚：你首先要找準你的目標(biāo)受眾，并實實在在地與他們進行互動和溝通，而不是無目的地吸引大量顧客。

2.向顧客提供有益的內(nèi)容

繼續(xù)嘗試向顧客派發(fā)優(yōu)惠券，讓他們喜歡你的企業(yè)在Facebook上的頁面嗎？不要再往這方面想了，不過你可以努力嘗試讓潛在顧客去下載你的產(chǎn)品白皮書、登記進行免費試用以及注冊參加你公司的網(wǎng)絡(luò)研討會，也就是說你需要為他們提供有益和有吸引力的內(nèi)容，讓他們比較樂意地留下個人信息(或者向其他人分享你的產(chǎn)品信息)，以助你開展更深入的營銷活動。

3.專注于顧客服務(wù)，獲得伙伴型顧客

作為一個社會化媒體營銷者，你關(guān)心和回應(yīng)顧客的疑問，這是人之常情，這也是你們擁有一個社會化媒體賬號管理團隊的原因。但是，你們是一家B2B企業(yè)，而不是像Zappos(一家美國賣鞋的B2C網(wǎng)站)那樣單純回應(yīng)顧客一條關(guān)于弄錯了鞋碼的Twitter消息那么簡單。你應(yīng)該致力于運用社會化媒體與現(xiàn)有顧客和潛在顧客發(fā)展良好的“伙伴型”關(guān)系，以幫助銷售團隊的工作。

4.了解潛在顧客對品牌的情感是對的，但更需要關(guān)注他們具體在談?wù)撌裁磫栴}

他們在討論什么棘手問題，而你們企業(yè)的方案能幫助他們解決的？他們提出什么問題，而你們的新產(chǎn)品白皮書能夠回答的？他們對什么話題感興趣，而你們即將到來的網(wǎng)絡(luò)研討會將會談?wù)摰?？還有，在他們的社會化網(wǎng)絡(luò)中誰能幫助介紹你們的銷售團隊？這些都需要我們?nèi)フJ真聆聽，然后實在地給他們解決。

5.漏斗營銷在一定程度上勝于品牌知名度

不要誤解我的意思。品牌知名度固然重要，它可以把你的企業(yè)列入眾多顧客購買的考慮范圍之內(nèi)，并且可以縮短銷售周期，但品牌知名度不代表一切。在B2B社會化營銷活動中，你需要運用社會化媒體聯(lián)系你的潛在顧客、和他們雙向溝通，引導(dǎo)他們注冊參與你公司最新的網(wǎng)絡(luò)研討會、訂閱你們的新聞郵件和觀看你們的新產(chǎn)品宣傳片，這些都是顧客轉(zhuǎn)化的過程，從中獲得新的銷售線索將進入營銷自動化系統(tǒng)或者客戶管理系統(tǒng)當(dāng)中，推動深一層的營銷和傳播活動。

6.耐心地聆聽和溝通，不能指望以單純的利益交換獲得粉絲

在Facebook上，如果你向大家派送禮品卡或者iPad，基本上任何人都愿意成為你的粉絲，這是開展B2C社會化營銷時很有效的一種方法，但是這種策略運用到B2B潛在消費者身上就不一定奏效了，特別是在談?wù)摳邇r和銷售周期長的商品的時候。所以說你應(yīng)該耐心地運用社會化媒體去聆聽你的目標(biāo)受眾在談?wù)撌裁?，提供有價值的信息真正地去幫助他們(而不是赤裸裸地向他們推銷產(chǎn)品)，當(dāng)他們有購買意向時好好地和他們溝通解決其中的疑惑。

B2B社會化營銷方法要略

開展B2B社會化營銷，你應(yīng)該努力運用社會化媒體去發(fā)掘潛在顧客，進行雙向而不斷深入的互動溝通，將潛在顧客轉(zhuǎn)化為合格的銷售線索。

1.在社交網(wǎng)絡(luò)中尋找你的目標(biāo)受眾

仔細查閱你公司社交網(wǎng)絡(luò)中的粉絲和追隨者，向銷售團隊要一份重點顧客名單，然后以B2B企業(yè)的身份用Twitter、LinkedIn和Google+等社會化媒體尋找潛在顧客。這些活躍在社會化媒體中的潛在顧客和影響者將成為你的目標(biāo)受眾——你需要運用社會化媒體去用心聯(lián)系、聆聽和溝通的。你將能發(fā)現(xiàn)他們使用得最多的社會化平臺是哪個、他們閱讀和分享些什么內(nèi)容，以及他們在討論些什么棘手問題，等等，這都需要和能夠去了解。

2.用高品質(zhì)的內(nèi)容開展互動溝通

高品質(zhì)的內(nèi)容是社會化媒體的生命線，這意味著需要迎合目標(biāo)受眾的需要、欲望和興趣，怎么才能做到呢？首先，認真觀察你的顧客和潛在顧客在社會化媒體上看些什么、分享些什么和談?wù)撔┦裁?，然后總結(jié)并提煉要點，去改進溝通的內(nèi)容。同時，要記住：高品質(zhì)的內(nèi)容需要經(jīng)常性和持久性地提供，這涉及“內(nèi)容營銷”方面的知識，要好好研究。

3.在營銷的動態(tài)過程中將潛在顧客轉(zhuǎn)換為銷售線索

既然在社會化網(wǎng)絡(luò)中你發(fā)掘出潛在顧客并與他們進行了較好的溝通，作為營銷人員，你需要嘗試將他們轉(zhuǎn)化為銷售線索，一篇又一篇地向你的目標(biāo)受眾提供最相關(guān)和最有幫助的內(nèi)容(Twitter就是一個很好的工具)，確保每一條消息、狀態(tài)和博文都提供可跟蹤的內(nèi)容，以及鏈回到經(jīng)過優(yōu)化利于銷售轉(zhuǎn)化的著陸頁面，GoogleAnalytics、bity.ly和awe.sm能很好地完成這些追蹤任務(wù)。

要意識到，運用社會化媒體去發(fā)掘、溝通潛在顧客，并且將他們轉(zhuǎn)化為銷售線索不可能一夜間就發(fā)生，但是隨著營銷活動的開展，你將能得到一群符合企業(yè)營銷要求的、經(jīng)過較好雙向溝通的、并且樂于響應(yīng)的社會化受眾，他們將會不斷給你們的銷售團隊帶來合格的銷售線索。

對于B2B社會化營銷，首先必須對“B2B”的內(nèi)涵和特點有深刻而明確的認識，這是開展B2B社會化營銷的基礎(chǔ)。和線下營銷一樣，B2B企業(yè)開展社會化營銷要把握好核心的兩點：“高品質(zhì)的內(nèi)容”和“伙伴型的溝通”，最終回歸到品牌與顧客的雙向價值互動。

營銷策略層面上，需考慮國情。在B2B社會化營銷環(huán)境不太成熟的中國，除了在一些專門性的B2B營銷平臺開展外，還更多地需要關(guān)注大眾化的社會媒體，因為不管是專業(yè)性的銷售人員還是采購人員，說到底還是一般的人，也活躍于一般的社會化媒體當(dāng)中，并且在中國這種“關(guān)系型”社會里，B2B企業(yè)必須把握好與顧客溝通的每一個接觸點，不能局限于以企業(yè)品牌為名稱的社會化賬號開展互動溝通，而且是需要具體到銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等人員在社會化媒體中與顧客進行伙伴型關(guān)系的建設(shè)和發(fā)展、拉近品牌與顧客的距離。

同時，任何營銷都不能孤立的，B2B社會化營銷也要整合包括線上線下的公關(guān)營銷、服務(wù)營銷和體驗營銷等創(chuàng)造傳播聲浪。