獸藥營銷的雙刃：業務員和技術員

據一份調查顯示：“根據河北、河南、湖南、山東、江蘇等地的39家生產企業2010年人力資源狀況的調查統計顯示（本次調研39家生產企業中，以禽藥為主的生產企業為23家，以畜藥為主的生產企業為13家，無生物制品生產企業），39家生產企業的員工總數為4798人，平均每家生產企業為123人，其中銷售類員工共計為1330人，平均每家生產企業為34.1人；技術服務類人員共計為1335人，平均每家生產企業為34.2人……”

從以上數據可以看出：一般獸藥企業的銷售人員人數占總人數27.7%，技術人員人數占總人數的27.8%。獸藥企業大多是以銷售為主導的企業，一線市場人員（包括業務員和技術員）占企業總人數一半以上，由此可見一線市場人員在企業之中的作用之重。

受行業特點影響，藥品的使用需要專業的技術人員進行指導，因此技術人員的地位不可忽視，而又由于行業“技術營銷”模式的發展、大量的技術人員被應用到市場中，“人海戰術”成為主流。

掩飾不住的尷尬：相同的目標和不同的境遇

一線人員像是足球場上的進攻者，擅長“臨門一腳”的銷售人員最受親睞、最出彩、最吸引眼球；技術人員像中場，策動進攻、輔助得分、更多的得到“內行人”關注。同為企業的銷售目標工作，業務員和技術員的境遇卻不盡相同。

市場人員同樣承受著銷量壓力帶來的“榮辱”，業務人員是銷售單子的直接參與者，可以說銷量是評價一個業務員最直觀的標準。而獸藥行業的技術人員則面臨著銷量與“服務”的雙重壓力，難怪百度百科之中這樣調侃：技術員是個很尷尬的職業，如果你有數之不盡的被折磨的動力，那請你們加入這當中來。

調查表示，“在獸藥行業中，銷售經理（包括大區經理及銷售部經理）的收入最高，平均年收入78246元；其次為技術部經理，平均年收入為42350元；銷售人員平均年收入42742元，技術服務人員平均年收入28357元……”同級不同酬，最明顯的收入差距，使得很多技術人員渴望向業務人員轉型，而一些優秀的銷售經理則都有過技術服務的經歷。

相比之下兩者的職業出路同樣尷尬，一線市場仿佛成了“吃青春飯”的地方，改行、創業的大有人在。但“技術人員隨著年齡的等情況的改變，前途更加渺茫，在工作一定年限后，大多數技術人員均會考慮自己的職業出路，這其中80%的技術人員會選擇改行，也有部分人員選擇開門市或者跳槽。”

不能回避的問題：技術與業務的剝離

業務人員忽視技術的重要性是比較常見的問題。很多業務員是靠客情吃飯的，談成單子的手段也僅限于飯局、禮品和促銷。“酒肉朋友”不可靠，當遇到對技術有較大需求、更伴隨著很多企業將渠道下沉之后，沒有技術服務跟進的單子將很難談成。

技術人員一心“搞學問”對銷售不聞不問是一個比較極端的問題。中國的人情世故是一門學問，一門心思研究病情卻不知道如何維護客戶關系就不能做好服務。企業喜歡能帶動銷量增長的技術人員，那些看病卻不抓自己的藥的技術員簡直就是“白眼狼”。當然，現實中技術員的薪水都和銷量不同程度的掛鉤，一點也不考慮自己收入的技術員應該沒有，同時養殖戶和企業的利益要綜合的去考慮。

“一張臉兩張皮”是企業一線營銷的大忌，這和一個人“說一套做一套”的感覺是一樣的。銷量的提升需要業務員去“談”也需要技術員去“做”，銷售人員需要技術人員的技術服務跟進、技術人員帶有促進銷售的職能。同樣，雙方的分工明確也是十分必要的，有很多經銷商客戶是很討厭技術員一直拿銷量說事兒的。

我認可這樣的說法：一個技術員+一個技術員=兩個技術員，一個業務員+一個業務員=兩個業務員，一個技術員+一個業務員=一個銷售團隊。業務員的工作是“成交”、技術員的身份是“服務”，作為銷售工作的兩個表現形式，應該是融合起來去提高銷量而非有意無意的去剝離兩者。

維系力量的紐帶：制度管理

關注業務人員和技術人員，企業就要站在制度體系和管理層面看問題。由于雙重管理、職責交叉，對業務人員和技術人員管理方式就會比較模糊，這成為很多企業的困惑，如何平衡兩者又能給企業帶來最大的效益？

對于業務人員和技術人員的管理，現在主要有部門管理和片區化管理兩種方式。部門管理的效果最好，按照工作性質分類能使各自找到共同的話語，對于負面情緒的緩和與情感的維系有很大幫助，部門管理要更多地強調原則性；而現在更多的企業則是采取片區化的管理模式，這樣可以讓同一市場上的業務員和技術員團結在一起，為共同的利益去工作，片區管理要講求靈活性，對業務員和技術員實施一體管理和區別對待。

當然，采取怎樣的管理模式要根據企業的現實情況考量，究竟是技術主導還業務主導？還要根據具體的情況不同進行管理模式的微創新，構造符合自己發展的管理模式。

對于這些人員的管理，還要從各自的薪酬制度和職業發展考慮，如何能讓技術人員和業務人員的收入差距縮小、能否提供各自成長的空間、即使是回家創業會不會有政策上的扶持……“技術人員業務化、業務人員技術化”有很多企業提倡過，如果能做到如此，當然能解決兩者容易割裂的問題，同時這就對市場一線人員提出了更高的要求。

最重要的是企業文化的打造，“家文化”很多人都在說卻不得其法。簡單來說，就是要讓這些人員“留的心服”和“去的開心”。留的心服，這些人員能否勞有所得？去的開心，一線人員是否還有后顧之憂？

結語
讓獸藥營銷發力，企業應該能控制好業務員和技術員這兩個劍刃，營銷落地靠團隊，一線市場人員的執行力是每一個營銷人不能回避的問題。打造雙刃、善用雙刃，讓雙刃合二為一。