前幾天，應(yīng)業(yè)務(wù)員網(wǎng)網(wǎng)站的邀請(qǐng)，我與兩百多位營銷同仁就商務(wù)談判進(jìn)行了交流，其中與一位營銷同仁提出了他所面對(duì)的困惑。

該同行（化名張弛）正在與一家國有企業(yè)進(jìn)行辦公材料類的銷售，其銷售的產(chǎn)品是辦公桌椅，總部80套，報(bào)價(jià)900元，合計(jì)72000元，張弛與采購科科長見面多次，價(jià)格一路下降，從900元降到880元，再從880元降到850元，最后從850元降到800元，還打算再降價(jià)，但是已經(jīng)接近公司底線了，另外，張弛還打算塞幾張價(jià)值千元的購物卡給科長，提出這個(gè)問題之后，問我怎么辦。期間，部分網(wǎng)友也提出了自己的看法：

“國企是講究‘有權(quán)不用過期作廢’，估計(jì)是公關(guān)不到位，沒有搞定銷售科科長，應(yīng)該一起去‘腐敗’?！?/p>

“國企里面的關(guān)系比較微妙，他想要的東西，通常不會(huì)講，要靠自己的去判斷，去揣摩?！?/p>

“價(jià)格降得太離譜了，讓別人覺得你還有潛力再降價(jià)，不應(yīng)該這樣談價(jià)格?！?/p>

……

作者也認(rèn)同各位網(wǎng)友的建議，但是始終感覺有很多同行在商務(wù)談判中，一些基本的規(guī)律沒有抓住，就好比在算術(shù)中，不知道加減乘除的用法。導(dǎo)致一步步錯(cuò)下去。談判的規(guī)律是什么，就是兩個(gè)詞，四個(gè)字：交換+如果，也是談判的精髓。能夠把握這四個(gè)字所代表的含義，并且適時(shí)運(yùn)用，商務(wù)談判的精髓就會(huì)學(xué)到。

交換，簡單來講，就是我們每一次讓步一定與對(duì)方的讓步進(jìn)行交換，而不是我們一步步退讓，而毫無所獲。談判最忌諱也就是自己與自己談判，別人沒有交換，自己的要求一步步下降。就如同文章開頭的案例，價(jià)格一步步下降，卻沒有換來別人首批款的增加，數(shù)量的增加，送貨周期的延長，售后服務(wù)質(zhì)量的下降，結(jié)果就是對(duì)方毫發(fā)無損，而自己也喪失陣地。談判中，無論任何時(shí)候，都要知道，談判桌上是一個(gè)足球場，你把球踢給我，我再把球踢給你，你的讓步要與我的讓步進(jìn)行交換，如果不交換，就不能讓步。

商務(wù)談判另外一個(gè)精髓就是：“如果”這個(gè)詞，這個(gè)詞多用于談判中用于讓步的時(shí)候，把自己的要求放在前面，把對(duì)方的要求放在后面，使用“如果”這個(gè)詞時(shí)候，往往是提出自己要求的時(shí)候，也是交換常常用到的詞語之一。比如：

如果貴公司能夠首批款由30%提升到50%，我公司考慮將價(jià)格下降20元；

如果貴公司能夠增加訂單的數(shù)量50%，我公司考慮降低價(jià)格10%；

如果貴公司送貨周期由一個(gè)月變成兩個(gè)月，我公司考慮價(jià)格下降5%;

如果貴公司考慮價(jià)格提升5%的話，我考慮向公司申請(qǐng)一些海南島的旅游名額給貴公司；

如果貴公司價(jià)格不變的話，我就考慮申請(qǐng)一些業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)給您活動(dòng)活動(dòng)。

……

商務(wù)談判中，一定謹(jǐn)記這兩個(gè)詞：交換與如果，如果想要讓步的時(shí)候，如果對(duì)方提出要求的時(shí)候，腦子中一定立刻蹦出這兩個(gè)詞，切記在商務(wù)談判中自言自語，自己跟自己談判。