這段時間行業內有一個很有意思的現象，出現了大飼料集團短期內兩次調價的現象，這種現象的背后是豬少了?還是準備打價格戰的前奏?亦是其他原因呢?

幾個事實：

原料成本的下調，作為常規的飼料產品成本是降低的，那么下調價格是正常的策略。

現在豬價低，很多豬場使用飼料已經開始實行新的方式，比如多加些糠，面對不給力的豬價，甚至有一部分豬場已經開始在育肥后期不適用飼料了.........

養殖結構發生了大的變化，其供應鏈和采購環節也發生著變化，自己收購的豬場肯定不愿意別的飼料企業染指，加上一些飼料企業實行的金融政策、放養政策等等，廣開渠道，以保銷量。

一些跳槽出來的小團隊或者有技術服務背景的團隊開始涉足飼料板塊，甚至一些獸藥企業也開始進軍飼料板塊..........

據我們自己得到的可靠數據，很多飼料企業已經出現了40%—70%的銷量下滑，那么這些下滑的飼料銷量哪去了?

在這些事實因素的影響下，飼料企業利用降價期望提升銷量的方式是再正常不過的事情了。

需求變化：

飼料的銷量與自己客戶的需求變化息息相關，當你不能適應或者滿足客戶的這種需求變化的時候。

客戶的選擇也就很簡單了，那就是去選擇能滿足自己需求的人和企業合作。

這是一個很簡單的商業現象，沒有什么理解不了的。

豬真的少了嗎?

大部分飼料企業銷量普遍出現下滑，真的是豬少了嗎?豬可能少了，但是還不至于少的那么多，因為我們目前大部分養豬企業的生產成績是上升的。

特別是在現在的豬價下，很多豬場老板的認知層次以及對于豬場的經營已經發生了很大的變化。

以前的關系料、賒欠料、人情料...........已經在逐步的喪失其穩定度。豬場老板的認知層次變化必將影響他們的決策及行為，包括豬場的運營和采購決策及標準。

而大部分飼料企業長期以來太注重營銷及促銷的習慣，造成了服務能力及客戶思維的匱乏，進而造成了對于客戶需求和滿足度的錯位，進而一步步的讓客戶拋棄。

在教頭看來，大部分飼料企業的銷量下滑的主要原因是服務及滿足能力的錯位和脫節造成的客戶流失，與豬是真的多了還是少了的關系并不是太大。

一個案例：

昨晚發回來的某個豬場的保育使用某個大型飼料企業教保產品后……。

現在豬場一旦遇到這種情況，首先懷疑的就是你的飼料問題，其次就是疫苗和獸藥的問題，再然后才會是自己的運氣問題，這已經成為行業的一個普遍存在的潛規則。

為什么會出現這樣的現象?如果你不能及時的了解豬場的這種心理變化且第一時間內不能為其解決問題，那么這個客戶的忠誠度還會有嗎?嘗試改變是其剛性的需求，如果恰好別人為其解決的結果能滿足他，他是拋棄你還是繼續選擇你的產品?

像這樣的情況每天都在發生，也占客戶流失中很大的一部分比例，另外至于客戶被別的飼料企業搶走、資金因素等等因素中，這個比重占的是最多的。

觀點：

隨著行業的變化和發展，銷量下滑的現象不僅僅體現在飼料板塊、還有動保板塊、添加劑板塊、設備板塊、服務板塊.......

君不見現在獸藥企業都在開始搞添加劑?甚至飼料了?而飼料企業很多也在開始搞原料、添加劑和獸藥豬場了?這種現象未來會更多、更熱鬧、競爭也會更激烈。

不但是行業終端在發生變化，上游的環節也在發生變化，那么你還用原來的所謂經驗和認知層次去滿足現在的客戶需求，結果是什么?

以前賣飼料靠賣概念、賣營銷、賣手段、賣客情、賣服務..........可是這些方法現在對于提升銷量還有多大的作用?特別是飲鴆止渴的各種變著花樣的促銷，還有多長的生命力?

在教頭看來，在當前的亂局和豬價低迷的情況下，對于很多飼料企業已經不僅僅是銷量下滑的問題，而是生死存亡的問題。如果不做對應的自我剖析和制定適合自己的方法去保客戶，未來的日子會很難過。

以前做事可以單點致勝、可以利用規模和資金優勢去強勢圈地，但是這樣圈來的客戶是不是優質客戶?優質客戶所占的比重是多少?在這樣的行情下，優質豬場的需求是什么?你能滿足且能圈到手里的又有多少?

這些現實的問題都是值得我們去思考的，不僅僅是企業，包括服務者、經銷商。

教頭的觀點一直很簡單：實效為基，結果征服!

真實有效的案例做基礎，真實解決問題的結果去征服客戶，并在這種持續的征服中增強客戶粘性，進而確保銷量和逆勢增長。

結果：

在商業的活動中，很多人不喜歡談結果，因為談這個就意味著一種變相的承諾及畫地為牢的標準。一旦出現不好的結果，不易掩蓋...........

而產生這種認知的主要原因其實是自身能力和信心的不足，也就是說在目前的實力下，還不敢吹這樣的牛，也不敢走這樣的路，更不敢喊這樣的口號。只能在宣傳和概念上略作調整，以期能達成目的。

在這樣的普遍認知和行為下，能達成目的幾率有多大?現在的豬場還有幾個是好忽悠的?

玩結果主義是需要硬功夫的，而這種硬功夫是需要練的，也是需要投入的，在割與舍的糾結中難以下決心，在固有的經驗中白日做夢，是大部分企業的選擇。

那么我們再去看看那些獨自出來創業且有些技術功底的小團體，為什么他們的銷量是在上升的呢?而這些上升的銷量是誰的?隨著這種小團體越來越多，其占領的份額是不容忽視的。

他們如果不改變，如果還是繼續靠賣以前的經驗和套路，會出現持續的增長嗎?這些都是需要我們反思的，也是值得我們學習的。

商業的本質是不變的，而變的是滿足的途徑及使用的方法而已。當你自己的客戶需求已經發生變化，當你的滿足程度及效率跟不上自己客戶的這種變化的時候，那么結局是可以預判的，而前景也是不妙的。

誰都想在這個行情下逆勢增長，也都不想自己的銷量下滑的太過不堪，可是我們如果偷偷的問自己：客戶憑什么要跟我們合作的時候，你還沒有危機意識和改變自己的想法嗎?

從想法到結果，我們需要的不僅僅是想，而是去做!做出結果了你就是勝者，反之，沒有人會去同情一個失敗者。永遠不要忘記一個可悲的現實，當你很容易被取代或者沒有太多利用價值的時候，被拋棄的結果只是時間問題!