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獸藥GMP運行已經2年多,獸藥行業規范管理的步伐向經營環節邁進,GSP時代即將來臨。有人預言,GSP實施后,至少50%的經銷商將被淘汰。而與此同時,2000多家獸藥企業通過GMP,上萬個產品爭奪獸藥市場,產品同質化競爭越來越激烈,獸藥經銷高利潤的年代已經過去,微利時代已經降臨。許多獸藥經銷商感嘆:獸藥經營越來越難做!難做也得做,關鍵看怎么做。
邵先最近很忙,正在張羅第五家獸藥連鎖店開張。他掌舵的茂名和風獸藥貿易公司成立還不足兩年,已經開了4家分店,一躍成為茂名地區數一數二的獸藥連鎖公司。廣州楊明國際獸藥飼料交易城董事長楊錦明日前也透露,計劃把交易城開到市、縣一級,在全省范圍內開加盟連鎖店。
獸藥連鎖經營,2000年前后就已經出現,如中山榮興,發展至今,大多修成正果。現在,在獸藥廠家多如牛毛、產品質量參差不齊、產品同質化競爭白熱化的情況下,連鎖經營再次進入眾多獸藥經銷商的視野。從行業發展看,連鎖店適應了獸藥規范經營的變化趨勢；從市場競爭看,以量取勝也是經銷商利益最大化的理性選擇。
開分店為了增加銷量
飼料行業出身的邵先,2008年轉身進入獸藥行業之初,就決定利用連鎖的方式經營獸藥。他說,現在不管是獸藥廠家,還是獸藥經銷商,都已經泛濫,2000多家企業的同類產品在市場上打拼,競爭相當激烈。資質不足的單店,始終要遭到市場淘汰。“在成立和風獸藥貿易公司之前,我就決定開連鎖店。”邵先說。
分店可以起到貨倉的作用,這令邵先感受到連鎖經營實實在在的好處。他說,單店不可能把所有貨品都擺在貨架上,一定要配備倉庫,貨品才能正常流轉。但是,如果開設多家分店,就可以把貨品擺上不同分店的貨架,這樣可以省去倉庫,“起碼可以租個小的,夠用就行”。
邵先分析,開單店的總投入大概在20-30萬元之間,而開分店,則可以大大降低成本。他說,和風獸藥第二家分店只投入了10萬元,用于購買貨架、辦公用品等固定資產。邵先透露,第五家分店的花費大概也在10萬元左右。中山市榮興動物藥品有限公司總經理馮智淵表示,只要做過經銷商,開分店只是復制性行為,簡單很多,費用自然也會下降。
中山康諾生物科技有限公司剛剛成立一周年,發展迅猛,該公司總經理李衡良稱,曾經考慮過開連鎖店,但還沒有真正實施。他說,公司跟員工的發展是同步的,當公司壯大到一定程度后,員工也需要更大的平臺。“我曾經向員工承諾過,公司計劃5年后開分店,分店店長就是他們中的一個。”經銷商大部分是私人老板,很多員工做了幾年都還只是大區經理,無法實現個人的職業理想。而如果開了分店,員工就有了奮斗目標。
其實,增加銷售量是開連鎖店最大的好處。目前,很多經銷商都在抱怨,獸藥不好做,大不如從前。一位不愿透露姓名的經銷商表示,以前獸藥利潤很高,毛利可達30%,甚至50%以上,現在則只有10%,已經進入微利時代。據了解,現在獸藥經銷商不求在差價方面獲利,但求廠家返點能夠讓自己獲取合理利潤。經銷商走上連鎖經營之路,可以說是以量取勝的策略。
邵先分析,如果不是總代理,單店的銷售量肯定不會太高,而開連鎖店就是為了增加銷售量。銷售量大了,會帶來不少好處。首先,可以跟廠家談進貨價格,爭取談判主動權,要求低于現價入貨；其次,量大了,返點也跟著水漲船高,每個廠家的返點標準不同,但都隨著銷售量的增加而提高；再次,銷售量大了,公司的知名度高了,就會有大的廠家找上門,這樣就可以挑選好的產品。
經銷商走連鎖經營的道路可謂好處多多。
擴張先要提高管理水平
截止目前,中山榮興擁有20多家連鎖店,遍布珠三角和部分粵西地區,是廣東開分店最多的獸藥經銷商。同樣因開連鎖店出名的還有東莞喜牧、茂名速龍等企業。這些企業通過連鎖經營,不斷擴張企業規模。
開店或許不難,難就難在管理。
馮智淵認為,如果能夠解決資金和管理兩大難點,開連鎖店不失為獸藥經銷商發展壯大的一條好路子。但他同時表示,目前中山榮興沒有計劃繼續開分店,“主要是資金和管理已經達到了極限,先暫停進一步擴張。”
邵先也表達了相同的觀點。他說,以前就有獸藥經銷商的員工因為貪污公司財物,被公安局拘留的案例。難點在于財務管理。連鎖店開得多了,出入貨量大了,空子也就多了。邵先目前有4家分店,一有時間,他就到各分店走走,主要還是對財務管理不放心。
和風獸藥貿易公司采用簽收和核對的方法管理財務。每個店面都有負責人,有貨物出入時,必須由負責人簽收,然后每個月盤點一次,再叫財務核對一次,主要是對數據進行監控。
對于財務的管理,楊錦明則認為不難。他說,學習商品超市的做法,每個店都安裝收銀機,通過網絡聯在一起,不但可以掌握分店銷售狀況,還可以隨時知道貨架商品的庫存數量,以便及時補充貨物。楊錦明表示,楊明獸藥飼料交易城不是簡單的連鎖店,而是加盟店,交易城只負責組織貨源,再收取一定的傭金。他透露,下一步要在全省范圍內開加盟店,統一裝修、統一名稱、統一貨源。
邵先也表示,如果分店達到一定數量,安裝收銀機確實是一個好辦法,還可以裝攝像頭監控。
不過,一位不愿透露姓名的業內人士告訴記者,其實大家都知道連鎖經營好,但為什么不動呢,主要是擔心管理不到位,因為以現在的管理水平和資金實力,不可能做到全部“統一”,管理漏洞還是存在的。
連鎖店可以跟著客戶走
那是不是連鎖店開得越多越好?馮智淵透露,中山榮興目前停止擴張的腳步,主要是感到力不從心,規模再大,就無法駕馭了。邵先也認為,和風開到20家連鎖店的時候,也會考慮暫停。他表示,盡管分店越多意味著銷售量越大,但事實上,每個公司的發展都受到自身資金鏈和企業管理水平等因素的制約。邵先透露,和風目前發展很快,開店的速度也可以更快,本來打算今年再開兩家分店,但沒有招到適合的人才,最終只能把腳步放緩。中山榮興目前擁有20多家分店,從2000年開始,平均每年開兩家分店,速度非常快,但人才培養難以跟上開店的速度。
另外,并不是說所有經銷商都適合開連鎖店,這要看公司的定位。邵先認為,如果是省級經銷商,它需要一個辦公場所,跑大客戶就可以了,沒必要開連鎖店。連鎖經營方便直接面對中小客戶,和風目前的分店主要在產區,直接面對中小客戶,一來方便客戶上門,二來可以貼身服務。
行業正在發展,特別是珠三角地區,隨著工業化進程加速,養殖業逐漸萎縮,轉移到其他地方,作為養殖產業鏈條中的一環——獸藥經銷商也不得不跟著轉移。馮智淵就表示,對中山榮興而言,獸藥連鎖經營只是公司順應行業發展做出的經營變動。他說,那時候中山沙朗本地的養殖業不斷萎縮,向外圍發展,為了保證銷售量,公司只能跟著客戶走,到產區開連鎖店。
可以預見,行業會越來越規范。GMP管理越來越嚴格,GSP大限始終會來臨,養殖行業也正在向規模化方向發展,面對產業鏈上下游發生的變化,經銷商也要拿出相應對策,連鎖經營或許是一條不錯的出路。
