由中國(guó)獸藥114網(wǎng)、中國(guó)畜牧學(xué)習(xí)網(wǎng)和普睿姆商學(xué)院共同主辦的“第二屆中國(guó)動(dòng)保企業(yè)高峰論壇”于2010年4月9~10日在鄭州召開。此次論壇的主題為動(dòng)保企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革與發(fā)展戰(zhàn)略。其間，中國(guó)動(dòng)保協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)蔡爾問、輔音國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)首席顧問官趙明、資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理專家戈軍珍等分別就獸藥營(yíng)銷市場(chǎng)的狀況、動(dòng)保行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及新形勢(shì)下動(dòng)保企業(yè)營(yíng)銷模式的變革與發(fā)展等作了詳細(xì)的闡述。

“當(dāng)前獸藥經(jīng)營(yíng)的艱難，獸藥營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷、法規(guī)監(jiān)管力度的強(qiáng)勢(shì)，創(chuàng)新產(chǎn)品和適應(yīng)市場(chǎng)產(chǎn)品的乏力，造成了整個(gè)行業(yè)的形勢(shì)嚴(yán)峻，”蔡爾問開門見山、一針見血地指出了當(dāng)前動(dòng)保企業(yè)所面臨的處境，但他話鋒一轉(zhuǎn)，又對(duì)動(dòng)保行業(yè)的前景持非常樂觀的態(tài)度，“獸藥產(chǎn)業(yè)十分活躍，行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭很猛，旁觀者很看好這個(gè)行業(yè)，投資者大有人在。大醫(yī)藥兼并的激烈程度，僅次于石化、銀行，居第三位?！边@些資本的介入無疑會(huì)給動(dòng)保行業(yè)兼并重組和實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展注入了新的生機(jī)和活力。在他看來，2010年應(yīng)是動(dòng)保行業(yè)的分水嶺。未來企業(yè)在行業(yè)嚴(yán)管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙的多重壓力下，數(shù)量必將減少，獸藥行業(yè)市場(chǎng)格局定會(huì)發(fā)生重大變化。

毋庸諱言，由于我國(guó)的獸藥行業(yè)起步比較晚，目前還存在著許多不盡如人意的地方。對(duì)此，趙明作了歸納和描述：企業(yè)多，參差不齊；產(chǎn)品多，魚龍混雜；治標(biāo)多，治本少；組方多，研發(fā)少；功能多，療效少；會(huì)議多，服務(wù)少；包裝花哨的多，質(zhì)量過硬的少；策略無常的多，戰(zhàn)略清晰的少。

有專家指出，我們今天正面臨著行業(yè)規(guī)范與發(fā)展的重要變革時(shí)期，隨著獸藥GMP和獸藥GSP管理制度的相繼出臺(tái)和實(shí)施，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)獸藥采購(gòu)和使用登記制度不斷完善，養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)獸藥的選購(gòu)更加挑剔，今后以防治、保健、促增長(zhǎng)、低殘留、無殘留的用藥要求將成為一種趨勢(shì)，假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間進(jìn)一步縮小，將被逐漸擠出市場(chǎng)。因此，作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)，必須牢固樹立科技創(chuàng)新意識(shí)，要充分利用各方資源，將獸藥產(chǎn)品研發(fā)與獸藥在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的適用性和科學(xué)性緊密結(jié)合起來，生產(chǎn)出既符合國(guó)家要求又適應(yīng)市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)高效產(chǎn)品。而要生產(chǎn)適銷對(duì)路的獸藥產(chǎn)品，就必須要跟隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化而變化。這就要求對(duì)今后動(dòng)保行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)清晰的判斷。趙明認(rèn)為，今后的獸藥企業(yè)應(yīng)朝著以下幾個(gè)產(chǎn)品研發(fā)渠道去努力：一是隨著規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的發(fā)展，無論從意識(shí)還是封閉防疫需求，消毒劑的需求空間巨大；二是飼料藥物添加劑的使用將逐步受限，養(yǎng)殖場(chǎng)藥物預(yù)混劑是發(fā)展主流；三是水質(zhì)污染無法遏制，凈水劑的發(fā)展空間巨大；四是環(huán)境污染以及效益驅(qū)動(dòng)下的刺激生長(zhǎng)等導(dǎo)致的應(yīng)激逐漸增強(qiáng)，抗應(yīng)激產(chǎn)品前景廣闊；五是免疫應(yīng)答能力低下引起免疫抑制或免疫失敗使得生產(chǎn)效率下降，提升免疫能力成為當(dāng)前首選難題。

趙明對(duì)目前中小動(dòng)保企業(yè)所面臨的困境也作了認(rèn)真的剖析：“產(chǎn)品研發(fā)的瓶頸無法有效突破，而且經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開始分化，中大型甚至區(qū)域性壟斷型經(jīng)銷商的出現(xiàn)必將趨于品牌企業(yè)，三五年內(nèi)將迎來經(jīng)銷商大發(fā)展的機(jī)遇。同時(shí)，經(jīng)銷商大量淘沙，銷量比一般企業(yè)還要大，而小型經(jīng)銷商將無法立足。經(jīng)銷商企業(yè)化經(jīng)營(yíng)思路基本成型，有實(shí)力經(jīng)銷商必將選擇更高的產(chǎn)品附加值。仍然以暴利思路經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商必將被養(yǎng)殖戶拋棄?！?/p>

近年來，“廠商聯(lián)盟、合作共贏”成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)，而就經(jīng)銷商與獸藥廠家如何處理好相互之間的關(guān)系和利益分配等，趙明發(fā)表了自己獨(dú)到的見解，即“四平四中”：經(jīng)銷商要成為廠家的資金平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、物流平臺(tái)和信息平臺(tái)。而廠家要成為經(jīng)銷商的研發(fā)中心、制造中心、訓(xùn)練中心和傳播中心。他認(rèn)為未來經(jīng)銷商的角色必是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴、具有投資者性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體、企業(yè)的終端辦事機(jī)構(gòu)——綜合服務(wù)的延伸和終端客戶的觀念引導(dǎo)者。

在論壇會(huì)上，戈軍珍首先闡述了不同時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念變革，并認(rèn)真剖析了獸藥企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑，同時(shí)他對(duì)目前正在極力推行的獸藥顧問式營(yíng)銷模式分別從理論依據(jù)、戰(zhàn)略模式和戰(zhàn)術(shù)模式方面作了比較詳盡的闡述。本刊將對(duì)戈軍珍的講座錄音進(jìn)行整理并在近期刊登，敬請(qǐng)關(guān)注。