從6月27號開始,連續三天,廈門利洋水產科技有限公司在陽江地區舉辦了三場養蝦技術講座,近600蝦農到場聽課。今年以來,不少漁藥企業紛紛舉辦這樣的基層講座,企業通過這種方式推廣養殖理念和產品,形成影響,主要的目的之一就是建立直銷店,實現銷售渠道下沉。

一直以來,漁藥行業都處于混亂狀態,真正的大企業所占的市場份額僅20%左右,年銷售額過億元的企業幾乎沒有。近年來,國內漁藥經營模式卻推陳出新,直銷店、連鎖店、加盟店、合作店花樣輩出,其中漁藥直銷店的發展前景被看好,而GSP的推行將利于直銷店的發展。

直銷是漁藥銷售新嘗試

據了解,像利洋公司這種以直營、專賣連鎖為主要經營模式的漁藥企業,目前國內成功的案例不多。對于建立直銷店,利洋公司負責人寧永生提出,魚病診治及養殖技術的提升,才是漁藥企業的核心價值。他認為,漁藥企業真正需要的是研發能力,然后服務于養殖戶,改造養殖模式,最終使其利益最大化。

“利洋的直銷店模式也僅為一種嘗試。”寧永生表示,公司以此體現專業服務能力強、關注養殖戶的根本利益的價值取向。就目前行業的發展趨勢來看,不可能形成一種單一化的經營模式,而會形成各種模式并存的一種“生態化”經營模式。

近年來,利洋公司在很多養殖集中區迅速發展了一批直銷店,主要實行店長負責制,店長入股并管理店鋪,而這些店長都是利洋公司培養的。寧永生認為,采取這樣的方式,可以體現“專業、專注、專賣”,專人負責,給養殖戶設計一整套有效的方案,得到他們的認可了,就可以實現現金銷售。這是一個長期積累的過程,別人難以復制。

“漁藥企業最終只能發展為服務型企業。”成都芳草藥業有限公司總經理李悅悅認為,隨著市場的成熟,技術服務在行業內越發顯得重要。技術服務,就意味著以基層為重點。近年來,芳草與科達恒生水產有限公司成立了芳草恒生水產技術服務中心,以及新出現的“漁愉魚”魚用物資連鎖店,也體現了“直銷”的理念。

GSP將淘汰部分銷售點

GSP在我國被稱為《藥品經營質量管理規范》,指在藥品流通過程中,針對計劃采購、購進驗收、儲存、銷售及售后服務等環節而制定的保證藥品符合質量標準的一項管理制度。根據對藥品的各項管理要求,農業部制訂了《獸藥經營質量管理規范》,業界稱為“獸藥GSP”。

今年5月,廣東省農業廳頒布了《廣東省貫徹實施獸藥經營質量管理規范工作方案》,全省獸藥GSP認證的試點工作隨之展開,漁藥統歸其中。同時,將推行把漁藥個體戶或經銷商先變成法人,然后再進行GSP認證,形式上的變化,可能會限制一些個體戶或經銷商的通過。

“GSP認證,對利洋這樣的漁藥企業是有利的,從銷售層面看,畢竟這項政策會淘汰一部分競爭對手。”寧永生認為,不管GSP對行業內部的競爭起了多大作用,從長遠來看,對行業整體發展有利。

某漁藥企業負責人表示,對于直銷店來說,最重要的人員管理,要求駐店人員具備一定的專業素養和職業操守,而《獸藥經營質量管理規范》中,對企業的硬件、軟件及人才要求都比較高。個體戶或經銷商只有升級為企業后才可以申請GSP認證,而目前占主流的傳統銷售模式中,很多銷售點在硬件、軟件及人才方面都很難達到GSP的要求,如果嚴格實施GSP,至少是漁藥銷售環節的一次規范過程。