發(fā)展中的問題

1.獸藥廠家多如牛毛，各種銷售公司、事業(yè)部、代加工甚至地下小作坊等形式應(yīng)有盡有；
2.各種銷售手段無所不用其極，廠家大打價格戰(zhàn)，拼返利、挖墻腳……手段層出不窮，市場怎一個“亂”字了得；
3.產(chǎn)品品種全、數(shù)量多，營養(yǎng)藥、腸道藥、病毒類等藥品無所不奇、各種劑型也是應(yīng)有盡有，即便如此，也不見其銷量有多大、市場占有率有多高，反而卻帶來了一系列包裝積壓、生產(chǎn)混亂、資金流轉(zhuǎn)困難等困局；
4.雖然身處這樣一個“亂象叢生、刺刀見紅”的行業(yè)里，但仍然有很多新公司如雨后春筍般破土而出；
……

從問題中尋求發(fā)展方案

在激烈的市場競爭中，獸藥企業(yè)若要發(fā)展壯大，是延續(xù)過去的固定套路、墨守成規(guī)，還是另辟蹊徑、獨樹一幟，在市場上攻城略地、迅速崛起？對此，筆者提出個人觀點——摒棄過去眉毛胡子一把抓的立場，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、打造專業(yè)化的產(chǎn)品體系。

目前，很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)都在一味追求產(chǎn)品多、覆蓋全的經(jīng)營思路和模式，人們常常把生產(chǎn)線多、劑型全作為權(quán)衡或評判某個企業(yè)的標準，認為誰的規(guī)模大誰就有發(fā)展實力，實際上這些表面工程并不能反映企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，反而，兼顧面太多則會出現(xiàn)博而不專、廣而不精的結(jié)局，反映到市場上就是每個產(chǎn)品的銷量都不大、每個產(chǎn)品的市場占有率都不高，最終企業(yè)會由于戰(zhàn)線拉得太長而陷入經(jīng)營僵局。

所以，筆者認為，獸藥企業(yè)的未來發(fā)展首先要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做調(diào)整，優(yōu)化產(chǎn)品、做專業(yè)化的產(chǎn)品。企業(yè)可以結(jié)合自身特點、針對市場需求打造一系列的專業(yè)化產(chǎn)品，即生產(chǎn)出的產(chǎn)品要專而精。通過某個專業(yè)化的產(chǎn)品，讓客戶切實體會到產(chǎn)品的療效與獨特，進而使其相信你一系列的產(chǎn)品，最終形成客戶對企業(yè)品牌的認知度，品牌凝聚力就是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，在市場競爭中就占有了立足之地。

筆者多年從事禽藥銷售工作，這里就以禽藥生產(chǎn)企業(yè)舉例說明，例如，廠家可以針對家禽的呼吸系統(tǒng)疾病推出一系列的預(yù)防、保健、治療產(chǎn)品，這些藥物里有化痰的、止咳的、平喘的、針對肺部病變的、主治下呼吸道感染的、預(yù)防病毒性呼吸道的等等，總之是圍繞呼吸系統(tǒng)進行專業(yè)的產(chǎn)品組合，最終形成一套完整而成熟的產(chǎn)品體系，即一個專業(yè)化的呼吸系統(tǒng)疾病治療系統(tǒng)。

在組合產(chǎn)品時，筆者建議企業(yè)可以借鑒外資企業(yè)的經(jīng)驗，對于這些專業(yè)化的產(chǎn)品，并不一定都是我廠家獨立研發(fā)生產(chǎn)的，我們也可以考慮代理其他品牌的產(chǎn)品或與上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行合作，比如，某企業(yè)在消毒藥產(chǎn)品領(lǐng)域是佼佼者，如果你再下大力度去開發(fā)投入一條這樣的生產(chǎn)線反而會投入更高的資本，況且在短時間內(nèi)也不會形成客戶的良好品牌美譽度，所以我們還不如選擇走捷徑，借助別人的優(yōu)勢來彌補自身的不足。

總之，企業(yè)通過打造專業(yè)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以解決以前由于產(chǎn)品涉及范圍太廣而帶來的問題——營銷人員找不到產(chǎn)品賣點、看不到企業(yè)特色、進而沒有精力推廣產(chǎn)品，客戶由于經(jīng)營產(chǎn)品雜亂而不用心銷售企業(yè)產(chǎn)品等，以及由此催生的價格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)、人情銷售、業(yè)務(wù)員抱怨、市場難做、老總害怕營銷人員跳槽帶走客戶等系列問題。同時，這種經(jīng)營模式還可以有效地解決企業(yè)經(jīng)營過程中包裝積壓、生產(chǎn)混亂、現(xiàn)金流不足、產(chǎn)品無特點等問題。