近年來耳聞目睹了水產藥品行業的一些變化，也可稱之為變革或創新，近日又瀏覽了《水產前沿》上的一些訪談文章，有些感觸。


　　我一直把“水產藥品行業”稱之為大農業范疇中的邊緣行業，誕生時間短，如孩童從呀呀學語、蹣跚學步起，剛剛學會了獨立行走，它所有的思維、言行和舉止都似合理，又非竟然。

　　常言道：存在的就是合理的，但是實踐才是檢驗真理的標準，孰是孰非，誰對誰錯終會水落石出。然而南橘北枳，管理模式、營銷模式并無好、壞、優、劣之說，只有適合不適合之嫌。

　　“直銷、連鎖店”這些模式并非首創，不過是借他山之石攻玉而已。企業的確需要從不間斷的創新中尋求發展，“創新”是一個中性的詞，成功了叫作“創新”，失敗了則應叫“瞎搞”，這種定義對任何行業、任何企業都應該適用的。既然稱之為一個行業，那么“水產藥品行業”也必然有它特有個性和特點。

　　我有一些疑問不得其解，想在此提出來一說：

　　一、上千家規模的連鎖店，按每店三個技術員計，需要3000名以上的技術人員，若從大專院校招聘學生來培養，依我的經驗每招聘100名大學生能培養成才并為我所用的人數能達到20人，那就恭喜了。按此算法，三千名技術員要從15000名大學生中去培養、遴選，這得承攬全國所有農業院校水產相關專業1-2年幾乎全部的畢業生吧（未作統計，猜的）？
　
　　二、現今的大學畢業生決大多數已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企業當跳板，讓你攬個為他人作嫁衣的活計。這年頭人人都有當“老大”的愿景，何況“飽讀詩書”的大學生呢？稍稍成才成氣的，稍稍有志向的人豈是3-5萬元年薪的“鄉村店長”之位可長期屈就的呢？

　　三、從醫藥企業到獸藥企業再到水產藥品企業，試問誰家的藥“包治百病、藥到病除”？誰家的藥獨步天下（或說獨霸一方）呢？我常舉例：成都地奧也算得上一家名企了，我除了知道“地奧心血康”，別的產品實在不知道了。如何可以做到越來越多、不斷增長的養殖戶唯你的產品是用？
　　
　　四、堂皇的店面是用來賣黃金首飾或時髦服裝的，養殖戶親近的店面應該整潔、舒適、隨意即可。羊毛出在羊身上，砍掉的營銷渠道成本中的相當一部分不過是轉移到店面租賃和裝修、員工費用和工資等方面去了而已。

　　五、誰來改掉養殖戶賒欠的習慣？不管有錢沒錢，年終賣完魚、蝦再結賬，走遍中國幾乎都一樣。連鎖店，請問你賒欠還是不賒欠？不賒欠，有的是賒賬的主。賒欠吧，你有多少人手多少精力去回收欠款？當地的“夫妻店”敢賒敢欠，恐怕你這“外來的和尚”需要謹慎一些才行吧？

　　六、養殖戶對“服務”是有依賴性的，除了不可少的“人情”生意外，誰為我的服務，我買誰的藥。一個店得配備多少人手才能滿足一百戶、兩百戶……八百戶的養殖戶的技術服務呢？又需要多大的銷量和多大的利潤空間才能讓這幫“人手”堅持認真地呆下去、干下去呢？如果像百貨超市一樣等顧客上門，那又何談30%、50%、甚至更高的市場占有率呢？

　　七、做養殖戶生意可不比做都市白領的生意，一包裝、一宣傳、一炒作幾乎就成功一半了。養殖戶的錢好賺又不好賺，你的技術、你的產品和服務讓他滿意了，這錢就好賺了。不好賺是因為養殖戶的錢是從風吹日曬、熬更守夜中換來的血汗錢， 輕易不肯掏出來，更何況那些真正遭災、遭難的養殖戶呢？

　　我們的這個行業還很不成熟，真正是良莠不齊，抽絲剝繭后看到的實在是無法言說的亂狀怪象。近幾年，關門大吉者有，打腫臉充胖子者有、渾水摸魚者有、埋頭苦干真干者有，我們仍然堅持認為這個行業發展空間是巨大的，前景是美好的，不過尚需時間而已。

　　前面講到了管理模式、營銷模式只有適合不適合之別，其實我們的先人早就教給了我們非常好的產品和營銷定位，那就是“驗”、“便”、“廉”。

　　“驗”，應驗，也就是療效、效果。而療效和效果的保證必須建立在嚴格的原、輔料質量控制，嚴格執行產品生產工藝規程和不斷提升的產品技術含量等方面的基礎上。做“止痛片”，少做或不做“維生素”。

　　“便”，方便、便捷。購買方便、使用方便，前面還得加上養殖戶需要技術服務時尋找、聯系你的技術服務人員方便。便捷是指技術服務要及時、全面、認真，產品的流通要迅速而準確。

　　“廉”，便宜。我們往往誤解為單包、單瓶產品價格低就是便宜，而真正的便宜應該是指產品性價比或投入產出比，這其中包括購買產品的花費以及減少或挽回的損失的價值以及產品使用的操作成本、運輸成本等。

當然，除了上述核心內容外，企業形象、品牌形象的樹立也是必不可少的，但非一朝一夕之事。營銷團隊、服務團隊、市場網絡的建立和維護也是刻不容緩的，這也非一朝一夕之功。應當把經銷商視為公司不在冊的員工，既要服務，也要管理。我們認為在未來相當長的一段時期內，經銷商的作用仍不可替代、難以替代。