市場 ：市場競爭風暴將愈演愈烈：無論在廠家之間還是商家之間，就是在已經過去的2006年，大家都深切體會到了這種非同一般的壓力；行業管理體制進一步完善：國家在2006年中出臺的行業政策非常多，這意味著國家為了行業健康有序和保障食品安全從政策上、宏觀上下的決心和工夫，客觀上凈化和規范了市場環境；從業門檻、人員素質有待提高：無論是對投資商還是市場操作人員，各個市場角色及其各方面的素質都要求要提高到一定高度，專業會越來越專。
生產廠家：目前已通過GMP驗收一千多家，數量依舊巨大。投資的加大會導致資金鏈緊張、生產成本增加和利潤降低，產品同質化會引發價格戰，生產能力過剩使得銷售能力偏弱，價格偏高又面臨養殖戶的不認可。
銷售企業：子品牌、第二品牌、事業部、代理、代加工，各種形式的銷售團隊數不勝數。在宣傳、包裝方面魚龍混雜并混淆視聽。促銷、壓貨、競價等所謂的營銷手段層出不窮令人眼花繚亂；個別公司將傷害客戶利益，使經銷商難于把握行業動向及進行定位經營決策。
經銷商：數量增多、競爭加劇、利潤降低、客戶流失、壓力倍增。水平參差不齊，運作不正規。企業對大客戶的直銷將成為重要的獸藥營銷模式，渠道扁平化會極大地壓縮經銷商的生存空間。市場對諸如信譽度、管理能力、服務水平、從業經驗、網絡構成、資金實力、抗風險能力、市場拓展、忠誠度等綜合經營指標的要求將逐步提高。
市場人員：這里的市場人員包括業務員和技術員，這個群體的狀況是競爭加劇、朝不保夕、人心思動、短視行為、信譽度降低、忠誠度下降甚至趨零。
養殖戶：養殖利潤降低，疾病風險增加，養殖積極性一再遭受打擊，經銷商、廠家人員的短期行為使其信任度降低，流動性增大。
面臨以上的種種狀況，不妨采用以下對策：正確認識與把握獸藥市場經濟的發展；抓住營銷的本源找到解決方案 ；進行服務轉型，思維創新。技術和客戶聯合作戰，成功突圍。
一、正確把握獸藥市場經濟的發展
商品經濟比的是產品質量和價格，比的是誰更物美價廉；
產品經濟比的是完整產品的差異化，比的是產品創新能力及以產品為連接點的網絡構建能力。
在服務經濟下，產品已是無形的，講究服務的體驗，客戶全方位的滿意度是最重要的價值衡量。
體驗經濟是服務經濟的最高境界，企業可著手以客戶為中心，以向客戶提供能解決問題最能提升其滿意度和產品價值的服務方案為產品開發和市場推廣目標，建立由業務＋技術＋后勤+客戶組成的聯合體，用資源整合優勢的聚合打造市場競爭力。
二、回歸和利用營銷的本源
對消費者而言，購買成本表現為價格， 使用成本表現為質量，因此要以“價格、渠道、促銷、返利”為中心，圍繞它做文章。
營銷學大師西奧多·萊維特1960年說：“人們需要的不是一把1/4英寸型號的電鉆，而是一個1/4英寸的孔。”因此，營銷的本源從來就不是產品，而是發現消費問題，并為其提供與之相對應的解決方案。
當你關注目標客戶，放下“產品”而推銷“方案”時，營銷會有更廣闊的空間。這就是“何意百煉鋼，化作繞指柔”。
三、用服務轉型、思維創新化解市場肉搏
營銷知識日益普及化，越來越多的營銷人員掌握了做市場的基本技能和方法，但對市場的困惑非但沒有減少反而與日俱增，“同質化”、“膠著狀”成了描述競爭最常用的詞匯。企業所謂的創新經常被對手輕易復制，由創新所贏得的優勢轉瞬即逝，競爭成為不折不扣的“肉搏”。
陷于競爭泥沼的企業，追求的往往是競爭的“手段”，競爭的各個要素被肢解為割裂的動作；而擁有持續競爭力的企業，追求的則是思維方式的革新，隨時發現新的需求空間，循著內在的目標，把營銷的要素重組、聚合在一起，創造出新生的、充滿活力的系統競爭優勢。
服務是思維創新的重中之重，它始于客戶需求，終于客戶問題的解決，在其統領之下，企業資源被自然地組合為一體，并被顧客自然接受。可從以下幾個層面進行管理。
——視產品為基礎設施，把服務作為貫穿整個產品鏈的價值體現。
——從迎合客戶需求到引導客戶需求、創造客戶需求，將是所有服務工作的中心。
——以每個客戶滿意代替所有客戶滿意，以客戶忠誠代替客戶滿意為服務標準。具體表現為原廠服務、技術為先的服務能力提升；責為己任、承諾是金的服務原則建立； 快速響應、高效靈活的服務速度實施。
——改變企業流程、服務前置化。即在產品的概念研發階段就導入服務，花大工夫提前去理解消費者需要解決的問題，以及解決方案的細節，使產品投入生產之前就作為一個完整的解決方案被對待。
——服務所表現出來的價值已經不再是簡單地為產品帶來影響，而是從戰略層面讓企業和顧客之間構建一個全新的關系，這種關系決定了客戶價值的真正體現，而不是企業或者產品價值的體現，所以企業需要關注的是如何圍繞此目標來整體運營。
——體現服務價值。將同質化的產品競爭推進到價值鏈的競爭，使產品真正成為向用戶交付價值的載體，成為整體解決方案中不可或缺真正具有競爭力的部分；建立價值鏈服務平臺，這是通過服務來體現價值的關鍵，企業要成為價值鏈上優質資源的提供商；對于企業來講，從產品優勢到組織優勢的構建，從產品同質化競爭到服務系統化競爭就是提升服務價值。
四、技術和客戶聯合作戰實現成功突圍
對于企業而言，最主要的是抓住養殖戶，哪個廠家抓住了養殖戶，那么就抓住了市場，而并非抓住了客戶就抓住了市場。因此將客戶引領為養殖戶的養殖顧問，并將企業技術研發與技術服務經理的崗位職能緊密結合成聯合艦隊，通過內外部的協同作戰來鞏固渠道，并借力深入終端才是出路。（作者:馬振衛 天津海納德動物藥業有限公司副總經理）
生產廠家：目前已通過GMP驗收一千多家，數量依舊巨大。投資的加大會導致資金鏈緊張、生產成本增加和利潤降低，產品同質化會引發價格戰，生產能力過剩使得銷售能力偏弱，價格偏高又面臨養殖戶的不認可。
銷售企業：子品牌、第二品牌、事業部、代理、代加工，各種形式的銷售團隊數不勝數。在宣傳、包裝方面魚龍混雜并混淆視聽。促銷、壓貨、競價等所謂的營銷手段層出不窮令人眼花繚亂；個別公司將傷害客戶利益，使經銷商難于把握行業動向及進行定位經營決策。
經銷商：數量增多、競爭加劇、利潤降低、客戶流失、壓力倍增。水平參差不齊，運作不正規。企業對大客戶的直銷將成為重要的獸藥營銷模式，渠道扁平化會極大地壓縮經銷商的生存空間。市場對諸如信譽度、管理能力、服務水平、從業經驗、網絡構成、資金實力、抗風險能力、市場拓展、忠誠度等綜合經營指標的要求將逐步提高。
市場人員：這里的市場人員包括業務員和技術員，這個群體的狀況是競爭加劇、朝不保夕、人心思動、短視行為、信譽度降低、忠誠度下降甚至趨零。
養殖戶：養殖利潤降低，疾病風險增加，養殖積極性一再遭受打擊，經銷商、廠家人員的短期行為使其信任度降低，流動性增大。
面臨以上的種種狀況，不妨采用以下對策：正確認識與把握獸藥市場經濟的發展；抓住營銷的本源找到解決方案 ；進行服務轉型，思維創新。技術和客戶聯合作戰，成功突圍。
一、正確把握獸藥市場經濟的發展
商品經濟比的是產品質量和價格，比的是誰更物美價廉；
產品經濟比的是完整產品的差異化，比的是產品創新能力及以產品為連接點的網絡構建能力。
在服務經濟下，產品已是無形的，講究服務的體驗，客戶全方位的滿意度是最重要的價值衡量。
體驗經濟是服務經濟的最高境界，企業可著手以客戶為中心，以向客戶提供能解決問題最能提升其滿意度和產品價值的服務方案為產品開發和市場推廣目標，建立由業務＋技術＋后勤+客戶組成的聯合體，用資源整合優勢的聚合打造市場競爭力。
二、回歸和利用營銷的本源
對消費者而言，購買成本表現為價格， 使用成本表現為質量，因此要以“價格、渠道、促銷、返利”為中心，圍繞它做文章。
營銷學大師西奧多·萊維特1960年說：“人們需要的不是一把1/4英寸型號的電鉆，而是一個1/4英寸的孔。”因此，營銷的本源從來就不是產品，而是發現消費問題，并為其提供與之相對應的解決方案。
當你關注目標客戶，放下“產品”而推銷“方案”時，營銷會有更廣闊的空間。這就是“何意百煉鋼，化作繞指柔”。
三、用服務轉型、思維創新化解市場肉搏
營銷知識日益普及化，越來越多的營銷人員掌握了做市場的基本技能和方法，但對市場的困惑非但沒有減少反而與日俱增，“同質化”、“膠著狀”成了描述競爭最常用的詞匯。企業所謂的創新經常被對手輕易復制，由創新所贏得的優勢轉瞬即逝，競爭成為不折不扣的“肉搏”。
陷于競爭泥沼的企業，追求的往往是競爭的“手段”，競爭的各個要素被肢解為割裂的動作；而擁有持續競爭力的企業，追求的則是思維方式的革新，隨時發現新的需求空間，循著內在的目標，把營銷的要素重組、聚合在一起，創造出新生的、充滿活力的系統競爭優勢。
服務是思維創新的重中之重，它始于客戶需求，終于客戶問題的解決，在其統領之下，企業資源被自然地組合為一體，并被顧客自然接受。可從以下幾個層面進行管理。
——視產品為基礎設施，把服務作為貫穿整個產品鏈的價值體現。
——從迎合客戶需求到引導客戶需求、創造客戶需求，將是所有服務工作的中心。
——以每個客戶滿意代替所有客戶滿意，以客戶忠誠代替客戶滿意為服務標準。具體表現為原廠服務、技術為先的服務能力提升；責為己任、承諾是金的服務原則建立； 快速響應、高效靈活的服務速度實施。
——改變企業流程、服務前置化。即在產品的概念研發階段就導入服務，花大工夫提前去理解消費者需要解決的問題，以及解決方案的細節，使產品投入生產之前就作為一個完整的解決方案被對待。
——服務所表現出來的價值已經不再是簡單地為產品帶來影響，而是從戰略層面讓企業和顧客之間構建一個全新的關系，這種關系決定了客戶價值的真正體現，而不是企業或者產品價值的體現，所以企業需要關注的是如何圍繞此目標來整體運營。
——體現服務價值。將同質化的產品競爭推進到價值鏈的競爭，使產品真正成為向用戶交付價值的載體，成為整體解決方案中不可或缺真正具有競爭力的部分；建立價值鏈服務平臺，這是通過服務來體現價值的關鍵，企業要成為價值鏈上優質資源的提供商；對于企業來講，從產品優勢到組織優勢的構建，從產品同質化競爭到服務系統化競爭就是提升服務價值。
四、技術和客戶聯合作戰實現成功突圍
對于企業而言，最主要的是抓住養殖戶，哪個廠家抓住了養殖戶，那么就抓住了市場，而并非抓住了客戶就抓住了市場。因此將客戶引領為養殖戶的養殖顧問，并將企業技術研發與技術服務經理的崗位職能緊密結合成聯合艦隊，通過內外部的協同作戰來鞏固渠道，并借力深入終端才是出路。（作者:馬振衛 天津海納德動物藥業有限公司副總經理）
