省、市級代理：依據(jù)系統(tǒng)管理更規(guī)范

這里把省、市級代理放到一起，是因?yàn)橛械牡丶壥兄械拇砩桃材茏鋈〉臉I(yè)務(wù)。目前，他們運(yùn)作主流模式一般以借廠家省級辦事處名義運(yùn)作和連鎖經(jīng)營為主。

1 借廠家省級辦事處模式

首先找出他所有代理廠家中相對強(qiáng)勢的那一家，然后就以這一家廠家省級辦事處名義，去發(fā)展下游的經(jīng)銷商，或面對終端養(yǎng)殖場戶。一般而言，他們多選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商。如同《省級獸藥市場，“有場無市”背后的真實(shí)》一文分析的那樣，這樣的代理商必須通過對渠道或終端的增值能力，才能謀得更好的發(fā)展，才能殺出在同一層面搏殺的獸藥廠家的重圍。

至于他們?yōu)槭裁匆鑿S家辦事處的名義，一位廣東東莞的代理商對此回答是，“很多經(jīng)銷商，尤其是比較大的經(jīng)銷商會認(rèn)為，我為什么要通過代理商，我干嘛不直接同廠家合作。所以，我必須跟一個(gè)廠家有非常穩(wěn)定的合作，這樣去做，才比較容易一些。”同時(shí)，這位經(jīng)銷商還指出，很多原來在廣州天河區(qū)獸藥一條街上的大代理商面臨這種狀況也沒有辦法，只能“要么開車下去推，要么就是廠家的一個(gè)辦事處。”

2 連鎖

大經(jīng)銷商做連鎖的方式，一般分加盟連鎖和直營連鎖。

加盟連鎖做得好的如長春萬達(dá)的，但這種方式對經(jīng)營企業(yè)的管理能力要求極高，多數(shù)流于連而不鎖的狀態(tài)。

直營連鎖方面，很多廣東獸藥經(jīng)營企業(yè)嘗試比較早，但是做到一定程度就會遭遇瓶頸。上述的東莞經(jīng)銷商，自己也做連鎖，不過他承認(rèn)這些人多多少少同他沾親帶故的，他是以一種扶持的方式去做的。在他眼中，連鎖能真正做成氣候的幾乎沒有，“很多搞連鎖的大代理商，10年前就有20多家店。但是10多年過去了，進(jìn)進(jìn)出出之后，現(xiàn)在還是20多家店。”

記者在走訪廣州楊明國際獸藥飼料交易城的時(shí)候，遇到了交易城的老板楊錦明先生。目前，他正在嘗試一種“從大藥庫到終端”的連鎖方式。為此，他成立了廣州楊明獸藥連鎖有限公司。

廣州楊明獸藥連鎖有限公司依托交易城，集有幾十家國內(nèi)外知名廠家的產(chǎn)品，同時(shí)公司還與廣東省農(nóng)科院獸醫(yī)研究所、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研院所建立了長期合同，擁有各方面的技術(shù)專家58名。在廣東省內(nèi)，公司計(jì)劃按養(yǎng)殖密度的不同，同時(shí)以縣（或縣級市）為單位開設(shè)120家連鎖分店，每個(gè)分店安裝“遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)視頻診療系統(tǒng)”.各地區(qū)的獸藥飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖企業(yè)均可依據(jù)公司的參股政策，加盟成為分店的股東。楊錦明董事長介紹，目前已經(jīng)開了十多家分店。計(jì)劃中，在每一個(gè)市有一個(gè)直營店，下面的鎮(zhèn)可以來加盟。

“公司的產(chǎn)品來自交易城，實(shí)行實(shí)銷實(shí)結(jié)。從大庫流向二級，流向三級鎮(zhèn)上。同時(shí)，以技代銷才重要。我們同科研院有全面的合作，通過他們的專家，可以為養(yǎng)殖戶解決技術(shù)問題。這樣，主動權(quán)就在我們這里嘛。”楊董介紹說，“有的農(nóng)民家里沒有電腦。現(xiàn)在，我還要開發(fā)一種手機(jī)技術(shù)診療。你這個(gè)豬場有問題了，你用手機(jī)拍下來，圖片馬上就可以傳遞到我們總部，專家就能為你看病。你買箱藥，我們就送手機(jī)。養(yǎng)殖就是一個(gè)技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化，我們就要從那個(gè)技術(shù)進(jìn)去。”

在楊錦明董事長看來，這種模式運(yùn)作，管理起來是最難的。但是，他強(qiáng)調(diào)，“什么都要管理規(guī)范才行”.目前，公司有軟件系統(tǒng)，一打開電腦，就可以直接看到每個(gè)分店。“誰買了貨，存貨還有多少，全都清清楚楚。依據(jù)系統(tǒng)管理更規(guī)范。”

記者詢問，如果120家店，要培養(yǎng)120個(gè)店長會不會很難？

楊錦明董事長表示，“不難，怎么會難的呢？有錢給你打工，基本工資多少，提成多少都沒有問題的。當(dāng)然，不能全部考慮自己的利益。”

同時(shí)，他強(qiáng)調(diào)，這件事要做好，第一要靠政府，第二要靠市場。他認(rèn)為，經(jīng)銷商沒有社會責(zé)任感是做不好的。

據(jù)悉，公司已建立了健全的超市信息管理系統(tǒng)模塊和信息管理系統(tǒng)流程：每個(gè)分店都安裝有收銀系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)連于一體；總部、分店、各股東時(shí)時(shí)刻刻都可以了解各分店的銷售狀況與貨架的庫存數(shù)量。同時(shí)公司實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一裝潢、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一資源、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一分紅。

從個(gè)人感覺上，這樣的模式在發(fā)展中，也會面臨一些挑戰(zhàn)。但是，原本做房地產(chǎn)的楊先生，不僅僅是把資本帶進(jìn)了我們這個(gè)行業(yè)，更難能可貴的是他把管理規(guī)范化也在我們這個(gè)行業(yè)落地。無論這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在多亂，但是在食品安全這個(gè)硬性指標(biāo)的監(jiān)督下，規(guī)范和理性總有一天會成為獸藥行業(yè)的主流。