走馬看市場之三：
石家莊市五七路獸藥市場
（背景資料：五七路獸藥飼料市場占地面積18000平方米，建筑面積11000平方米，云集全國各地廠商100余家，是目前為止河北省境內規模最大的集獸藥、飼料、飼料添加劑、獸藥器械等于一體的綜合性批發市場。）
石家莊五七路獸藥市場中，經常顯得比較空。沒有什么人來，也沒有什么人往。不知道的以為這兒什么都不是，知道的明白這兒臥虎藏龍。那天，記者們采訪了市場中兩家獸藥經銷企業。
第一家盤古牧業代理的產品主要是國內外知名品牌的畜藥，95%的市場是母豬存欄在100頭以上的規模豬場。他們的銷售主要依靠走下去，不僅僅是產品走下去，服務、理念、經營模式甚至部分利潤都要走下去。在采訪過程中，記者感覺到一個比較有趣的現象，即使在終端做得很成功，劉學森董事長還是希望在自己主要市場之外發展更多的下游經銷商或者貨真價實的加盟商，大家共同發展。
第二家是孫桂芹老師的華盛獸藥服務部。孫老師早些年上班的時候，就曾帶領集體性質的獸藥經營企業取得成功。而她經營企業的理念是根正苗紅的技術型經銷商的做派。“我們工作的重點是怎么做好服務，而不是單純去賣藥、去經營。”孫老師如是說。目前，下面有要貨的，華盛就派車向下面送貨，但更多的客戶是慕名而來的養殖戶。僅僅在2010年12月19日到25日，這6天的時間中，病例就記滿了一本。一般在周邊縣市，當地經銷商解決不了的疑難雜癥，養殖戶就會帶病雞上門找孫老師。不過，隨著石家莊及其周邊地區養禽量的下降和下游經銷商的增多，孫老師坦言，現在的生意沒有以前那么好。“以前，發病多的時候，一天就能記滿一本。”
在五七路市場中，這兩家企業應該有一定的代表性，是兩種不同的思路，運作不同的市場。他們的運作模式，既同各自企業當家人的經營理念有關，也同他們一家服務豬場，一家服務雞場有關。
一般而言，河北雞場多以小規模養殖戶為主，廠家的渠道早在2001年就通過“技術+營銷”的方式下沉到了鄉鎮甚至村一級。所以，像華盛這樣的禽病專業服務企業，必須依靠技術作為旗幟，必須要解決下邊經銷商解決不了的問題。上門的生意是最好做的，但是讓客戶上門是最難做的，特別是在廠家、經銷商都紛紛與養殖場戶零距離的時候。
畜藥這一塊，劉學森董事長認為，客戶是共同的，但客戶的選擇不同。存欄50頭母豬以下的豬場，一般同本地經銷商打交道；50頭以上的，就會同時面對廠家、各個層面的經銷商。他們一般在不同時期，根據不同需求，選擇與不同的供貨者合作；特大的豬場，多直接或通過大代理商同企業打交道。作為盤古這個層面的代理商，選擇存欄100頭母豬以上的豬場。這就要求他們除了產品過硬外，還必須給豬場提供高附加值的全方位的服務。
當天，記者也去拜訪了同位于市場中的康潔奶牛藥品服務中心。三鹿事件之前，康潔主要的客戶是縣鄉一級的獸藥站和經銷商；之后，他們順應奶牛業的整合趨勢，在鞏固原有客戶的基礎上，增加了與規模養殖場、養殖小區的市場開發合作。同時，在產品結構方面，他們增加了很多預防保健類的產品。
另外，記者了解到，市場中的飼料添加劑廠家的代理商亦面臨了獸藥經銷商一樣的困惑。比如，他們拿到了廠家的河北省代理權，但是廠家又派有專做大飼料廠的直銷人員；而在小的飼料廠哪兒，他們又必須同別的廠家的業務員拼價格。
