任何一個企業的創新發展，都離不開對行業環境與現狀的洞察分析，市場營銷環境變了，企業的營銷思路、模式、策略也要順之轉變，否則，就會被市場、被行業淘汰。那么，作為服務于養殖業的動保產品生產企業，是否關注到了行業的變化與發展現狀？面對變化，動保企業又有怎樣的轉變與營銷策略。

筆者認為，動保產品生產企業，必須關注行業的整體發展形勢，對此，筆者做出如下總結——

隨著養殖向規模化、集約化轉型，國家逐漸加大對規模養殖的扶持力度；

伴隨國家對食品安全的重視程度的提高，對獸藥監管也愈加嚴厲；

由于疾病復雜和難以治療等因素，產品的標準化和保健化已經成為市場主流。

面對這些行業現狀，作為動保企業，能否把握戰略方向，制訂正確的產品、技術研發戰略，強化營銷渠道的開拓和管理，這會關系到企業的未來發展。下面我們將一一展開進行具體闡述。

一、注重企業發展戰略與產品營銷策略的專一化

產品營銷是從企業的戰略定位、產品研發開始的，同時包括企業的市場推廣方案、對客戶的增值服務等。在產品營銷思路這一層面，主要是要做好產品的市場定位，也就是面對規模化養殖這樣的終端客戶群，企業要做出怎樣的市場發展戰略、產品營銷策略？

筆者認為，首先就是摒棄產品概念亂炒作的市場營銷策略，筆者可以大膽地預測，這些概念性的產品終歸會退出市場。因此，企業能否建立自己獨特的產品技術優勢，在中藥、微生物、添加劑等方面做出研發進展，是考驗動保企業能否做大做強的基礎，也是企業發展戰略中必須要做出的產品戰略選擇。

面對當前獸藥市場的發展方向，任何一個企業都不可能為客戶提供長期的、全部的產品方案和深層次服務，企業所能提供的只能是部分產品和服務。因此，這就是動保企業所要做出的一個調整，不要再想“一招吃遍天下”，而是專注于某個細分市場，成為這一領域的開創者。

所以，動保企業在向規模化養殖場提供產品和服務時，要深刻領會企業發展戰略中的產品營銷定位理念，充分發現自己的優勢，以此來把握企業的產品戰略。為解決養殖生產過程中的某一項或某個層面的問題，提供專業的產品和服務；或者針對某一種畜禽類別，提供完善的疫病防治方案，為健康安全養殖提供可靠的疫病防治保障。總之，就是分析企業的優劣勢、機會威脅，從而判斷企業所處的市場競爭地位，通過著眼于前景，探索企業的未來發展方向，進一步發現并發展企業的核心競爭優勢。

針對企業發展戰略與產品營銷策略的專一化，筆者淺談自己在工作實踐中的心得。筆者認為，未來動保企業的發展，一定要根據行業現狀、市場客戶需求來尋找企業的市場定位，通過理念指導進行產品研發，也就是產品的市場投入方向要與企業的發展戰略相統籌。筆者一直行走于規模化養殖的市場一線，通過對這些客戶的服務，筆者發現目前規模化養殖不缺技術，他們缺的是管理的觀念和思路，目前規模養殖場的存欄量很大，但是生產成績卻很差，這也是導致他們養殖效益不理想的關鍵所在。所以，筆者建議，企業產品的各項技術要有機糅合到養殖場的生產管理中來。

例如，當前阻礙母豬健康的關鍵問題就是免疫抑制和繁殖性障礙，而這就是隱藏于事實背后的養殖深層次需求。目前養殖場存在的問題不僅僅是所謂的疾病。“觀念決定行為，行為養成習慣，習慣導致結果”，養殖的根本性變革需從觀念開始，除了產品的媒介支撐外，更要注重產品背后的強大理念支撐，以及產品背后的增值服務。而這些都是目前很多動保企業存在的弊端，或者是大家都在回避的一個問題。獸藥行業的營銷是站在道德高點的營銷策略，而不是把產品簡單地賣出去，是企業產品的營銷戰略定位。

二、打造暢通的營銷渠道，實現廠商間的戰略合作共贏

面對養殖模式向規模化、集約化方向發展，企業的戰略規劃和精確定位，直接決定了在這次渠道變革中能否繼續前行。動保企業是成為渠道中的產品供應商？還是規模化養殖場的專業服務商？面對疫病和行情帶來的雙重壓力，如何使渠道更加暢通？以下筆者談談個人觀點。

筆者總結目前行業的渠道模式大致有三種：產品買賣型、資源壓榨型、戰略合作型。

產品買賣型 即認為廠商雙方就是完全的商品買賣關系，這是目前大部分動保企業的產品營銷渠道。很多獸藥廠家在服務規模養殖場時，認為廠家的角色就是產品供應商——只要能把我的產品賣出去就行了，即便是服務也僅僅局限于產品銷售層面的送貨、產品推銷以及簡單的疾病診治等；

資源壓榨型 這是目前國外動保企業常用的一種渠道模式。外資動保企業的渠道商實質上就是充當廠家的物流配送，市場的主動權都掌握在廠家手里，甚至是其促銷活動的開展都要依靠供應商，甚至日常銷售也要依靠廠家的銷售人員，所以他們的資源都在廠家壓榨之下，這種模式是不符合目前國內的產品營銷渠道模式的。

戰略合作型 筆者認為，這才是目前行業市場環境下，動保企業所要營造的一種廠商合作模式。通過雙方市場資源的互補實現共贏發展。

那么，如何打造廠商間的戰略合作共贏呢？筆者認為，要從兩個層面來做思考。

第一，系統地、深層次滿足市場客戶的需求

依筆者的市場走訪與調查，目前規模化養殖場不乏技術人員，但是一些動保生產企業對規模化養殖場的服務，基本停留在為了達到銷售產品的目的而做出的諸如“保健方案”、“免疫程序”、“疾病控制方案”等方面的產品技術服務推廣，而未能站在規模化養殖場的立場上，為其提供有助于提高養殖效益的“真正服務”——從產品售前到售后等的一系列服務工作。我們作為規模化養殖場的專業服務人員，看問題一定要站得高、看得遠，不能讓狹隘的某個點限制了我們的視野，而是要全方位的去考慮問題。

例如：一個規模化養豬場發生傳染性疾病，一般情況下首先找到病原，我們可能會立即從病理學、藥理學的角度尋找疾病解決方案。但全方面思考，疾病的發生絕不是病原感染那么簡單，病原要感染必須要突破一道屏障——免疫系統，也就是說是免疫系統出現了問題，這導致的結果就是豬場豬只抗感染力差和免疫應答能力下降，于是疾病的發生成為必然。

所以，從這一方面來看，是什么原因導致免疫系統出現了問題才是解決問題的關鍵，因此，在疾病預防、診治過程中我們應該從營養、環境控制、生產工藝流程、免疫、藥物保健等方面分析、解決問題，而不是簡簡單單地局限于病理學和藥理學的范疇。找到規模養殖場的需求點，通過創新和優勢聚焦塑造專業化服務形象。

第二，做好經銷商層面的引導管理

對經銷的引導離不開企業的戰略定位和產品策略，盡管扁平化的銷售渠道已經成為行業趨勢，但不一定適合所有的企業，例如，走高端路線或產品結構單一、溢價能力強的企業就可以進行嘗試；但相對于產品結構屬于大眾化路線的企業，就不適合直接運作終端，如何達成廠商間的戰略合作才是渠道建設的重點。

目前，動保企業與渠道商的互相選擇，是雙方迷茫所在。尤其是經銷商對企業的選擇，更是不知所措，不知道同什么樣的企業合作更好，也不知道銷售什么產品來滿足下游客戶的市場需求。針對這一層面的問題，就需要企業對經銷商進行引導、提升，強化經銷商對合作、市場、產品、戰略的認知，然后對經銷商的公司架構、店面管理、客戶管理、人力資源管理、財務管理、安全管理、公關等方面予以全面的資源輸入，讓經銷商明白什么樣的動保企業、什么樣的產品、什么樣的合作模式才是標準，從而改變他的經營品牌價值體系。

另外，動保企業在服務規模化養殖場這一終端渠道時，要學會授之以“漁”，而不是授之以“魚”，幫助規模化養殖場去解決問題、告訴他做什么，不如教會他解決和分析問題的思路和方法，這才是他們深層次的內在需求。

因此，面對規模化養殖，理念是企業在渠道中制勝的關鍵，只有幫他解決了發展中的問題，這些渠道商才會跟隨你的腳步共同發展。格力空調就是憑借他獨特的渠道模式贏得了眾渠道成員的擁護，如果我們的動保生產企業也能做到格力的程度，那你就真正成為行業的“渠道之王”了。

三、市場推廣思路的可持續發展

有了前兩者的統籌協調，動保企業就重新建立了市場客戶的價值評判體系，使他們對經營產品的營銷思路、廠商間的合作模式有了重新認知。尤其是對服務規模化養殖場，使他們對管理、營養、保健、 免疫等綜合方案都有了詳細的界定。這就為企業實現市場推廣思路的可持續發展奠定了基礎。

總之，動保企業的營銷發展就是圍繞“行業背景——市場現狀——客戶問題根源——為客戶提供解決思路——效益分析——可操作方案幾個層面進行市場方案的推廣，引導客戶分析、學習、應用、總結的過程。